钜轩王海霞:互联网营销助力汽车服务终端腾飞

http://www.qipei.hc360.com2020年12月07日11:24 来源:慧聪汽车T|T

  

  2020年的汽车服务行业有更多故事一起展望未来,2021年勾勒的美丽蓝图,让我们的产业发展充满了希望。有一种情怀叫匠心精神,有一种责任叫互助力量。在今年行业发展变化风云的时刻,成功的企业运营经验与探索商机的能力显得尤为重要,小投入、大回报,得商机者得天下。我们一起听听钜轩创始人王海霞的经营理念分享,汽车服务企业如何在流量风口乘风破浪,引爆互联网营销思潮。以下是上海钜轩汽车用品有限公司董事长王海霞女士并于《汽车服务互联网营销正确的路径与方法》的主题分享(全文整理)。

  在今天(12月2日)品牌盛会现场给大家分享《互联网营销正确的方法和路径》。2000年我开始做电视购物,算是第一批这方面的人才;到2008年开始正式进入我们(汽车服务)这个行业,到现在也才12年的时间。在2015年的时候,本人荣获上海电子商务的10大奖项。很多人开始知道了钜轩,截止到目前为止全国发展7千多家合作门店,全国成立有有170多个分公司。钜轩也是国内第一个把汽车服务门店开到海外去的。以前觉得做产品是实的,做品牌是虚的。现在呢?实体店是实的,互联网则是虚的,我意识到,只有将虚与实结合起来才有未来。

  现在互联网的超级流量入口就是抖音。运营短短一个月时间给我们门店带来了236万的流量,我想给大家分享一下我们到底是如何做到的。

  钜轩在2008年开始进入汽车后市场,从实体经营门店开始做起。当时我认为男人是三十而立,那么女人要集中在28岁前,所以在我26岁时选择了创业。要么做房子,要么做车子,当时我就选择了后者做汽车后市场服务。汽车修理厂投资有点大,技术含量比较高,所以我就选择了一个比较简单的、投资相对少的汽车美容店。在经营汽车美容店的时候,我发现汽车上面有很多小刮小碰,可是我们美容店都做不了,所以我就开始觉得这是一个非常大的市场,我想研究它。所以我一直以来给我自己的定位,就是人无我有,人有我优,人优我能,人能我跑,所以我拒绝同质化。我将经营定位在一个细分的领域,在一个没有被开发过的市场,我要去做这个领域的头部企业。2008年开始做终端门店,2010年的时候开始做连锁,2011年的时候我开始布局渠道,2013年成立“钜轩微修”品牌。2018年开始进行资本运作,2019年开始跨界,2020年正式引领发展。一路走来,钜轩微修获得了50多个荣誉,见证了企业的成长与发展,

  钜轩1.0做维修项目的输出,主要的项目有轮毂修复、大灯修复、快速补漆、微创、点喷、精修等,这些项目一直以来在国内是非常有竞争力的。我们的竞争力在于我们化点喷技术是坏多大补多大,尽可能帮助客户保留更大的原厂漆,没有色差也没有接口,另外,修补的速度快,喷涂钣金的时间我们30分钟可以完美地交车。我们白这两大特点,也匀速在抖音平台上圈了非常多的精准粉丝。其次就是像拉丝轮毂修复,包括轮毂整形,以及内饰件所有的皮革修复。微修项目主要的定位是维保外观件、内饰件的翻新和DIY染色。

  随着技术成熟与市场影响提升,2020年我们开始做微修门诊的品牌连锁,我们当时的定位就是定位行业外的创客,通过互联网平台进行招商。钜轩3.0,我们打造了中国首个人车生活馆,去年11月份正式开业,我们今年9月9日钜轩与追得集团(大师贴膜品牌)强强联手,打造全新的品牌,就是“威尚”全膜空间。威尚的理念是做全膜护、全空间,打造一个汽车后市场的4膜空间,就是车空间、家空间、办公空间和公共空间的全膜护。威尚膜一共有20个盈利点。

  钜轩人车生活网打造的是跨界社交新零售的概念,所谓的这个新零售就是线下+线上,我在打造这个店的时候我们选址非常偏僻,为什么我要选择偏僻的地方?

