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追求获取的同时首先要懂得放弃!
    编者按:“有所为就要有所不为---追求获取的同时首先要懂得放弃!” 这是上汽大众汽车零部件销售公司特约经销商北京爱意世纪公司经历十年的发展,面对如今品牌繁多、商家林立的汽配行业现状所发出的感慨……

  爱意世纪公司是北京地区大众系列配件的一级区域经销商,经营着桑塔纳、捷达、宝来、帕萨特等四个主力车型的8000多种零配件,是北京地区为数不多的几个大型汽配经销商之一。爱意世纪公司在北京西郊汽配城经营了十个年头,现有3家连锁店,员工20余人,年销售总额近2000万元人民币,与几百家生产厂商建立了坚固良好的业务合作关系,并拥有千余家固定用户群。爱意世纪公司之所以能够在激烈的市场竞争中脱颖而出,因为它有着明确的企业理念:决不经销假冒伪劣产品,决不以赊欠货款作为竞争手段,保证向消费者提供优质的产品和完美的服务。今天我们有幸采访到了该公司的总经理杨嘉先生。       

面对本网编辑  杨总侃侃而谈

本网编辑:杨经理,您好!您曾经发出过“有所为就要有所不为――追求获取的同时首先要懂得放弃!”的感慨,在如今汽配商家都争取最大利润空间的同时,您源何发出这样的感慨,它的深层含义是什么呢?
 
杨经理: 做为一家专业经营大众系列零配件的区域经销商,我们在汽配行业里摸爬滚打了十年。这期间,我们也经历了整个汽配行业早期发展的全过程,如低门槛进入、品质概念模糊、高利率销售、盲目扩大库存、压价赊销、抢占市场等等……但随着汽配行业由原来的卖方市场转变到后来的买方市场后,互利多赢的规范化市场正在逐步形成。在这种大的行业背景下,我们的经营理念也在发生着变化。每个零配件商家都希望把这个行业做大做强,有了大的市场才能获得更大的利润,但是我国的汽配流通市场仍处在发展阶段,还没有壮大到足以支撑这么多的零配件经销商,所以在现阶段我们必须要学会舍弃。如果非要在做大和做强中作出选择,我们会选择做强,因为只有把握有限的业务范围才能做得更专业。我们正是按照这样的经营思路来壮大我们的企业,通过把贸易、技术、服务有机的结合在一起,建立了稳固的用户群体。
 
本网编辑:面对激烈的市场竞争,客户的需求就是企业发展的方向,我们了解到贵公司提出了“放心、贴心、舒心、精心、称心、欢心”的六心服务宗旨,请问这些体贴的客户服务宗旨是怎样具体实施的?
 
杨经理:其实这“六心”服务宗旨也是我们企业的立足之本,其中的六个心我用六个词来概括。放心就是卖真货,我们承诺向客户提供优质的正厂货,让他们放心;贴心指售后服务,我们的配件我们负责,每个购买我们产品的顾客都会觉得我们的服务贴心;舒心就是配件全,我们要做就做专业的经销商,让每一个来光临的顾客都能舒心而归;精心也就是发货准确,让每一个邮购货物的用户都能准确地收到所订购的产品;称心是货真价实,我们制定的配件价格公道合理,让顾客买得称心如意;欢心就是都能赚到钱,面对下一级经销商,我们报价低廉,让与我们合作的经销商都能欢心。
 
本网编辑:据了解,目前贵公司的进货渠道主要有以下几条。1、上海及一汽大众售后服务备件库;2、上汽及一汽大众国内各配套零件供应商;3、合约订购德国大众公司配件库纯正原装配件。不难看出,这些配件都是质量上乘的正厂货,这样严谨的进货渠道对于一个汽配经销商来说意味着什么?
 
杨经理:优质的产品是市场竞争中最大的法宝。做为一个汽车零配件的经销商,我们也是奉行在变化中求发展,只有适时把握住市场信息的公司才能壮大。在早期,我们也没有准确的品质概念,对产品的质量没有足够重视,我们也曾经销售过不规范的零配件。但是随着汽配市场的逐渐规范、壮大,我们清醒地认识到只要有好的产品,就会有好的市场。确立了这样的经营思路,我们严格把关进货渠道,把优质的产品引进到我们的销售体系,用最好的产品来报答相信我们的客户,真正做到了诚信经营。通过这几年的坚持,事实证明我们的选择是正确的,所以说,优质的产品就是我们企业竞争的利器。
 
本网编辑:随着整车换型换代速率的加快,区域经销商 “少品种、大库存” 的经营方法已举步维艰,在如今新型的市场情况下,您是怎样调整公司销售策略的?
 
杨经理:我们过去采用“少品种、大库存”经营方法的同时也增加了产品面临淘汰的风险,扩大了资本的运作周期,大大地降低了资本的使用价值。我们现在采用“多品种低数量”的经营模式既能加快资金周转次数,客观上又降低了被淘汰的风险,甚至大副提升了零配件的整体品质。因此,作为一家主营大众系列零配件的销售公司,我们近几年逐步走上了一条以贸易为基础,以技术为方法,以服务为宗旨的新经营之路,在赢得客户信赖的同时也赚取了可观的利润。
 
本网编辑:除了优质的产品和先进的经营理念,您对人才的理解是什么
 
杨经理:人才就是技术,技术就是第一生产力。我认为企业最大的财富就是拥有一支懂得技术的团队,因为人才的价值是取之不尽、用之不竭的。我们公司现在有员工20余人,其中技术骨干就要占到一半,这在汽配流通领域也算是很难得了。他们中有些人已经在这里与我共同奋斗了7、8年,也正是我给了他们广阔的发展空间,他们总在接受新的事物并不断成长。
 
本网编辑:元旦就要到了,所谓新年新气象,公司明年有什么新的销售规划吗?您是怎样展望未来整个汽配行业的?
 
杨经理:至今,爱意世纪公司已经拥有3家配件连锁店,通过验证,我们这种连锁式经营是可行的,如果条件允许,2005年我们还会增加连锁店数量,最大程度地为终端客户提供服务。
  做一个大胆的预言,两年之内,我国的汽配行业肯定会迎来全面的价格战。市场的发展规律告诉我们,一个行业从稚嫩走向成熟,总是伴随着优胜劣汰、弱肉强食。经过价格大战,肯定会拖垮一大部分弱势企业,整个行业会重新布局,整合、兼并,形成大型的集团式经营,资本利用率也随之大幅提升。
 
            
                     
                        杨总(中)与本网编辑合影
 
编后语: 汽配行业竞争激烈、风云变幻,昨天是行业的佼佼者,也许一个失误的决策就会将其淘汰出局。作为市场竞争中的一分子,汽配经销商更应积极把握市场动态,第一时间了解客户需求,适时调整营销策略,使自己在整个汽配行业中夺取先机,在创造最大价值的同时树立自己的品牌,方能傲视群雄。
信息来源:hc360慧聪网汽车配件行业频道 
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