润滑油经销商如何度过销售淡季?

http://www.qipei.hc360.com2020年04月22日10:46 来源:阿虎虎阿啊T|T

  夏天的到来总是给一些产品带来许多的机遇,天气的酷热使水、饮料、啤酒等厂家欣喜若狂。在这些产品畅销的同时;如润滑油等厂家却在寻找如何度过这个销售淡季。在此本人针对润滑油在夏天如何更好地维护市场与如何在夏天的这个季节里保持并提高销量,提出一点想法:

润滑油经销商如何度过销售淡季?

润滑油经销商如何度过销售淡季?

一:强化业务员的观念

  在夏天到来的时候,也许每个厂家都在给业务员做思想工作的时候主要的方面是:夏天到了,这是我们产品销售的淡季,希望业务同志们能够如何如何的做才能稳定或让我们的销售不至于降低太多。

二:通路侧重点的转移

  酷热的天气会使传统的通路会转变的极其绶慢,但是另一些通路的销售却没有降低,更确定的说是有在增长。在这种情况下厂家应把主要的市场资源放在这些通路上,当然传统通路也要维护好不能放弃。

三:经销商经营方式的改变

  大部分经销商都是以坐商为主,而没有主动的参与到厂家的产品销售中。主要的业绩来源还是靠厂家业务来维持。这个时候就要拉动经销商的销售积极性。可以适当地提出经销商自销的奖励等,也把目标分配到经销商身上,这样让他能更好的动起来,与厂家一起度过这个夏季。

  一般的处理方法是提高经销商库存,寻找更多终端点,如果你的经销商配合度足够好、仓库足够大、分销网络足够多、配送能力足够强、你下属的销售人员足够多,那这种方法还是可行的;如若你的经销商不具备上述条件时,怎么办?我认为这时要找二批商,借助二批商的力量做市场,如果能做到以下四点,那么不仅可以轻松度过这个淡季,还能为下一个旺季来临打下坚实的基础。

  一、认识二批商

  二批商是介于经销商(或分销商)与销售终端之间的一种通路形态,它拥有资金、仓库以及强大的分销能力;同时二批商没有品牌忠诚度,它只重视利润;哪种产品利润高、哪种产品销路好,它就会主推哪种产品。

  对于厂家而言,二批商让人“又爱又恨又无可奈何”,爱它是因为它强大的分销能力;一旦你的利润不够时,它会坚决弃你而去,转而投入竞争品牌的怀抱,或者一旦它的资金、仓库出问题,他就会砸价、倒货,让你恨入骨髓;厂家销售人员对于这样一个分布区域广、数量众多,素质良莠不齐的二批商往往无可奈何:管不过来,但又不能放弃它强大的分销能力。

  二、选择二批商

  凡事有利弊,用人用长处;对于二批商也同样如此,我们需要它的分销能力,又要防范由此而带来的风险,因此要对二批商做筛选,找出最合适的,一般从以下几个方面作选择:

  1、销量大的、有配货车的。销量大、有配货车意味着更大的覆盖面和更强的分销能力。

  2、终端通路重叠少的。如若有多家二批商覆盖同一区域,则只选取一家二批商即可,以免客户间相互砸价给产品带来损害。

  3、兼顾二批商之间的关系:同在一个市场很多年了,难免有磕磕碰碰不愉快的事,这就要求我们的销售人员头脑要清醒一些,思路要活一些。笔者就曾遇到这种事,两家二批商分销能力都很强,但坚决不做同一品牌的产品,销售人员触手无策,最后在笔者授意下,A批发商做产品“一二三”,B批发商做产品“四五六”,产品不重叠而且两家还会在销量、分布率上相互竞争,产品的销量自然就上来了,毕竟商人终归是重利的。

  三、促销二批商

  二批商的逐利性是众所周知的,但这个群体对利润的要求还有其自身的特性,就如同一个容量既定的水桶一样,水不够,桶装不满;水过多,就会从桶中溢出;利润不够时(桶没装满),二批会弃我们而去,当利润足够时,它又会自行降价(砸价)。二批促销,如同一把双刃剑,用不好,双方都难受。

  四、管理二批商

  制定好促销方案后,就要强化我们自身的执行能力,对二批商做好管理,由于参加活动的二批商一般都会大量囤货,而二批商本身经营能力及仓库管理存在弱势,此时厂家的销售人员一定要给二批商做好辅导工作,主要事项如下:

  1、FIFO管理:确保产品先进先出,记住“二批商批号滞后一个月,终端通路批号滞后两三个月”,每月至少检查两次二批商库存产品批号,确保仓库最里边是最新批号,最外边是最老批号。

  2、进销存管理:锁定二批商进销存,及时了解库存情况及时补仓,第一时间了解销售情况帮助分销,每周至少两次进销存数据了解(每个二批商都要做好进销存数据记录)。

  但是无论任何好的策略和管理方法都离不开,好的激励与企业文化的辅助企业精神原则上应该不是老板精神,关键问题要强化领导者的责任及敬业精神。

责任编辑:朱汉高

免责声明:凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

官方微信

微信扫一扫
后市场资讯全知道

回到顶部