[导语]从1993年,德尔福进驻中国,到现在20年过去了,凭借强大的本土研发、制造能力,德尔福在国内已经拥有20多个生产基地、超过28000名员工和40多个系列的零部件产品。2013年,德尔福中国的销售收入增长18%,达27亿美元,远远高于市场平均增幅。慧聪汽车配件网高端访谈栏目《领航者》独家对话德尔福贸易(上海)有限公司总经理陈立迅,看德尔福如何赢在中国后市场。
     
  “多条腿走路”赢取更多市场
  三大平台支撑售后市场快速增长
  经销商:做行商,不能当坐商

    

    

    从1993年,德尔福进驻中国,到现在20年过去了,凭借强大的本土研发、制造能力,德尔福在国内已经拥有20多家生产基地、超过26000名员工和40多个系列的零部件产品。2013年,德尔福中国的销售收入增长18%,达27亿美元,远远高于市场平均增幅。

    “多条腿走路”赢取更多市场【全文】

    作为公司业务单元中重要的组成部分,德尔福的售后市场业务在今年上半年继续保持了高节奏的增长。德尔福在售后市场拥有最具竞争力的产品线覆盖,始终致力于为市场提供全面的产品及服务解决方案。2014年,德尔福除了保持在售后市场的汽车电子、热交换系统、底盘系统、柴油系统等优势产品线。“德尔福在今年还加大了开拓车型覆盖率的速度,同时包括快修领域和易损件领域,从而保证德尔福在售后市场可以‘多条腿走路’”。德尔福贸易(上海)有限公司总经理陈立迅先生介绍到。“德尔福产品线已经覆盖了中国市场上绝大多数的主流车型应用”。

    近两年来,国内能源匮乏和环境恶化的压力日益紧张,尤其是随着政府出台了国四排放标准,对国内的汽车零部件制造商提出了更高的要求。德尔福在今年5月推出一系列全新的柴油共轨系统,包括面向各种轻型和中/重型柴油车的电磁喷油嘴、油泵、发动机控制单元(ECU)和轨道。新的柴油喷射设备的喷油压力最高可达2,500巴,在降低泄露的同时优化了多次喷射性能,喷油嘴在一个循环中可喷射9次,性能大幅提高。这些创新意味着更出色的喷油控制和更充分的燃烧,因此有助于降低油耗,减少CO2和其它排放。也使德尔福的客户成功渗透到乘用车和商用车市场。

    “德尔福一直以来秉持着‘绿色、环保和连通’的产品战略,有着非常严格的产品监控开发流程,保证了我们的售后产品符合环保排放的要求,为环保尽我们的一份力”,陈立迅先生说。

    三大平台支撑售后市场快速增长【全文】

    不同于国外,我国售后市场呈现高度碎片化的特征。对于任何一家跨国企业,如何更好地推进本土化,是企业能否在后市场取得长久发展的命题之一。许多跨国公司将国外的模式复制到国内市场就变味,与最初的市场预期相差甚远。德尔福在长期的发展和实践过程中,根据国内市场的特点,成功的走出了一条适应本土化发展的解决方案--“平台模式”。

     德尔福在06年推动经销商组建了德智福公司,由全国在美系车售后配件经销领域非常有影响力的五家股东共同投资成立。依托于德智福网络建设和团队经销商开拓能力,同时发挥自身产品开发优势,德尔福与德智福平台互利互补。结果显示,德尔福的平台模式是非常适应中国市场的,集团经销商网络铺设也越来越大。

     2008年,德尔福又将平台模式应用于国内电喷市场,匡立公司应运而生;2010年应用于电池产品推动并组织经销商成立了盈之福公司。通过三大平台公司,德尔福贸易在碎片化的中国汽车独立售后市场,成功建立起自己的经销网络。目前,这三大平台支撑了德尔福相当比重的售后市场业务的增长。德尔福今年投资1亿美元,在山东省烟台市建立柴油机生产基地。该生产基地的建立不仅标志着德尔福对中国市场的进一步投入,也将使德尔福更好地服务其迅速增长的售后客户群体。

