汽修连锁模式探究:店大规模小与店小规模大的哲学

http://www.qipei.hc360.com2018年12月07日10:01T|T

    前言

    连锁一定基于可复制的基础上,复制一定基于标准化的基础上,标准化一定基于简单的基础。

    连锁经营模式,是指投资创业者使用某一品牌,在品牌旗下的店面加盟模式。连锁经营模式分为直营店、加盟店等多种形式。

    连锁模式在现代商业竞争中扮演着极其重要的角色,成功的连锁企业,基本都占据者行业巨无霸地位。各品牌4S店,属于加盟连锁经营,加盟商投资,主机厂负责经营。每一个主机厂都是通过4S店模式发展壮大,成为巨无霸企业的。

    现阶段中国汽车后市场中,4S店模式是主力军,占据了接近60%的市场份额。剩下仅有40%的份额被综合修理厂、汽修连锁和路边店瓜分。

    连锁经营模式有着地理布局的优势,能够最大限度地接近消费者,对具有野心的企业经营者有着巨大的诱惑。但是,连锁模式也有着非常大的经营和管理难度,统一形象很容易,统一硬件设施也很容易,但管理和人才的复制却成为连锁发展的瓶颈。

    中国汽车后市场直营连锁企业中,门店超过100家的不足5个,超过200家的基本全是加盟连锁。由于复制功能不健全,不论直营还是加盟都很难保障全局盈利。全局盈利者,又很难快速扩张。单店盈利的又很难做到内涵复制,内涵复制不了,就形成连而不锁。

    01连锁的必要条件

    连锁一定是在复制的基础上,复制一定是在标准化的基础上,标准化一定是在简单的基础上。

    企业的外在形象很容易复制,企业的硬件设备也很容易复制,但企业内部管理却很难复制,技术人才是标准化复制需要攻破的难点。同一所学校,同一个班级,培养的人才也是参差不齐的。人才复制不仅受到技术水平的限制,同时还受到个人人品、人格、思想、情感等因素的影响,只有简单的事情才能使不一样的人具有相同的操作方式。

    所以,连锁企业的必要条件是业务模式简单、业务操作简单。简单才可以复制,可以复制才能无限制扩张。

    简单还有一个功能——透明,客户很容易看懂,客户与商家很容易实现信息对等,不容易产生道德风险,能够降低客户的防备心理。对企业来说,获客成本将会大大降低,客户流失率会大大降低。

    02复杂业务连锁模式VS简单业务连锁模式

    复杂业务连锁模式。一般起源于综合维修企业,业务覆盖范围全面,保养、维修、钣金、喷漆等服务项目一应俱全。单店技术能力强,单店管理到位,综合盈利能力强。这样的企业,其综合性业务对管理及人才的要求很高,也就决定了其发展连锁经营的难点会很多。发展几家分店,甚至几十家分店,还是有可能的,但要成规模地复制基本做不到。因为人才复制跟不上,管理复制也跟不上,即使自己有培训学校,也很难复制到高标准化的程度。

    简单业务连锁模式。只做几项简单的维修业务,比如更换机油、机滤、空滤等能够保障单店盈利的维修项目。对技术人才的要求不高,而且简单业务可以通过现代互联网技术做视频提示,基本能实现傻瓜式操作,甚至车主在互联网技术提示下也能方便操作。由于业务简单,完全可以实现网上预约,预约功能的实现大大增强了总部对分店的管控能力。也就是说,简单业务连锁模式,完全能够满足连锁企业的必要条件——管理和人才的简单复制。

    简单复制,即可无限制扩张。复杂业务连锁模式与简单业务连锁模式,孰优孰劣,不言自明。

    03连锁的两种发展方向

    复杂业务模式连锁。单店可做大,连锁店数目很难做多。但单店盈利能力强,只可作为区域家族或师徒连锁的发展,基本不适合上市操作。

    简单业务模式连锁。单店小而盈利,连锁店数目可以做多,甚至是无限制扩张。所以,不适合小范围内赚大钱,而适合规模经济,以规模取胜。这种业务模式适合上市操作。

    04大店的竞争之路VS微店合作之路

    连锁一定是基于可复制的基础上,复制一定基于标准化的基础上,标准化一定基于简单的基础。

    企业的外在形象容易复制、企业的硬件设备也是同样容易复制,但企业内部管理、技术人才确实很难进行标准化复制。同一所学校,同一个班级,培养的人才也是参差不齐的。人才复制不仅受到技术水平的限制,同时还受到个人人品、人格、思想、情感等因素的影响,只有简单的事情才能使不一样的人具有相同的操作方式。

    所以,连锁企业的必要条件是业务模式简单、业务操作简单。简单才可以复制,可以复制才能无限制扩张。

    简单还有一个功能——透明,客户很容易看懂,客户与商家很容易实现信息对等,不容易产生道德风险,能够降低客户的防御心理。对企业来说,获客成本将会大大降低,客户流失率会大大降低。

    05小店实体导流VS互联网导流

    2014年,在互联网创业大潮的刺激下,众多互联网资本涌入汽车后市场。他们打着为后市场商家做互联网导流的招牌,实质上是在后市场产业链条中强行加入了一把打劫的钢刀。在经过几年互联网的洗礼后,后市场商家逐渐从当初的懵懂状态中醒悟,认识到了打劫者的实质,纷纷敬而远之。

    管理大师彼得·德鲁克说:企业的目的就是创造客户。没有客户,企业的一切资源都是负债。

    导流,是现代经营中获取客源的一种有效手段。

    社区,是客源聚集之地,是商家与客户能够近距离接触的地方,所以社区就成了如今商家不遗余力争夺的制高点。

    社区同样也是汽修行业的客户源泉。社会环保力度的加大限制了大中型社会修理企业占据社区的愿望,只有社区微店才能近距离地接触客户。

    06社区微店的锁客功能

    社区微店的最大作用是锁定客户,社区微店将4S店服务前台前置,服务社区化,提供车辆社区交接服务,解决客户便利性需求,通过SaaS系统、社区微店和4S店实现有形锁客;社区微店将4S店换油、检测服务前置,执行4S店服务标准、配备专用设备工具、使用原厂配件、统一施工环境。

    客户在家门口体验4S店服务品质,扩大品牌影响力,实现无形锁客;搭建车主服务平台,提供保姆式服务,解决客户个性化需求,将维修、保险、新车、二手车、租车、代审、汽车装潢、汽车用品等业务引流给后端4S店,降低4S店客户流失率,建立社区一站式服务网络平台,实现依赖式锁客。

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