汽车服务门店要想生意好,老板要从多方位入手

http://www.qipei.hc360.com2021年01月05日10:34 来源:慧聪汽车T|T

    汽车后市场近几年一直处于高速发展的快车道,全国汽车保有量持续攀升,让汽车服务门店如雨后春笋般的发展,汽车服务连锁品牌大规模扩张,2020年一场突如其来的新冠疫情让市场整体冷静下来,全国各个城市都有汽车服务门店因为疫情闭店或转让,但是也有人在疫情之中让门店业绩翻倍。市场就在这里,疫情中的产业是底谷也是起点,因为一场疫情让你的同业竞争者大批量退出,这段时间也是扩大自身门店竞争力以及覆盖范围的绝佳时机,风雨过后必见彩虹。

    让门店更具专业化

    专业是门店的根本,在今后的发展中,那些不专业的夫妻店生存空间会逐步压缩。经济发展让国内车主越来越注重服务体验,店面的专业化是未来汽车服务门店的核心竞争力。这种专业性的提升体现在:流程专业,技术专业,设备专业,人员专业,知识专业,服务专业等方面。从客户进店开始,一套标准化的接待流程就足以让客户对这个服务门店印象深刻,再到员工的施工专业化以及工具专业化,最终到回到服务,稳扎稳打,积累的都是忠实客户群体。

    运营的熟客思维、商圈思维

    发展熟客思维,是汽车服务门店特性决定的,也是必须选择的道路。如果认可熟客经济,很多做法都会随之改变。不过分强调销售会员卡,而更在意会员卡的续签率;不过分强调单次服务的利润额,而会更在意赢得一个客户后全年消费额;总之,所有的动作,思维出发的原点是增加了还是衰减了顾客的信任。

    商圈思维是一个综合的概念,包含但不限于商圈作战。商圈思维首先要解决谁是我们的客户的问题。店门口跑的车,不全都是我们的目标客户。周边小区停的车,也不全是我们的目标客户。经验说明:含维修的一站式大店能承载从低端到高端的车主,而专营店需要明确细分。因此,确定目标客户群体,结合自身资源、能力,再倒推店面大小、形态、地段。专营店需有明确的定位,是服务低、中、高哪个层次的客户,明确定位后,决定装修投入、项目选择、人员配备。争论一站式店、专营式小店孰优孰劣意义不大,两种形态都有发展前提和发展逻辑,关键是看门店老板的资源和能力。拥有商圈思维的老板,会有自己稳定的经营思路,同时也会懂得顺应潮流发展趋势,为了让门店走上互联网+的快车道,寻找一款更科学专业的系统管理软件。

    产品驱动升级为项目驱动

    目前门店典型的产品思维是薄利多销、选择丰富。如今的汽车后市场,从品牌商到服务门店,普遍认可产品驱动已无法适应竞争的需要,取而代之的是项目驱动。现在的汽车服务门店,需要分解为一个个项目来运营,是项目制推动销售。一个项目应包含产品、工具、流程、技师、施工环境及标准化、模块化的运营管理工具。

    项目结构化指的是汽车服务门店,不同项目承担着不同的职责。我们可以将汽车服务门店项目职责细分为:诱饵项目、基础项目、辅助项目、核心项目、利润项目。从新车业务发展到熟客经济,项目之间的职能亦发生了转变。

    门店应该重视小项目。一方面是,汽车美容的职责已发生了转变,汽车美容由原先的利润项目,转变为基础项目。所谓基础项目,就要考虑增加频次、降低单价。一方面是,小项目门槛低,易于车主对门店产生认知,易于建立社群关系,易于建立信任,同时易于培养车主养车的良好习惯。

    好的项目,产品是基础,运营是关键,而成功的门店,一定是引进了好的项目,同时进行了合理的搭配。汽车美容一定是基础项目、贴膜是利润项目、维修快修是利润项目、汽车精品可以是利润项目也可以是诱饵项目、洗车被多数门店作为诱饵项目,但洗车一定要与门店定位符合,定位高端门店引入精洗还是有必要的。

    互联网让门店壮大

    互联网我们并不陌生,但是对于汽车服务门店来说,它有何意义?互联网的颠覆力量不仅因为它是一种技术,更重要的是,它是一种世界观、一种方法论。

    互联网最突出的特性为:用户至上、平台化及社区化、开放与分享。互联网将获得用户、聚集人气放在第一位,聚集人气先于建立盈利模式。互联网思维推崇将用户发展为粉丝,并看重基数庞大的草根。同样是获得1000元,如果有两个选项,从1000人或仅从1人口袋中获得,互联网一定偏好前者,而汽车服务门店会相反。会员模式,本身是沉淀客户非常有效的模式,但由于是盈利思维主导,汽车服务门店会员卡续卡率普遍较低。同样是会员模式,互联网思维一定会想尽办法吸引会员到店接受服务,而不会认为承诺的10次服务,客户只来8次是赚了。

    如今,汽车服务门店与客户之间仍是单纯的生意关系,门店与客户的互动、接触点相当匮乏,互联网的平台化及社区化很好的解决这一问题。如今人们去吃饭机会都会去网上看评价,往后人们去汽车服务店做保养、做洗美,同样会参考网络评价,如果说专业化是门店的根基,那么网络平台则是门店的形象,门店的形象好坏在网络上都可以很快发酵传播,想让门店壮大,必须要运营好这个形象。

责任编辑:范良

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