汽配门店生意越做越差?五招教你盘活

http://www.qipei.hc360.com2020年09月01日14:47 来源:韩装电喷T|T

  自进入21世纪以来,随着我国国民收入的增加,汽车保有量随着增长。汽车市场的发展带动了汽车后市场的成长。罗兰贝格发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》显示,中国汽车零配件后市场总规模增长迅速,2011年-2018年复合增长率已经达到20%,规模由2011年的1900亿元增长到接近6000亿元的市场体量,预计到2022年市场整体规模将超过8000亿元。

  中国汽配市场的潜力如此巨大,汽配人的生意应该是越做越好才对,但事实恰恰相反。前几天做汽配店的伙伴和小编聊起,现在的汽配市场是比以前壮大了,但是竞争也越来越激烈,自己在经营上感到十分迷茫。市场变大,自己的生意反而越做越差。其实不只是他,在很多汽配人身上也有这种迷茫,今天小编就和大家一起聊聊汽配门店的生存现状和经营之道。

  

  汽配人的痛谁明白

  新兴平台对传统门店的冲击

  如今新兴汽配平台的兴起,给传统门店带来不小的冲击。这种新的汽配经营模式,打乱了汽配几十年的传统模式。传统门店的经营模式是到固定的上游供应商拿货,再卖给汽修店,没有形成自己的品牌,客户一般也是合作很久的老客户。新客户多数是由老客户介绍,这样的形式对于拓展新客户来说,实在是太慢了。而新兴平台的厂商就会帮平台门店做营销、地推,打开当地市场,并且门店一般开在汽修厂附近,能实现快速配送的目的,这些恰恰是传统门店所欠缺的。在新模式的冲击下,如果继续遵循传统,自然很难去和别人竞争。

  库存积压,赚的钱都变成了货

  在汽配行业里有一句调侃的话,都说汽配行业很赚钱,但账面上就是一直没有钱,钱去哪了?都变成货囤积在仓库里了。

  一辆车有成千上万个零部件,市场上的车型不计其数,这就导致了汽配庞大的SKU,如果想要备齐这些配件,需要的资金简直是一个天文数字。一不小心,货进多了,卖不出去,隔段时间,市场上出了新车,消费者对旧款的需求量大大减少,旧款的零部件就只能放在仓库里吃灰了,过期的产品差不多等于废品了,这就造成了库存积压。再加上仓储成本,门面租金、员工工资等费用上涨,给汽配店带来巨大的资金压力,这也难怪汽配人会说赚不到钱了。

  另一方面,产品同质化严重,缺少好的货源,导致产品没有差异性,没有亮点,吸引不到消费者。同一个产品,附近几家都在卖,那自己的产品自然没有竞争力,除非靠价格吸引消费者,但我们都知道,价格战是十分不可取的。

  专业知识匮乏,不懂客户管理

  汽配行业入行门槛低,专业素养参差不齐,这一点一直是被外界所诟病的。许多刚进入汽配行业的人面对着五花八门的汽配种类,更是丈二和尚摸不着头脑。别人咨询一个产品,自己支支吾吾半天也答不上来,顾客一看就觉得不靠谱,跑到另一家,眼睁睁看着顾客流失却无可奈何。

  有了新客户,又不懂得管理,不知道如何跟进客户,加深合作关系,导致复购率低。或者一些潜在的意向客户不懂得去挖掘,白白错失机会。

  五招盘活门店

  产品做横向发展,找对厂商

  做产品不要想着大而全,首先要弄清楚自己的产品定位,产品线太多,会给自己资金周转和库存带来巨大压力,可以选择做横向发展,专注做某一系统模块的汽配,最好是避开一类易损件厮杀的红海,例如做电喷系统模块。韩装(장한)电喷项目以其远高于一类易损件的利润空间,同时又远大于一般配件周转率的独特产品优势,为加盟商创造出精准的细分市场领域。并且韩装有严格的区域品牌保护政策,让你加盟即可垄断当地市场。把一个模块的汽配做到精致,也是成功。

