汽修门店需要领会让顾客消费的6大心理!

http://www.qipei.hc360.com2019年01月10日09:01T|T

    【慧聪汽车配件汽保网】互联网冲击之巨大深深影响身边各行各业,越来越多的门店在实际经营当中发现自己深陷泥潭,纷纷转型寻找办法。天救自救者,佛渡有缘人,想要盈利首先要了解消费者的行为习惯。

    美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛研究得出,影响人的需求往往是6方面:听信权威、从众心理、喜欢、互惠、恐惧、承诺。

    所以门店只有在这6个方面影响消费者,才可实现盈利!

    一、权威性

    门店要树立权威,就一定要有出色的专业素质,凭借过硬的专业本领,帮助消费者解决他遇到问题,并且为消费者提出正确的意见与指导,这是正确树立权威性的方式,而不是“忽悠”“吹牛”。

    总结:保证自己的服务质量,长久累积才能树立权威。

    二、从众心理

    消费者第二个影响因素:从众心理。从众心理实际上是规避风险,寻找安全的心理状态,大家都会想“那么多人用,应该没问题”。所以当门店要向消费者推荐一款新产品或者服务的时候,一定要加上真实案例,向消费者说明,这款产品很多用户都说不错,打消消费者心里疑问。

    总结:案例+产品介绍,才是推销的正确方式。

    三、喜欢

    当消费者表达出他强烈的喜欢诉求时,门店千万不要试图改变他。这点门店要切记,适当的举例说明是最好的方式,过多的劝阻更适得其反。

    不用要你的否定来打击消费者的成就感,更不要用你的否定去表现自己多专业。门店把该说的话说清楚,把选择权交给顾客,这就是一次良好的消费体验。

    就算消费者的决定是错的,那么他肯定第一个就会想到当初你这家门店跟他说过正确的解决方案,但他自己没听,最终还是会变成你的客户。

    四、互惠

    互惠是人与人的互相帮助,作为一个成熟的人都有互惠心理的。我们仔细想想:你的朋友帮你从外地来回来一件东西,你好意思不给辛苦费么?所以对消费者还是要坦诚对待的,对人以诚,人以诚报你。

    不要在乎短期的利益,来了一个不太懂车的人,就糊弄他,难道他现在不懂以后还会不懂么?

    但凡是经营好的门店大多都有一个共性,就是老客户特别多,老客户又推荐新客户,最后这个店就非常好。

    五、恐惧

    恐惧心理是消费者在消费习惯中非常重要的,切记恐惧不是恐吓,恐惧心理适当即可,过度会被别人当成骗子,也就脱离了“诚信”。比如刹车油,有很多有智慧的门店,与客户宣传“刹车油即生命油”,一定要选择好的产品,从而产生了非常好的销售情况,另一方面消费者用了好的刹车油心里有有底,双方皆大欢喜。

    总结:让消费者意识到潜在危险。

    六、承诺

    “男儿有诺,一诺千金”,承诺是衡量人品非常重要的东西。而这里列举的承诺代表门店与消费者双方。

    就门店而言:既然承诺了要给客户什么要的产品,什么保障,就一定要做到。我们在实际经营当中也会遇到很多承诺的情况,客户把车交给你,嘱托说:“一定要好好修啊”,门店也答应的很好,但请你们自己检讨一下,真的做到了么?

    门店与客户的信任,多数都由承诺而言。如果门店敢保证说:‘这车你回去开吧,修理的这个地方,一年之内不会有任何问题’,最终换来的结果就是消费者对你的不离不弃。

    另外,消费者身上也有承诺,消费者的承诺多数为:“师傅你给我好好修,以后我都来你这”“下次再换这个件吧,这次先不换了”,可能我们门店听到这些话都觉得是“风凉话”,门店会想“下次你还不一定在哪修车呢”。

    但读到这篇文章的门店老板们一定要注意了,一个人在做出潜在承诺之后,下次选择一定是更倾向于他当初的决定。也就是说这个客户下次选择你的概率是大于50%的,这些都是你的潜在客户。

    所以再面对消费者的承诺时候你应该这样回答:

    消费者:“下次再换这个件吧,这次先不换了”

    门店:“没问题,下次来你就是老客户了,给你便宜点”,这句话代表成单率在60%以上,时间会检验一切,与消费者的关系,也不是一天就能养成的。

    总之一句话就是希望门店能够找到自己的经营之路。

责任编辑:江源

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