后市场效率其实并不低 还差一件事没做好

http://www.qipei.hc360.com2018年12月07日10:12T|T

    【慧聪汽车配件汽保网】堂堂万亿级汽车后市场,为什么没有几家大公司?为什么没有几个有影响力的品牌?反而都活在水深火热之中,没有客户流量、员工不给力、配件混乱、房租贵。

    针对这些痛点冒出来很多模式,早期的O2O为门店导流,早已成为行业的烈士;各种培训层出不穷,但学习时热血沸腾,回到店里心灰意冷;各种配件平台、各种配件模式都没有形成气候,烧钱把自己烧死;车店一年四季无休,冒着生命的危险,到头来为房东打工。

    一个字形容汽车后市场:苦。有希望,努力,但不赚钱。问题的根源在哪里,难道是效率低?笔者反而觉得汽车后市场效率挺高,比如说洗车效率,洗一台凯美瑞,车外表加内饰玻璃,面积有九十多平方米,请人打扫九十平方的房子要多少钱?我们的价值至少被低估十倍,效率比自动洗车机还高。

    效率这么高,怎么还这么苦呢?车主想找一家可信赖的门店很难,所有选择去4S店、去朋友那;门店找到可靠的配件商也很难。整个汽车后市场就像一个武林高手一样,走火入魔了,内功深厚但发挥不出来,内力乱窜,要打通任督二脉,唯有一条路:孔子说,民无信不立。通过诚信,打通汽车后市场的任督二脉,让效率落地。自古至今,所有的改革也是从立信开始,商鞅变法从横木立信开始;红军胜利也是从不拿群众的一针一线开始;淘宝的发展也是从支付宝赋能信用开始。那汽车后市场怎么样通过信用来改革呢?下面由笔者一一道来。

    一、从人开始

    我们要发自内心的有理想、有愿景,并把这种理想和愿景传递给员工与合作伙伴,这样上下一条心。孙子兵法说:上下同欲者胜,公司所有人就是为了给车主更好的体验,相信会出现酒香不怕巷子深的品牌影响力。

    人生在世,心要善,行要坦荡,对得起车主,对得起员工,对得起家人,也就值了。从我做起,杜绝假机油、以次充好、小病大修。如果有个品牌带领大家走出一条诚信之路,汽车后市场的燎原之势就开始了。

    二、打造合适的形象

    实体店也像人一样,内外兼修,很大程度上决定着客户对你的第一印象,这就涉及到门店定位。根据自身定位,打造合适的内外形象非常重要,这决定着新客户是否愿意到店。装修不用豪华,合适就好,但一定要干净有序,如果一家洗车店,脏乱差,怎么可以让汽车车美丽漂亮呢。

    之前看到一家很有趣的快修快保店,在每家门店摆一台水泡或事故大修车,有几个好处:

    给客户很好的定位和技术信任感,豪车的水泡、大事故都可以修,那几乎什么车都能修,建立无形的品牌形象;

    提升员工技能;

    闲时利用,不怕下雨天没生意做;

    修好了可以赚点钱,基本把房租赚出来了。所以要想办法打造合适的店面形象,对于吸引新客户,吸引老客户,做新项目都有很好的促进作用。

    三、透明化运营

    诚信很大程度上来源于透明,透明就不会产生怀疑。透明就像照妖镜一样,让妖魔鬼怪无处可藏。很多矛盾都来自于不透明,比如说洗车交车慢,其实跟车主说明一下情况,车主有预期就不会生气。

    国内有家知名维修连锁,用四招建立透明化运营体系,获取车主信任:

    施工进度看板,这在4S店成为标配,车主随时知道汽车的施工进展,做到心中有数;

    配件假一赔十,并且给车主对比照片和实物说明;

    交车超时赔500元,让车主清晰交车时间,做时间的主人;

    现场观摩式体验,每个岗位实行标准化服务,带车主参观这些服务岗位,既让车主获得信任感,又可以潜移默化做销售

    四、全方位信息化

    笔者认为这是中国汽车后市场最大的障碍,也是发展最有效的突破点。对于车主而言,没有像美团、大众点评这样的系统来找店、查看维保信息、查看车辆信息等。门店还处于原始的纸单时代,连自己有多少客户、客户分类、到底挣不挣钱都不知道。配件商还处在用电话、微信给车店报价、发货、结算的时代。

    各个模块形成信息孤岛,让整个行业效率低下。算一笔账,全国40万家门店,每家门店用于记录和统计纸单的时间少1个小时,这就是每天40万个小时;全国30万家配件店,每家门店用于询价报价的时间至少20小时,这就是每天浪费600万个小时。

    可以通过信息化消除这些浪费,所以建立全方位的、平台化的信息系统势在必行,不仅提升车主、门店、配件商的效率,而且协同作业的效果更大,美国汽车后市场也是在信息化的基础上逐步成熟的。

    让我们联想一下信息化的场景,我们以高频的车辆保养为例:车辆进店,摄像头自动接车、并根据客户画像推荐服务项目,系统自动通过VIN码自动匹配出机油滤清器、机油(以及加注量)等信息,如果没有库存,自动列出附近的或常用的配件商及相关配件价格,选择确定后,配件商直接进行配送。期待这样的信息化平台出现,后市场也就有了曙光。

    五、选择好工具

    工欲善其事必先利其器。武林至尊,宝刀屠龙,号令天下,莫敢不从,倚天不出,谁与争锋。如果工具不顺手,我们可能会觉得是自己太傻;如果工具很糟糕,我们可能会觉得自己很逊;如果有人改进了工具,我们会觉得自己完美了一点儿,这就选择好工具的价值所在,而且所有的落地最终落在工具和制度上。用一台自动洗车机可以省两个人,选择一个好的管理软件可以顶半个店长,用奔驰宝马专检可以修豪车。

    只要人人都献出一点诚信,汽车后市场会更加温暖、更加幸福,让我们用心成就汽车后市场。

责任编辑:江源

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