  关于货源,在选择厂家的时候,选择供货比较全面的,自己就不用再东拼西凑找配件,并且在同一厂家多进货,不仅能够节约采购时间和成本,还能得到更优惠的价格。

  韩装电喷系列产品涵盖点火线圈、分火线、火花塞、汽油泵、氧传感器、水温传感器、机油报警器、节温器等30余个品类,SKU数量多达10000+,可覆盖市场上99%车型,精准定位、原厂品质,专业垂直。公司致力于为客户提供一站式B2B汽配采购及专业解决方案服务。

  科学管理库存

  管理库存要注意以下四点:

  进一步提高备货的针对性,努力做好易损件、常备件和冷僻件的区分;

  严格细致地把握好库存商品的数量;

  按照客户需求的规律和特征,不感情用事冲动进货;

  准确制定采购补货周期,合理安排库存结构。

  加盟品牌,借力打力

  现在新兴平台那么火热,但为什么还是有那么多人没加入呢?一是其高昂的加盟费,二是其单调的品牌,新兴平台就只能卖供应商的产品,不能做其他品牌的,但是我们必须正视,在中国还没有一个品牌统治着整个市场,并且一个厂商能把某一模块的汽配做好已经很不错了,不可能旗下所有的产品都做得很顶级,这就让人对新兴的平台产生隔阂。他们其中有些和互联网搅和在一起的,本质上是用钱烧起来的海市蜃楼,未来的结局还不可知。

  对于汽配店来说,拥有自己的品牌是必不可少的,但是自己做一个新的品牌做到知名是很难的,此时最好的方法是加盟代理一个有潜力并且可持续发展的品牌,借力打力,才能拥有自己的竞争优势。

  品牌的知名度由厂家花钱,厂家做大,自己不用担心品牌运营问题,自己要做的是选择一个知名度高,有潜力,有信誉的品牌,并且能在营销上给予我们帮助。像我们韩装,深耕汽配领域12载,在深受客户信赖,绝对有保证。并且还会定期走访加盟商,手把手进行培训指导、解决销售问题、协助拓展当地修理厂客户。

  三步搞定客户管理

  想要做好客户管理,可以分三步走:

  (1)收集客户信息

  每次有人咨询业务或者合作时,需要详细登记好客户的具体资料,小到姓名、年龄,兴趣爱好,大到业务范畴,总之登记的信息越详细越有利于往后对该客户的跟进拜访,以后的再合作的时候,就不会对该客户的信息一无所知,这将有事半功倍的效果。

  (2)对客户分类定级别

  可以从“客户对公司贡献的利润率、客户的采购量、客户的业务结算方式、客户资料的详尽度、应收账款情况”这五点来对客户进行划分,每过6个月作相应的调整。

  (3)客户跟进处理

  汽配经营不是客户越多越好,我们要的是“好客户”越多越好,什么是“好客户”呢?“好客户”是指在需求上和我们的业务相吻合,并且不会因为蝇头小利而频繁更换供应商,客户和我们之间的合作是建立在一种“公平、公正、平等、互利”的关系之上,而不是单纯靠请吃饭或“塞红包”换来的。

  有了上面客户的信息和分类,我们就可以更清楚地找出属于自己的“好客户”了。对于“好客户”,我们要投放更多的精力去维护跟进,做好情感营销工作。要做到和客户做朋友,而不是简单的买卖关系。

  与时俱进,自我学习

  作为汽配人,我们不能只是埋头苦干,要懂得与时俱进,自我学习,提升自己,现在网络发达,我们就要利用好线上查询系统帮助自己查询产品,像我们韩装强大的IT查询系统,为产品查询、车型匹配系统提供快速、精准数据服务,可以帮助你解决产品查询问题。

  另外,不能错过任何一个提升自我的机会,汽配人最欠缺的能力就是营销能力,有营销培训的机会千万别错过,虽然厂商会帮忙打开市场,但授人以鱼不如授人以渔,自己学会营销才是关键。

  我们韩装提供公司团队+外聘讲师培训,将根据加盟商的不同发展阶段,提供包括销售技巧、客户管理、活动策划、产品运营等多维度课程培训;定期举办加盟商会议,通过问题诊断分析、门店运营指导、产品知识培训、同行经验分享等维度内容,提升加盟商的各项综合能力及企业的市场竞争能力。

  时刻关注汽配领域的新闻,不断学习汽配专业知识,提升营销能力,成长为一个与时俱进的汽配人。这样的汽配人,谁不愿和你做生意呢?

责任编辑:庞小涵

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