润滑油产品为什么要提炼“买点”

http://www.qipei.hc360.com2019年01月10日08:50T|T

    【慧聪汽车配件汽保网】“买点”来源于“卖点”,而“买点”才是客户购买产品的理由。有句经典的话是:客户买的不是6毫米的钻头,而是买的6毫米的洞。营销人员一定要“站在客户立场看问题,站在公司角度谈生意”,一定要从客户的角度看产品有什么好处,只有这个好处能让其“心动”才能掏钞票。那么,我们怎么把产品诸多的优点提炼成“买点”呢?

    任何产品的买点分布在以下几个方面:

    1、原材料。关键词:原材料精良、品牌厂家;

    2、工艺技术。关键词:设备先进、技术一流、ISO9001;

    3、质量。关键词:质量稳定、ISO14001;

    4、功效。关键词:首屈一指、独创、效果好;

    5、感官。关键词:眼前一亮、美感、噪音低、悦耳、口感好、手感佳;

    6、服务。关键词:服务一流、N小时响应、及时上门、专人负责、训练有素;

    7、品牌。关键词:知名、驰名商标、中国名牌、免检、世界品牌、第一、领先、领袖、规模;

    8、情感。关键词:身份、匹配、风格、定位;

    9、活动。关键词:促销、限量、礼品、价格、抽奖、签名、捐助;

    按照作用的买点分类及使用中使用:

    1、核心买点。指“人无我有、人有我优”的买点,是核心竞争力。此类买点作用最明显。此类“买点”优先提供。可以保留一部分,以备后续沟通使用。

    2、附属买点。指和竞争品牌相比,有比较优势的买点。随着对顾客的了解,逐步提供。越多越好。

    3、基础买点。和竞争对手一样的买点,只是在顾客信息不对称的时候起作用。不是必讲的内容。

    买点的具体应用

    以“非主流”润滑油品牌来讲,其对用户要传递的是:产品安全可靠,使用放心,这是前提,只有这样才可以打消顾客的担忧,需要使用的工具有质保书、认证、企业实力介绍等;性价比高,有精美礼品,用小礼品或促销起到“临门一脚”的作用,尤其是对新用户,一定要让其感觉到买你的产品“占便宜”,可以说高价高促销是杀手锏;维持老客户则要做到产品质量稳定,小活动不断,让客户有“盼头”。

    不要说你的产品找不到优势,一句话:没有哪一个品牌强大到不能去挑战,也没有哪个品牌弱小到不能去竞争。

责任编辑:江源

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