汽车后市场已变,传统汽服门店该如何应对?

http://www.qipei.hc360.com2019年01月17日10:05T|T

    【慧聪汽车配件汽保网】相信很多汽车修理厂都感觉到生意不好做了,但是他们没有意识到这是汽车后市场在变化。特别是二三线城市的汽服门店,由于是闭门造车式的经营,根本没有意识这种变化。

    近年来互联网电商开始大量涌入汽车后市场,使得汽服门店集客、竞争、成本、转型、利润、员工管理等痛点越来越明显,急需要解决的问题也越来越突出。

    如何应对?

    从何着手?

    1高黏度的产品

    绑定客户最需要的就是一款高粘度产品,只有客户频繁到店,增强黏度你才会有利润,所以汽修门店需要选择机油、机滤、火花塞等高频次消费产品。

    2高品质的维修

    必须要培养一批经验丰富,技术过硬的维修人员,顾客才会放心的把车交给你,以后有需要也会第一时间想到你。

    3强体验服务

    顾客体验有浅有深,要想真正留住客户必须要有强体验,让他对你的店产生粘性。强体验服务可以是事后回访、定期保养提醒,也可以是适当的节日问候和小礼品赠送。

    科学设置门店经营项目

    1集客功能

    顾客一个月洗两次车,是高频次消费利于集客,轮胎更换周期为三年是低频消费,不利于集客。

    2盈利能力

    每个项目盈利能力不一样,洗车只能要价20块钱,修变速箱可能费用需要一万块,所以门店要有一两个盈利能力高的项目。

    3信任功能

    每个项目的信任功能不一样,例如换油,如果一家店把换油项目做得非常精细,只能代表换油项目做得好,并不代表维修做得很好。但是如果这家店洗车做得很好,客户会想到他们美容也做得很好,不同项目之间的关联性带来不同的信任功能。

    4营销功能

    不同的项目营销功能不一样,举个例子,修理厂换正时皮带八折这个可能吗?不可能,因为技术是无法营销的,但是汽车美容可以八折,高频、技术含量低的产品比较适合用来做营销。不同的项目拥有不同的营销功能,可用于打造不同的顾客关系,所以汽修门店要挑选合适的项目用来做营销活动。

    很多修理厂都是重视事故车维修,重视钣喷,重视公车维修,大修当然好,可是每个月能有多少个?所以要想提升门店盈利能力,科学设置门店经营项目才是头等大事。

    如何设置门店经营项目

    这个图是个循环图,右边相当于一站式,左边是快修快保。

    我们都知道门店的痛点有集客、频次、利润、销量等,门店项目分低频、中频,高频,刚需等。这么多项目在一起怎么区分它们,应该经营什么样的项目才能提高收益?

    首先,门店得有一个高频、门槛低的入口项目,例如:洗车、换油,这些项目比较容易吸引客户进店消费。其次还需要一个盈利项目,它相对低频但是毛利高、有一定技术壁垒,例如:变速箱养护。

    看到这里很多人都会想着经营盈利项目,但是盈利项目有一个缺点就是不利于集客。所以门店经营项目可以这样进行安排,入口项目:洗车、换油、保险,集客项目:空调、底盘、刹车、冷却、美容、电瓶,从左到右越来越低频,从左到右毛利越来越高。

    盈利项目除了可以单独设置还可以从入口跟集客项目转换,举个例子:每年的7、8、9这三个月由于室外的温度比较高,空调的系统负荷增大,空调维修比较多,你可以利用这个时机帮客户做一个车身的全面检查,如:轮胎检查、刹车片检查、空调滤芯检查、皮带检查、底盘检查、漆面检查,如果有发现问题就可以合理的进行项目转换。

    如何定位自己的门店?

    1目标客户

    目标客户:社区私家车车主,门店经营:快修快保为主,盈利项目:空调、变速箱养护,门店经营定义了顾客来源宽度,盈利项目决定了盈利能力,这就是所谓的门店定位。

    2顾客满意度

    服务行业一直强调客户体验、顾客满意度,那么一直以技术为重的修理厂应该怎样体现服务的专业性,提升顾客的满意度呢?

    首先,SA穿着打扮要得体,言行举止要有亲和力,其次在项目的介绍上要体现出专业性,能熟练解答客户提出的问题,并且给出专业的维修保养建议。

    3盈利能力与项目

    汽车后市场的变化要求汽修门店必须密切关注顾客导向。修理厂必须根据市场和客户的需求,合理规划门店经营项目,提高门店盈利能力,并对工作人员重新进行职能规划,以便更好地经营管理门店。

责任编辑:江源

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