把握汽车后市场的“生”与“死”,你需要知道这些!

http://www.qipei.hc360.com2017年12月05日09:45 来源:汽后观察室T|T

    【慧聪汽车配件网】一部汽车从生产到报废是一个从生到死的过程,大概的生命周期是10年,而从新车被销售给终端客户起就进入了售后服务阶段,这一阶段有9年以上的漫长岁月,而围绕车辆需支付费用的所有服务,称作汽车后市场。

汽车后市场

    在汽车保有量快速增长的同时,到2018年,中国汽车的平均车龄有望超过5年,而根据发达国家的发展经验,一旦车龄超过5年,汽车后市场必将迎来繁荣。

    过去汽车行业主要靠卖新车赚钱,而现在汽车后市场的发展使得增量经济正在向存量经济转变;另一方面,人们的买车观念也在发生变化,车已经从过去的奢侈品变成了交通工具,对车后服务的需求正在深刻转变。

    那么汽服门店的活路到底在哪呢?

    目前汽车维修厂的困境:一是各自为战,缺乏品牌公信力;二是没有稳定车源,客户流失严重;三是缺乏核心的技术支持和升级能力。这使传统汽修厂利润急速下滑,陷入困境。为了摆脱困境,汽修厂不断尝试着新方法:

    规范经营带不来收益:连锁的规范经营带来了成本上升,却没有被带来的新增利润所摊销。零售业革新的本质在于运用新技术降低运营成本并给用户带来价值提升。

    “团购”可能是双输:汽车后市场是一个基于服务的市场,要为消费者讨到便宜,给商家带去足够的客户量,促成了薄利多销的团购模式。但服务资源不可能像商品一样有库存。团购的情况下极易出现饱和,从而引发消费者的预约和排队,降低整体的消费体验。

    烧钱烧不出好体验:通过烧钱模式进行跑马圈地,很容易会因忽略服务质量而被消费者和门店抛弃,保持良好的客户体验需要用强大的地推团队和平台技术支撑,优秀团队能帮助门店在技工培训、服务流程上进行优化,切实提升门店的服务能力及运营水平;任何一种商业模式都需要市场检验,且尊重正常商业逻辑。

    口碑传播缺乏公信力:汽车是一个很复杂的商品,汽车服务项目又很多,车作为主要的服务载体不会说话,绝大部分消费者又说不明白,专家不在现场也都说不明白,那在网上的点评不是“瞎评”吗?点评公信力下降,口碑传播也因此失效。

    所以需要从以下几个方面寻求突破

    优化成本结构:

    门店成本控制:包含门店房租及设备投资成本,采用大店和小店结合的综合布局,既考虑到市民的便捷达到,又考虑到停车位等因素;

    人员成本控制:人员成本是门店运营的重要成本,技术工人的紧缺,应与技术学校对接,以老师傅带实习生的形式,降低使用成本;

    集中管理成本:通过集中采购降低日常耗材成本;提高门店之间的库存管理、信息化管理水平,管理系统也无需完全定制,套用其他行业连锁管理系统去优化或二次开发即可。

    营销成本控制:利用互联网手段从线上线下引流,以O2O方式实现用户规模宣传引流。

    提升用户体验:真正站在用户据角度,去研究用户的痛点:方便、信任、实惠。行业内很多人是在做圈地模式,先从维修站布点开始,不断引进风投,进行拓展,但在用户体验上没有实质革新。

    连接线上线下:初期(网点不够多时)线上作为整体品牌宣传可以,而作为日常客户引流则成本过高(转化率低),前期不如集中周边社区地推引流,周边商家联合营销。线下到线上:初期的客户将线下用户累计到线上,当线下接触用户时,以线上互动展示与潜在用户建立联系,通过线上互动建立用户粘性,在必要时吸引用户到线下互动。做门店的企业需要以开放的心态,加入到各类新兴平台中,开展资源互换合作,专注做好服务体验。

责任编辑:师洋洋

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