润滑油经销商 从三流到一流究竟有多远?

http://www.qipei.hc360.com2018年01月22日10:02 来源:润滑智库T|T

    【慧聪汽车配件网】经销商群体也极端分化为一流经销商与三流经销商,剩下的二流经销商不是正在挣扎进入一流行列,就是正在沦为三流群体。如今,界限已经很明显,一流的经销商是工厂抢着、卖场哄着,拿货拿店、营销服务、优惠政策自然是优先选择;三流的经销商则是工厂不疼、卖场不爱,好处轮不上,优惠看着没份,生存苦逼而艰难,店面一撤再撤,撤到无店可撤为止。

    一流经销商与三流经销商有什么区别?

    从三流到一流究竟有多远?

    1、一流经销商主动出击

    三流经销商被动洗牌

    如今,在僧多粥少的市场中,唯有主动出击才能抢得更多的粥。目前做得好的经销商都是主动出击的一流经销商,搞促销、扫楼、寻求设计师合作、培训导购员、建立服务体系等等,他们做得比以往更多、更主动。

    三流的经销商恰恰相反,不是消极地观望就是被动地等着工厂、卖场搞活动,但是越被动市场做得越不好,市场做得越不好就更加被动,如此恶性循环,情况越来越糟糕,最后只能被市场淘汰。

    “经销商本来就过得不好,生存比较艰难,这些被动的经销商就更惨了,店面只能不断萎缩,洗牌就更剧烈一点了。”这是一个弱肉强食竞争时代,主动出击的人才能抢得更多食物,被动挨打的人则只能看着别人把自己嘴巴里的肉抢走。经销商与经销商之间的差距就从主动与被动两种心态与行为开始拉开。

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    2、一流经销商卖服务

    三流经销商卖产品

    同样是做同一个品牌的产品,为什么有的经销商做得很好,有的经销商做得很差?原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点,不单单是卖产品还卖服务。

    一方面,现在产品的同质化越来越严重,产品的差异优势正在不断减小;另一方面,消费者的消费理念已经发生变化,追求的不仅仅是产品的使用价值,还有购买过程中的服务享受。

    这种情况下,如果你仅仅是卖产品,市场那么多选择,消费者为什么要选你?价格低?有人比你价格还低!现在仅仅卖产品已经行不通。

    现在一些优秀经销商都在做服务,它们有专业培训的导购团队、物流团队、售后维护团队等,做到在售前给予顾客专业性的选购服务,在售后给予人性化的贴心服务。通过这些口碑服务,赢得顾客的信赖与支持,顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额。

    卖服务与卖产品是两种经营思维的较量,很明显,在一个买方市场,创新产品服务才更有竞争力。

    3、一流经销商精耕细作

    三流经销商粗放粗养

    开一个店,请几个厉害的导购员,节假日做一些促销,是不是就可以把一个店做好?如果是放在五年前,相信这样就可以把一个店经营得很好,但是放在现在,答案却不敢肯定,而且还很担心。

    想要做得好,

    就得精耕细作,

    现在还像以前那样粗养,

    不可能做得好。

    业内人士认为,首先是产品要精耕细作,使产品更加适销对路。代理什么样的产品?这种产品符不符合这个区域消费者的使用习惯?这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等,这些情况事先调查清楚,然后调整产品战略、改变经营策略等,例如把一些不适合在这个区域销售的产品剥离,把它砍掉或放到另外一个适合的区域。这就是一流经销商与三流经销商的区别,精耕细作与粗放粗养的差距。

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    4、一流经销商选厂家看理念

    三流经销商看价钱

    最后选择合作厂家也很重要,一流经销商与三流经销商选择厂家有什么区别?一流经销商更看重厂家的理念,三流经销商更看重价钱。

    在一个价格战激烈的市场,经销商都希望厂家能够给到更多的价格优惠,价钱往往是经销商选择合作厂家的决定因素,只要给到价格足够低,即使产品不怎么样也可能会代理,这点从一些展会现象就可以看出,展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。

    但是,对一流经销商来说,仅仅是看价钱是不够的,还要看厂家跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题的能力等。“如果厂家只是价格优惠,终端管理跟不上,没有合作理念,经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了,这种厂家合作起来得不偿失。”

    因此,一流经销商选择具有合作理念、能够一起共生共存的厂家合作,就有更多发展的机会与抗衡风险的能力。反过来,厂家也越来越愿意与一流的经销商合作,给到服务与优惠也更多。

    经销商群体,作为中国快消生态至关重要的环节,一直是连接厂商和消费者之间的“桥梁”。在这个不谈“互联网”便仿佛落伍的时代,很多人对经销商的存在价值产生了怀疑。

    经济新常态和消费升级,客观上在倒逼经销商改革,对于经销商自身而言,主动出击、主动改变,才是生存和发展的前提。转型无疑是痛苦的,经销商到底何去何从?

    经销商拥有丰富的现地资源优势,包括熟络的人脉关系、相对低廉的物流和服务等运营成本、与终端长期良好的客情关系、可以准确把握区域的消费洞察等等。首先如何在自己的优势主场把市场做精做深,才是转型的关键。切勿一味贪求做大做强,你哪怕在自己的区域范围内把细分品类做到县域垄断,也可以体现出作为经销商真正的存在价值。

责任编辑:江源

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