  第一,房租费便宜

  第二,可以拼环境。

  第三,因为我们精通互联网,所以我不怕没有客流量。

  到店的客人都是线上引流而来,几乎没有自然流量。天晴的情况下,店里从早到晚都是排队的。现在我们的预约至少是隔一天,客流充足。由于我懂得如何去引流,如何转化,如何提高客单价,如何提高复购率,如何去扩店。所以新零售的概念我讲的是“线上+线下”。线上的渠道除了抖音以外还有大众点评、阿里系等。阿里系的天猫、淘宝、支付宝、高德地图、口碑,以及我们搜索引擎的百度、360、搜狗。

  我觉得今天所有的企业形象真的很重要,任何的企业、所有的老板都应该成为行业模式的专家,但是我并不是说产品不重要、客户不重要、技术不重要,其实都重要,这些都是企业的标配。另外,商业模式我们需要有盈利模式,我们需要有创新的新的盈利项目,我们需要有好的定价策略,我们需要有好的推广方式,我们很需要好的推广渠道。

  今天我想跟大家分享一下跨界社交新零售,实际上我们这个钜轩人车生活馆的定位是2000个会员,每个会员一年消费是1万块钱,也就是单店产值2千万。所以我是通过互联网去引流,我们目标是2000个会员。2000个会员当中就包含着男人和女人,无论是男人、女人,实际上他们都是需要穿衣服的。所以我们在人车生活馆里增设高级定制男装和女装,以及童装。

  讲个案例,我们有一个客户过来花了38块钱洗个车,结果花了13000多块钱买了件羊绒大衣。我觉得所有的实体门店出路就是第一个如何提高收入,需要在原有的基础上进行升级,我们应该更多思考应该如何引领、如何转化,如何提高客单价,如何提高复购率,如何改变你产品的结构,改变定价的策略,改变销售渠道,改变我们的推广方式。同时我们还要不断思考的就是我们如何降低固定成本,降低变动成本,降低我们的人工成本,如何提高你的平效。

  虽然钜轩人车生活馆有2千多平方,但是我们充分利用好每一个平方,让它为我们产生效益,也就是我们非常看重每个平方米它的一个产值。我觉得任何一个行业、任何一个公司、任何一个企业,我们都应该面对的就是三大市场:第一个就是消费市场、创业市场和资本市场。而我们钜轩应该是汽车后市场为数不多在三大市场同步运营的品牌企业。 

  同时,今天想要跟大家继续分享我们在如何把控5G时代的流量、红利、风口。今天我们无论是汽车美容店、修理厂,还是快修店,如果你的店在经营中没有任何的差异化,即使赶上抖音等互联网平台的红利期,对你来讲可能意义也不是很大。你要想获取互联网营销的风口红利,在线下、在实体店,就需要打造一个刚需又具有差异化的项目,再加上线上互联网营销工具的系统解决方案。

  今天无论你选择的是抖音也好,还是百度也好,其实我们都需要了解这些互联网平台的运营规则。抖音有抖音的规则,百度有百度的规则,做到了了然于心、知己知彼才能使自己百战百胜。

  为什么今天所有的实体企业都应该做关注抖音呢?首先,平台流量大,日活跃用户超过6亿,平均关注时长每天都达到70分钟以上;其次,数据非常的精准,因为抖音平台是千人千面的,所以我们每个人打开抖音,你发现跳出来的短视频和你平时的习惯都是有关的。它通过标签定位,非常的精准。再则,抖音官方平台在2019年的3月1日允许直播带货。我发现我拍的个短视频只要花100块钱就可以上抖家,一般情况下100块钱可以带来5000个流量。我算了一下,差不多一个流量差不多只要2分钱,我发现所有的互联网平台的流量我觉得最大的应该是抖音,其次成本最低的也是抖音。通常我们讲往往不懂得做抖音的,我们说可能你也在做抖音,但是我们会发现你一定会处于这三个当中的一种,有一种人是面对风口反复观望,在观望当中错过商机。我们说今天的抖音就好比是10年前的百度(百度搜索、百度百科、百度地图、百度电话)。其实我想说即使你不怎么专业,但是你依然可以带来巨大的流量。可是百度到现在已经10次改版,如果你想免费获取流量是不可能的,但是今天在抖音平台上的低成本运营对我们来讲就是一个红利期。

