汽车后市场蓝海战略 把服务做成刚需

http://www.qipei.hc360.com2018年10月08日09:08T|T

    【慧聪汽车配件汽保网】前言:蓝海战略所倡导的价值创新,是引领企业系统性地开拓以买方价值为基础的创新思路,打造兼顾价值和低成本的商业模式,以开创新的需求和增长。

    什么是蓝海战略

    蓝海战略是W•钱•金教授和勒妮•莫博涅教授在首版《蓝海战略》中正式提出的一种新的企业战略方式。

    它要求企业把视线从市场的供给侧移向需求侧一方,从关注并赶超竞争对手的所做所为转向为买方提供价值的飞跃。

    通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序,企业就有可能重建市场和产业边界,开启巨大的潜在需求,从而摆脱“红海”——已知市场空间——血腥竞争,开创“蓝海”——新的市场空间。

    通过增加和创造现有产业未提供的某些元素,并剔除和减少现有的某些元素,企业就有可能同时追求“差异化”和“成本领先”,即以较低的成本为买方提供价值上的突破。

    从上面简单的介绍中,结合汽车服务行业现状,我们可以得到如下启示:

    1、通过打破行业边界创造新的市场,为“非顾客”提供价值,从而实现新的利益空间;

    2、通过新技术如数字技术的应用为顾客创造他人暂时不能提供的价值(如通过“数字化消费者画像”而定制化服务)形成“错位优势”而打破现有竞争格局;

    3、通过突破性的“价值创新”,在行业现有市场中深度挖掘现有顾客的潜在需求,形成新的市场空间。

    按照这些启示,汽车后市场应该做啥突破?

    加快数字技术的升级应用

    通过汽车改装走向蓝海是显性的,而透过大数据的应用所形成的竞争优势则是隐形的,更加可怕。

    通过“大数据消费者画像”(customerprofile),企业可以找到新的潜在客户,并通过分析后制定定制化项目,精准推销,达到开发新客户、拓展新市场的目的。这就是第四代软件系统进行数字营销的威力,它可以做到让竞争对手毫无察觉地情况下,抢夺对手的客户资源。

    在第四代软件系统的帮助下,企业特别是连锁企业,将可以采用“索罗门”(SoLoMo)营销方法【注:SoLoMo有Social(社交的)、Local(本地的)、Mobile(移动的)三个单词的开头两个字母组合而成的,连起来说就是“社交本地移动”】,即采用“社交+本地化+移动”的营销方法,更加紧密地与客户发生“连接”服务,从而锁定更多的忠诚客户。

    把服务做成刚需

    如果说前两种蓝海战略有可能被竞争对手模仿的话,“把服务做成刚需”的策略则会让给竞争者束手无策。

    “顾客体验”,越来越成为人们选择提供服务企业的标准。

    

    汽车服务是“高接触式的服务”,店铺员工与车主顾客常常需要面对面的交流沟通,并提供现场汽车服务,服务质量的好坏将直接影响顾客体验。

    顾客的体验决定了他是否会再次接受本企业的服务以及是否会向其社交圈层推荐一个店铺和品牌。

    尤其是在社会化媒体如此发达的今天,顾客常常会主动通过社交媒体来分享他对一个品牌、产品/服务的体验,这对企业来说是把双刃剑:社交媒体即可放大一个品牌、产品的优势,也可放大其劣势。所以,创造良好顾客体验,“把服务做成刚需”的能力成为企业的重要竞争力之一。

    很多企业都会将提供良好的用户体验列为企业的宗旨或服务目标之一,企业家也深知良好的客户体验才能将客户转化为忠诚的客户,并最终带来更好的利润增长。“把服务做成刚需”体现了高度的管理智慧。

    数字时代,消费者已经不再满足于“使用价值”的实现了,更注重于产品和服务所体现的价值观。“把服务做成刚需”就是一种把工作做到极致的价值观,是“工匠精神”的体现。

    “把服务做成刚需”是最艰难的,但一旦形成优势,别人很难复制,也就创造了蓝海,就像海底捞一样。

    多优势集合

    多优势集合将无坚不摧。

    “把服务做成刚需”是内涵,是价值观;“汽车改装业务的扩展”是外延,而大数据的应用则使两者珠联璧合,多优势集合才是完美的“蓝海战略”。

    实际上,蓝海战略是“业务创新、技术创新、管理创新、服务创新”的结果,关键在“突破”。

    首要的是突破惯性思维,开阔视野;

    其次是充分运用新的管理思想;

    第三是创造性地运用数据技术。

    核心是:需求管理、建立差异化的价值、建立持续交易的基础。

    目的是:满足客户需求,共同创造价值。

责任编辑:江源

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