汽配销售致胜的八招必杀技

http://www.qipei.hc360.com2018年02月27日10:14 来源:豹王滤清器T|T

    “过了这八招你就是模范”

    李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。

    很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

    销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。

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    第一招调动情绪,就能调动一切

    良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

    营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

    那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

    (1)忧虑时想到,在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受。

    (2)烦恼时知道,人的痛苦与快乐并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。安慰自我,找寻出口是很重要的。

    (3)沮丧时可以引吭高歌,作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

    第二招建立信赖感

    (1)共鸣

    如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,你说的越多,信赖感就越难建立。

    此时要尽可能从与产品无关的事入手,说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。引导她多说,这就是共鸣。

    你的共鸣点越多,你跟对方的信赖感就越容易达成,人和人之间很愿意寻找同频率。

    (2)节奏

    作为优秀的营销人员,跟消费者的动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立。做销售,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来。

    同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

    第三招找到客户的问题所在

    信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

    我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

    第四招提出解决方案并塑造产品价值

    实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

    在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

    第五招解除疑虑帮助客户下决心

    客户下不了决心马上掏钱,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

    我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

    找准了抗拒的点,解除的方法自然有了。

    第六招成交踢好临门一脚

    很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

    成交阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律。否则的话,你的流程要从头来一遍。

    第七招作好售后服务

    真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

    第八招通过客户转介绍

    人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

    客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

    转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

    这八招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

责任编辑:师洋洋

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