  第二种人就是在没有系统学习的基础就去做抖音,你就会发现亏损是很多的,不懂得规则一般是没有流量,要么就是僵尸粉,其次就是容易封号。我们刚开始不太懂的时候也知道每一个短视频在左上角会加上一个logo,你会发现是零流量的,因为这是你触碰了抖音平台的底限,是不可能给你流量的。

  第三种人就是自己不懂得如何进行互联网营销,将互联网运营进行外包,这样风险更多、更大。我认为,抖音变现其实非常简单,你可以申请个人号也可以申请企业号,来进行精准的引流,当客户进行私信的时候,我们要有意识的引流到自己的抖音上。我们常常讲“一微一抖,什么都有”,这两大平台都值得我们汽车服务企业花时间去研究它。

  今天还特别想跟嘉宾一起分享的是:成功引流的是流量重质重量,精准裂变引流才是关键。本月我的粉丝增加了4000个,虽然现在粉丝不是很多,两个号加在一起1万多点,但是我想表达的是我在给我们钜轩人车生活馆在做引流。我预估现在到未来5年,每一个粉丝至少在我这里消费1万块。那么一万个粉丝实际上所产生的产值是非常大的。目前为止,我们钜轩一个微创轻修项目,通过抖音营销一个月可以增加30多万的销售额。可能说出来大家不怎么相信,我的客户来自于浙江,我的客户来自于江苏,甚至我最远一个客户来自保定,他竟然开这么远到这来做微修。甚至有一个从温州开了600公里到我这里来就是为了一个车灯的翻新,所以我想说这可能就是所谓的粉丝经济。

  谈一谈O2O的变现。在抖音短视频中添加地址(一个企业可以在抖音上开两个微号),在每一次发布的短视频中一定要展示我们店铺的地址。钜轩人车生活馆在短短一个月时间在上海地区一共展现了234万,也就是234万个人知道上海市闵行区曹建路139号有一个人车生活馆。我们所做的就是引流的工作,所以这个引流就是通过小卡片点对点向车主进行投递。我想说如果在线下获得234万,得要多大的人力、物力和财力?

  再谈谈我们推送的微创点喷精修的短视频,我们一个月有82.9万的流量,主页的询问人数达到了7546个,新增粉丝达到了4000个。我想说4000个粉丝他关注我以后,平均我每天会请他看3次广告。我想说,这4000多粉丝,未来3-5年,每个粉丝在我这边消费1万块肯定没有问题。4000个粉丝人均消费就是4千多万,我想说这就是互联网的魅力。

  我想跟大家分享一些做抖音的基础知识。我们看到很多人的抖音,他的设置是有问题的,这里我给大家总结一下设置:

  第一个设计要简单清晰,要高关注度的。

  第二个抖音你到底是谁要讲清楚,这里我说的是上海钜轩有限公司,这是我的名字,其次是功能性的,我到底能够解决什么问题,所以我是两个号。

  我个人号是打造我个人的人社,钜轩微修品牌创始人,钜轩微修行业杰出贡献奖,汽车后市场十大影响力人物,钜轩品牌创始人,钜轩人车生活馆的董事长。

  我同时运营两个号,还有一个号重点介绍我们都能够解决客户哪些问题。其次就是抖音号的设置、个人签名的设置、头图的设置。我发现很多的抖音号几乎都是没有做这一块的设计的。

  企业为什么要重视视频号呢?

