汽配市场窜货如此厉害,到底是谁在扰乱市场?

http://www.qipei.hc360.com2017年11月14日09:24 来源:现代石油T|T

    【慧聪汽车配件网】相信很多经销商都遇到过这样一个令人痛恨的问题:窜货,面对急剧下降的销售行情,经销商们开始了各种“走货技巧”,想尽一切办法完成自己的销售任务,窜货也开始疯狂的兴起,一石击起千层浪,你不窜货,就被别人窜;别人窜我货,我不窜,显得自己无能!一时间窜货成疯!

    窜货来的货一般都是把价格压的很低,有的甚至亏本卖,有些店贪图一件货便宜几块钱,到处拿货,谁给的价低就拿谁的货,扰乱当地市场的价格体系。

    说到窜货,可以说每个经销商都深恶痛绝,又不得不面对现实的问题。每个厂家都经常的喊:严查窜货!发现重罚等等重力度的话语,然而窜货每年都在说,窜货每年都在发生!

    

    今天在这里给大家分析一下窜货到底是为了什么,又是怎么发生的呢?且听小编给您说一说:

    问:什么产品会窜货?

    答:名牌产品。

    分析:没名气的的都不会窜货,因为本身产品都卖不了多少,厂家找个客户都难,当然厂家也没什么任务,经销商一般加价高,没有利润,没人给他玩!

    问:为什么名牌产品会窜货?

    答:因为完不成任务!不是经销商完不成任务,就是区域经理完不成任务。

    分析:品牌一旦具备一定的知名度后,厂家也就牛起来了,给你上人、给你费用等等,但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的,基本上也不会窜货。

    (1)经销商完不成任务,怎么办?基本上会平价或稍加一点利润窜货,完成厂家任务,挣到自己该挣得那份钱拉倒。

    (2)大部分经销商能完成任务,个别经销商完不成任务,导致区域经理完不成总任务怎么办?给关系好的经销商私下申请费用,让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害,因为经销商是帮忙!窜货没有利润肯定不干,更何况明年的任务肯定抬高!多半是厂家经理都是忽悠带包票的:明年任务不给涨,咱们哥们得互相帮助啊!这种窜货价格比较低,甚至会低于厂价。

    问:我经营的品牌所有的经销商都在窜货,乱成一锅粥了,怎么回事呢?

    答:这种情况肯定有!尤其是这两年!

    分析:国内的好多企业在制定经销商销售任务时,都是能多定不少定,好像每个经销商都有无穷潜力!不增长个20%以上,都不好意思给老板交代!为什么我说这两年经销商窜货严重了呢?原因是:销售任务制定习惯,这么多年每年都递增这么多!赶上这两年经济放缓,销售增长没有预计那么快!经销商不窜货完不成任务,区域经理逼着你也得完,大家都没有别的办法,尤其是国内品牌,又不精耕市场,一味的给经销商施加压力,不窜货怎么办?最后造成你窜我、我窜你,谁也别说谁!

    问:我这里老是被人家窜,我不挣钱都没人要!怎么回事?

    答:这得问区域经理。

    分析:如果相同的客户因为价格不要你的货,估计是厂家区域经理给经销商的政策不同。还有就是区域经理能从经销商那里搞一些灰色收入,故意给他的政策比你高。

    所有的窜货,厂家都归罪于经销商!经过小编简单的分析,您会发现,这里到处都有厂家的身影,经销商的不是制造窜货的元凶!真正的元凶是厂家和厂家的销售团队!

    试想,如果经销商都能顺利的完成厂家的任务,顺利的挣到利润,顺利的核销费用,那个经销商会去窜货!窜货意味着放弃利润!窜货意味着抬高明年的销售任务!窜货意味着得罪行业好友!窜货意味着正在放弃你这个品牌的路上!没有利润,什么品牌经销商也不给你玩!行业怪圈:为什么有些经销商总是窜货?因为他去年是通过窜货完成任务的,今年不窜货,怎么完成任务?怎么活?

    为什么有些品牌不窜货也做得很大?为什么有些大品牌竟然找不到客户,没有经销商愿意做?请厂家领导解释!

    所有的窜货,厂家都归罪于经销商!

    其实产生窜货的根源是厂家和厂家的销售团队!

    试想,如果经销商都能顺利的完成厂家的任务,顺利的挣到利润,顺利的核销费用,那个经销商会去窜货!

    现在原材料涨价,已大不如前,厂家涨了,我们很难涨,好不容易把价格给调上来,你窜一点儿货,把整个市场给搞坏,你说气人不气人?

    有经销商向我们吐槽:原来批发几十件可以挣百十来块钱,这几年老涨价,现在一件货几块钱都很难挣到,这种生意就是做上500年也发不了财呀!恐怕连成本也不够啊!

    长期出现窜货,正规经销商自然也会降价处理,必然会把厂家的价盘彻底打乱。一旦市场乱掉,品牌完蛋,二批、经销商,都没了赚钱机会。

    认真分析一下,终端商为什么敢窜你的货,一定是你渠道不够广泛,掌控力不强;再有是你没有监督机制;还有就是你的势不强,代理产品有限,话语权不足。

    江湖的规矩就是老大就是要销售额高,占据头羊;老大就要销售服务好,人员维护到位。否则你就不是老大,按照江湖规矩来办,自然复杂了不少。

    电视里经常说一句话:不是我军无能实在是对方火力太猛。这句话真的是大大的玩笑,验证我军能不能的关键恰恰是看可不可以挡得住敌人的猛火力,如果什么都不用完善即可抵挡,还要业务做什么?

    天线熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。大家都是为了赚钱,窜不窜,取决于是否有钱赚,是否可持续赚钱。

    “苍蝇不叮无缝的蛋。”扎好篱笆、筑好墙,渠道利润合理、人员客情维护到位,货源档案进销存清清楚楚,没有人会轻易窜你的货,因为一切皆在你掌握。

    提前做好防备,厂家设定合理的价位体系,经销商只要有足够的利润支持二批,二批自然不愿意冒风险从外面窜货。

    大家都在同一个圈子里混,借到的终是要还的!

    在我们不顾别人的感受,为了一点点自己无利润的私心,就卖出那么一点点货物,你发的了财吗?恐怕是透支的自己的利润吧?等别人也把价格降下来再窜你,你自己也不好受吧!

    “窜货者无耻,被窜者无能!”

    窜货猛于虎,若不铲除经销商和厂家都不好过。

责任编辑:江源

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