汽车后市场如何突围,找到一个细分市场

http://www.qipei.hc360.com2019年03月11日09:17T|T

    后市场连锁企业,如何突破瓶颈。做单店经营,做一群客户,可能没有必要考虑战略。当你准备做全省,或者全国市场,可能就有必要找到一个战略出口了,必须有前置准备。我想,市场细分,应该是一个必须要考虑的,重要的前置条件。

    

    为什么要市场细分?对于汽车后市场,对于连锁经营企业,对于街道,创业的人太拥挤了,投入的资本太多了,供应过剩的局面已经形成了。供应过剩,导致经营的冬天已经悄然而至,如果不玩出花来,市场的蛋糕已经不够分了。解决这种困局的有力手段之一,就是找到自己的细分市场。

    

    细分市场的确立,造就了一个相对封闭商业环境。针对特定消费者的特定需求,按照一定的战略目标,集中资源,运用针对性的经营手段,提供类型化服务。经营者在这个环境,这个过程中,能够迅速积累资源、资本行,取得明显优势。

    

    

    汽车后市场的核心,是门店

    

    无论是何种产品,何种服务,哪个平台,一个绕不开的环节,就是客户进店消费。

    

    门店的生存,发展,或者说是经营效益,取决于两个方向:一是上游资源,拿更便宜的货,拿更好的商务政策。通过提高效率,降低成本,达到节流的目的。二是下游客户资源,稳定自己的老客户,开发更多的新客户。但是,归根结底,客户及客户流量的增长,才能保证店面的生存和发展,以及未来足够的客户流量,才能带动产品销量,销量上去了,才能得到更多的上游资源。所以,开源才是企业应该关心的核心问题。

    

    开源的最有效形式,是连锁经营体系。

    

    目前,连锁经营的汽修品牌,已经不少,将来,连锁经营必将占领绝大多数市场份额。可以对比超市这个行业:个体超市不是加盟连锁,就是关门大吉。为什么呢?

    

    ①连锁经营可以通过规模效应,打通上游供应链,取得更好,更便宜的货源,取得更低的物流成本,建立更有效率的供应体系;

    

    ②可以建立统一的服务标准,提供统一的服务质量,标注统一的商品价格,树立起统一的企业品牌,进而取信于广大消费者。

    

    ③连锁品牌被市场认可后很重要的一个结果就是品牌的客户,他们的消费行为会锁定:虽然不会进入一个陌生的店铺,但是会不加犹豫的进入连锁体系内的任何一家店铺。

    

    请注意,这一点,导致两方面的结果,一是客户只在连锁(品牌)体系内消费,挤占了其他店面的生存空间;二是连锁商铺,不再只能为某一个社区服务,它能够为所有到这个社区的大众服务,从而突破地域限制,扩大客源,提升营业额。这也是连锁商超占领市场,个体百货自然消亡的根本原因。

    

    ④连锁经营也是建设资源节约型,环境友好型的两型社会的发展趋势,是汽修行业去产能化的必然结果。

    

    

    当前汽服连锁经营存在的问题

    

    目前,市场现状是这样的:一方面,是生意好的修理厂,主要是发挥了企业经营者个人的把握客户的能力,但个人能力毕竟有限,面对1000位车主,所以企业规模做不上去,最多能把控两三家店面。另一方面,是生意一般般的修理厂,想突破,没有明确的战略,也没有把握核心客户的能力。通常状态,是上十家挤在一条街道上PK。汽修行业门槛低,又有人继续在你隔壁开店,继续和你PK,你抢我的客户,我抢你的客户,谁都甩不开谁,相互挚肘。

    

    所以,连锁经营,迈出的第一步,必须是找到自己的核心客户——规模可观,特性明显的客户群体、一个细分市场!针对这个细分市场,针对其独特性,打造针对性的营销方案,进而将其独占,你才可能甩开其他人。

    

    举个例子,深圳惠养车(网上可以查一查)。为什么深圳的公司,总部却在武汉?在深圳时,做洗车项目,做垮了。经过反省,搬到武汉,重起炉灶,但还是做洗车项目,获得了1个多亿的风险投资,起死回生。它的改变就是重新认识自己的市场,做自己的细分市场。

    

    惠养车是如何重构洗车项目的呢?它放弃了普通的,面向大众的业务!惠养车与房地产商,物业管理商合作,在地下车库开设小型连锁汽车美容站,地上设区域性的维修中心站。他们核心的服务,就是客户回车库存车,下单,等客户拿车时,洗车,保养已经完成,不需要客户付出额外的时间成本。项目很成功,在武汉市开了几十个终端点,2018年计划开设200个站点,全国各大城市,也上马了项目。

    

    

    市场常见经营形态

    

    ①个体单打独斗——基本上是被动的等市场发生改变,然后关门。参照个体超市和连锁超市。

    

    ②洗车平台——基本上,洗车项目都歇菜了。想法很好,为门店导入客流。门槛太低,大家一窝蜂的上,谁都没有捡到便宜。坚持了这么久,依然没能够在汽车后市场取得突破。有的平台搞加油优惠券、保险了,距离掌控汽车后市场的核心资源——门店,越来越远,也越来越没戏。

    

    ③爱义行,车魔师之类的连锁企业——由于竞争激烈,提供的产品,提供的服务同质化严重,导致发展能力不足,市场形成僵局,所以都停下了连锁发展的步伐。现在都在苦练内功,以期待熬过对手,熬到市场发生变化。这是没有策略的策略,太被动。

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