经销商这样激励二批商,不争不抢不慌不忙,业绩年年翻倍涨!

http://www.qipei.hc360.com2020年10月14日09:48 来源:卡斯夫T|T

  当经销商不得不借助二批商进行市场开拓的时候,对二批商的管理和激励就是经销商的必修课了。

  归根结底,二批商之所以愿意和经销商合作,本质上还是因为利益。所以,对于经销商而言,能否让二批商重视你的产品?我觉得有两个核心方面,和大家做一下分享。

  

  首先要确保二批商的利润空间,让他觉得和你合作,卖这个产品自己能赚钱。这是个基本要求,没有这个基本要求一切都白谈。这就需要经销商有一种基本的商业思维:不能只想着自己挣钱,要让相关利益链条上的人都能挣钱,自己才能更长久的挣钱。

  其次,要协助二批商做好终端管理,也就是要协助二批商做好他的核心网点管理。如果经销商的团队能对二批商的核心网点管理好,直接帮助二批商掌控好他自己的核心网点,这对于经销商稳定二批商是有着十分重要的意义的。

  要做到这一点,就需要经销商每年拿出专项费用支持对二批商核心网点的利益捆绑,这个钱经销商不要省,更不要截留、贪污厂家的市场费用。否则,你表面上赚了点小钱,实际上市场下滑或者市场丢失带来的影响会更大。

  要让经销商拿出来专项费用来激励二批商的核心网点,有很多经销商还是愿意的,但是具体该怎么操作呢?

  我们的理解是,经销商对二批商的利益分配完全明确是不好的,这会使经销商对二批商的影响缺乏弹性和操作空间。市场的实际操作经验告诉我们,总有那么一些二批商放弃自己合理的利润去抢市场,以此形成对其他二批商的打压和威胁,这是当下阶段不太容易杜绝的事情。

  对于这样的二批商,应该抱持发现一家,就终止合作一家的态度。当然,在市场操作中,很多经销商会因为销量压力、眼前利益、个人魄力,甚至被二批商绑定等原因,无法做到终止合作。那么,另外一个很重要的手段就必须要上了,就是:对二批商的模糊化奖励。

  什么是对二批商的模糊化奖励?也就是在只指明奖励的方向,不明确具体奖励的细则,但明确不能得到奖励的红线,这样的一种奖励方式。最终是要把奖励发给那些真正做市场,对市场有控制力的二批商,对二批商起到正面引导和约束的作用。

  

  模糊奖励的实施要点包括以下几类:

  1)方向要明确。有句话讲的好,你想得到什么,就去奖励什么,这句话用在经销商管理二批商同样适用。你想稳定价格,就在价格方面设置奖励;你想防止串货,就在串货方面设置奖励;你想拉升销量,就在销量方面设置奖励。总之,经销商需要二批商在哪方面加强,就在哪方面设置针对二批商的奖励。

  2)奖励及时兑现。不要让二批商觉得你忽悠他,规定一个兑现的时间,到兑现的时间,拿数据说话,达到标准就马上进行兑现。前期建议一个月一兑现,可以激发二批商的积极性,到后期可以一个季度或者半年兑现一次。针对销量的返利,可以分为季度、半年和全年三个不同的时期,把一份奖励分三批进行兑现。当然,激励的项目不一样,市场的实际情况不一样,兑现时间的把握要因地制宜。

  3)针对要激励二批商的项目,在兑现的时候不仅仅简单的把奖励发了,还要做排名、优秀的二批商做分享,做足仪式感,从而把人性虚荣、贪婪的一面激发起来。

  4)对二批商的激励,不能平均用力,每个月、每个季度的奖励额度要不一样,主要是考虑淡旺季的原因;另外,每个二批商激励比例也可以不一样,这主要是考虑销量的原因,根据不同的销量,可以设计不同的坎级标准来激励二批商,从而激发二批商阶段性销量的提升。

  5)定出红线标准,比如不能乱价、不能串货等,一旦碰触红线,对二批商的奖励坚决不给。也许你会因此得罪这个二批商,或者损失一些销量,但是一旦发现乱价、串货等现象而不能有效制止的话,其他二批商就会效仿,最后经销商损失的整个市场。

  以上几点建议在实际操作中,经销商需要结合自己的实际情况进行灵活运营。总之,对于二批商,有管理比没有管理好,有激励比没有激励强。关键在于你是否采取了行动,毕竟,前进一小步,也是新高度。

责任编辑:庞小涵

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