汽修门店如何通过差异化战略,提升收益

http://www.qipei.hc360.com2017年10月11日10:25 来源:汽车后时代T|T

    【慧聪汽车配件网】什么是差异化?

    差异化战略又称别具一格战略,是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别,以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被顾客都视为是独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样,如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。

    在汽车后市场的服务企业中,大部分是在拼价格,如做一个小保养,不仅不收工时费,润滑油都可以贴成本卖,就是为了吸引车主,但是这样吸引来的车主又有多少忠诚度呢,竞争对手如果更便宜,这些车主又被吸引走了,真是赔了夫人又折兵。不赚钱的生意叫什么生意呢,那么通过差异化战略就可以使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。

    差异化的价值

    培养用户对品牌的忠诚。差异化战略是增强企业竞争优势的有效手段。差异化的产品或服务能够满足某些消费群体的特殊需要,这种差异化是其他竞争对手所不能提供的,可以与竞争对手相抗衡;差异化程度越大,所具有的特性或功能就越难以替代和模仿,顾客越愿意为这种差异化支付较高的费用,企业获得的差异化优势也就越大。因为购买差异化产品的顾客不愿意接受替代品。

    使企业避开价格竞争。差异化本身可以给企业产品带来较高的溢价。这种溢价应当补偿因差异化所增加的成本,并且可以给企业带来较高的利润。由于差异化是竞争对手不能以同样的价格提供的,因而明显地削弱了顾客的讨价还价能力。差异化也将降低顾客对价格的敏感性,不大可能转而购买其他的产品和服务,采用差异化战略的企业在应对替代品竞争时将比其竞争对手处于更有利的地位。产品差异化会形成一定的壁垒,在产品差异化越明显的行业,因产品差别化所形成的进入壁垒就越高。

    如何制定差异化战略

    产品差异化

    产品差异化是最基础的,也是首先需要掌握的。在产品的质量、特色、性能、设计风格、耐用、可靠性等方面体现差异化。如诺基亚手机就在质量耐用性做足了文章,摩托罗拉的刀锋系列在设计做了差异化,通过差异化实现了龙头老大,赚足了利润和市场份额。

    在汽服企业,拿常规小保养来讲,机滤上的品牌很多,在加上这些广告做的也少,在车主心智中的知名品牌很少,因此可以做差异化,建议门店可以坚持一种品牌滤芯(可以有中高档次之分);还有润滑油,目前我国的品牌有上千种,但大众知道基本也就是美孚、壳牌、嘉实多三种,这里同样做差异化,前提是保证质量,且有门店的承诺。

    服务差异化

    当竞争对手之间在客户共性需求方面势均力敌的时候,影响客户购买意向的因素往往是产品本身无法满足的,而需要通过产品附加的服务来满足,这也是我们通常所说的“服务能提高产品附加值”。比如家电卖场,不仅只是卖,还免费送货,甚至安装,还要包含基础的使用培训等。海尔家电大家首先映入脑海就是售后服务好。

    品牌差异化

    我国大部分消费者进入“品牌消费”阶段。当两种产品、服务等几乎分不出什么区别时那么基本就上品牌在决定消费者最终的行为了,比如说可乐饮料,喜欢娱乐、青春的可能选择百事可乐的多一些,喜欢健康、运动的消费者选择可口的多一些,因为这两个品牌的背后是故事的,而且也是企业刻意传递给消费者。比如同样做保养,一个门店专做保养,一个是做综合车,如果宣传到位了,那么车主如果只是做常规的保养,就在会选择上专做当成加分项。但可惜的是我国的传统门店绝大部分没有品牌意识,店名只是一个名字而已。

    营销渠道差异化

    在营销学中,人们认为,在一个人的生活圈子里,他可以接触到并能导致类似购买的人可以达到200人。因而在门店的口碑传播中,如果一个已经消费的车主,通过现身说法或者发朋友圈,可以产生比电视、广播等媒体做广告要有更好的效果。

    差异化的条件和要求

    外部条件

    可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异,并且这种差异被顾客认为是有价值的;顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的,即顾客需求是有差异的;采用类似差异化途径的竞争对手很少,即真正能够保证企业是“差异化”的。

    内部条件

    具有很开放、共享、不怕挫折的企业文化,管理人员要有创造性的眼光;很强的市场营销能力,能很好把差异化和差异化的价值传播给目标车主;接待、施工、宣传等职能部门之间要具有很强的协调性。

    结语

    要避免过度差异化,实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备,即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价,也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。当然,如果差异化战略成功地实施了,它就成为在一个行业中赢得高水平收益的积极战略。如果差异化战略成功地实施了,它就成为在一个行业中赢得高水平收益的积极战略。

责任编辑:江源

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