  1、流量优势。

  2、其次就是微信这一块市场的优势。微信视频号和抖音视频号两大平台都是属于超级流量平台入口。

  3、微信视频号和朋友圈的小视频,最主要的就是传播圈子的不同,其次就是视频长度的不同,还有营销模式的不同。我觉得这两大平台同样一个短视频可以发两次。

  抖音的矩阵无非就是三种模式:

  1、产品为中心。

  2、服务为中心。

  3、围绕成功的模式进行搭建矩阵。

  对于我们钜轩是较早做抖音的,亲自带队,亲自研究它。我拍的第一个短视频给我带来了18万的流量,我拍的第二个短视频给我带来30万的流量,紧接着我快速成立了我的新运营部,现在为止已经有了8个人,下一步进行全域的矩阵营销,所有的员工一起做抖音。

  抖音启动之前必须要问三个问题:

  第一,我们是卖什么的?好像我们说格力是做什么的?很多人第一反应告诉我说它是做空调的,实际上格力是做电器的,为什么一直讲格力空调?今天我们也是一样,钜轩人车生活馆一共有70个盈利点,并不是每一个项目都会拍短视频的,我一定会在人无我有的项目上下工夫。所以可以关注我的抖音,我的抖音几乎发的就是微创点喷精修,还有威尚负离子抗菌膜。为什么我要做负离子抗菌膜呢?其实现在很多的膜都打造的是隔热、防爆,提出健康概念的并不多,所以我会在抖音上面发布负离子抗菌膜,这个膜是行业内最高毛利的,其次是新材料。第二,你是给谁看的?就是车主和潜在的加盟商。第三,我要怎么做?从视频的策划到拍摄,到剪辑、发布、推广到转化,是一个闭环系统。我们在做抖音之前需要定位清楚。

  抖音定位的原则就是长线营销思维。如果说我们每个月能够增加4000个粉丝,一年可以增加4万个粉丝,我想对于所有的门店来讲仅仅需要2千个铁粉就够了。过去我们行业就是来一个“砍”一个,来一双“砍”一对。我们的思维要升级,今天门店真的叫“成于专注,死于单一”。“太单一了”正是我们倒闭的重要因素之一。基于此,我们需要有一个长线营销的思维,还要有一个从头到尾贯穿品牌的理念,内容丰富并要统一;其次,我们抖音定位一定要注意的,第一个就是账号定位,你的受众是谁?想要打造什么样的形象?你的竞争对手是谁?其次就是标签定位,一个是要考虑被系统记住,其次就是要被用户记住。我的抖音一直在发的是微创点喷精修,所以我的粉丝可以记住我。

  抖音有它的规则,很多人上来就发广告,你注定会被封杀的。这里想要给大家几个技巧。首先,抖音引流一定要养号。养号前三就是设置头像点赞、热门点赞,还有转发分享抖音视频和评论,观看直播不少于30分钟,这是抖音运营成功的第一步。第二步,就是前期做的继续做。关注同领域的账号,跟你工作、行业没有关系的全部都不要关注。其次,就是要有节奏地发视频。所以我们钜轩现在保持每天发三个短视频,早上、中午、晚上定时定量地发,还有就是修改定位能力,每天都要给同行视频进行点赞,最后评论,同行、粉丝的互动。这就是抖音平台的一些规则。

  很多人的流量上不去是有原因的,抖音的流量从1到1千万以上进行了分级。我的流量属于高级流量,我每发一个短视频可以达到几十万的流量。

  其次有两大特点:

  1、流量获取快;

  2、流量能力超出我们的想象,你红了都不知道怎么红的。

  我觉得所有的企业家都应该成为网红,连明星都在做直播,我们为什么不可以去研究,我觉得值得我们花点代价。目前抖音付费的流量特点就是成本最低的付费流量,没有之一。我们说一说抖音流量的内容设置,重点分享一下:第一,上热门的视频同样定位四个方向:定期要的内容,常规内容、蹭热点内容、产品性内容。我们钜轩的定位就是追根溯源找原理,这点非常好用,非常具有可复制性。我今天花1千万投实体店,我亲自找方法,全国我们有7千多家的加盟商,你只要照抄就可以了。第二,我们说拍摄三大注意事项,拍摄一定是手机优先,并且模仿大于创新。我对所有的加盟商说你就模仿我,我怎么拍你就怎么拍。第三,视频设置的三大技巧就是挖痛点、给利益和引导关注。其实我想说抖音运营的好,能很好的帮助我们终端门店、企业赋能。我们有一个想法,全国巡回,跟所有汽车后市场的企业分享,如何借助抖音红利平台,能够让我们企业再一次腾飞。

责任编辑:庞小涵

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