    电商:促进产品价格的合理回归【全文】

    “国内电商发展之迅速,超乎我们所有人的想象。所有品牌包括我们都不想放弃,晚进入就意味着失去了一个很大的商机,但是我们为什么呢,这里面也存在着许多操控上的风险,其中包括很多因素,人员、物流、技术等等”,陈先生说道。

    其实德尔福的顾虑,也是后市场大多数商家迟迟没有踏入电商的原因。目前为止,后市场并不具备足够专业的人员去运营电商平台,汽车零部件毕竟不像日常用的洗发水、化妆品。电商的发展还有许多问题有待解决,车型匹配、数据库的建立、零件安装等等。另外,电商的发展势必会给实体店的商家,带来价格上的冲击。

     陈立迅先生强调,传统经销商的抱怨是价格方面的,另外一方面这也促使了价格的合理回归,抑制了水分过高的加价率,促使经销商回归服务,更好的对于终端客户的服务。

     区别于的传统的经销商渠道,电商是一个新的业务模式,在真正涉足这个领域之前,我们要充分考虑人员、成本、投资回报率等问题。我相信,随着电商平台的发展,以及德尔福的自身优势,我们很快就会去做这个事情”,陈先生说。  

    经销商:做行商,不能当坐商【全文】

     近年来,汽车后市场营销重心下沉,一批制造商在现有的平台模式下将销售网络逐步下沉,比如建立快修渠道,或者利用快修、加盟维修站等形式将销售网络下沉到终端客户。特别是作为三、四线的县市批零渠道,也成为很多厂商的必争之地。

    但与此同时一个不可回避的现实是,国内汽车后市场正处于从萌芽阶段向成长期过渡,这是大批发商或零售商进行资源整合的很好契机,一旦后者直接掌控市场终端,越来越多的中间环节将会被压缩。原来“足不出户”就可以实现销售的经销方式,现在却伴随着一些零件厂家的直控终端。很多做批发的经销商,依托于几年前甚至几十年前建立起来的维修站、小批发商的关系,而这种关系在现有的市场趋势下不涨反跌,一批经销商抱怨生意越来越难做

    在陈立迅先生看来,传统渠道上的经销商,不能一味的呆着不动,要走出去做行商而非坐商,否则的话生意只会走进死胡同。始终着眼绑定车型的传统经销商,肯定会做到头。因为现在的车型越来越多、越来越复杂,车子技术零件的数量是有限的。从这个角度出发,德尔福所提供的不仅仅是零部件产品,更是完整的服务解决方案,包括工具、培训、技术支持等,一方面支持修理厂等渠道客户更好的应对不断发展的市场需求,另一方面消费者成为最终受益者,可以安心享受来自德尔福的高品质零部件和专业服务

    “现在汽车质量越来越好,道路条件在改善。很多有车一族平时坐地铁,周末出游,一周里面只是开两天。行驶公里数不断减少、使用频率降低。所以车型保有量虽然在增长,但是整体维修量不会聚集增长,反而是这些刚需易损件会大幅度增长”,陈先生强调,这也是德尔福近年来不断拓展这个领域的原因,“这是一个很好的转型机会,走得越早回报越丰厚。”

栏目寄语:

“领航者”即掌舵人,是整个行业的向心力和凝聚力。慧聪汽配网倾力打造《领航者》系列访谈栏目,对话百家中外汽配行业领军企业,讲述深耕在汽车配件后市场的企业品牌故事。分享他们的成就与荣耀,也一起为来他们鼓掌喝彩!

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  • 企    业:德尔福贸易(上海)有限公司
  • 行    业: 汽车工业 制造业
  • 成立时间:2006年
  • 公司性质:外资企业(欧美)
  • 主营产品:汽车电子、空调系统、底盘系统、柴油系统、保养和服务产品(蓄电池、汽车润滑油、滤清器)等
  • 企业简介:德尔福汽车(纽约证券交易所代码:DLPH)是全球领先的乘用车、商用车及其它细分市场的电子与技术供应商, 在全球 32 个国家设有技术中心、生产基地和客户服务中心。德尔福致力于提供面向现实世界的创新,使产品更智能、更安全、更强大、更高效。 如需了解更多关于德尔福创新的信息,敬请访问 www.delphi.com