未来5年最有突破性的创新模式,S2b2c如何落地后市场?

http://www.qipei.hc360.com2017年09月13日09:09 来源:后市场张杰T|T

    【慧聪汽车配件网】三个月前,ali的首席战略官曾鸣提出S2b2c模式。S2b2c的概念在商业界引起很大共鸣。很重要是因为它的覆盖面很广,有很多种子模式存在。但不同的子模式,其实商业价值差别很大,需要认真区别。

    因此,即使这个模式出现,落地到后市场也是有很多人的看法不同。在后市场落地的商业模式也不同。今天,谈谈我对S2b2c在后市场的落地看法。

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    S、B、C三角恋在后市场异常复杂

    “S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服务c。小b服务c离不开S平台提供的种种支持,但是S也需要通过b来服务c。”这是在S2b2c模式下,重新定义的三角关系。由过去的线性的B2b2c零和游戏关系,变为共生共赢关系。

    在这种体系里,S和众多的小b是紧密的合作关系,而不是传统B2B的简单商务关系,或者B2C的管理关系。S2b2c是一个创新的商业模式,这个模式比传统的B2B或者B2C模式要复杂。复杂的是S,b,c之间的复杂关系。

    这种关系在原来的商业模式中甚至是种灾难和避讳。原来的B就是做好自己的B2B服务,不可能去伸手到C端去做事。如果干了,就是狗拿耗子。当然利益面前,一切都是合理。

    但是由于互联网技术的进步,这样一种比以前更复杂的模式有了实际运转的可能性,而且,更重要的是,这个模式能够能够带来比传统模式大得多的价值创新,这才是S2b2c模式的意义所在,也是它的未来在。

    S2b2c在后市场里的价值创造

    好话不怕多,重点的说三遍,S2b2c模式最核心的是S和小b如何合作,共同服务c,创造出更大的价值。曾鸣教授从两个关键维度来思考。纵轴是S对小b赋能的广度和价值;横轴是小b对c服务的深度和价值。这两个轴越往外,这个模式创造的价值就越大。但是,这两个方向同时发展是个巨大的挑战。

    以康众、快准车服为代表的B2B配件服务商,因为其聚焦配件B2B服务。线下网络布局足够纵深,对B端的零配件集采的赋能价值最高。但,因为模式天然隔离C端,那么在对c端的服务上,几乎很低。

    而以途虎、汽车超人为代表的零配件B2c电商,因为在小b这边有合作,这种合作有品牌露出,甚至由用户在自有平台采购再到合作店面安装。这个模式对比B2B服务商的价值是,长期的C端品牌累计。而平台是有部分切入到2c的服务过程中。但是推进没有想象中快的原因,是因为赋能的价值不足以让2b的角色转换到真心愿意和平台合作,临界点没到。所以,他们纷纷转型到开品牌及工厂店的目的,也是希望在2c的服务中更具备把控性。

    而汽服加盟模式,价值最低。根据这个图大家应该一目了然,对小b(加盟店面)赋能最少,而小b对c的服务深度,与品牌方几乎完全无关。就是大家常说的“连而不锁”。

    在后市场如果有一个S2b2c平台出现,因为行业目前小b呈现的特征是,数目巨大,普遍太差。因此,市面上的优质小b(符合平台服务c的标准)其实是稀缺资源。因此作为S平台,不能像成熟的餐饮行业已经具备足够的优质小b可以筛选。在后市场,相对成熟行业来说,需要赋能的事情做的更多,这个主要多做的工作叫“运营”。

    S对小b的五个赋能分析

    从13年到现在几百个后市场赛道的创业项目的模式验证了一个结果,以上各种单品类赋能均未成功。甚至几个组合都未成功。目前无论是SAAS,还是零配件等各项对小b的渗透率都很低。目前相对好的是B2B配件,行业优秀点的规模化数据能做到平均单店10%以上,已经是很好的数字了。而这个渗透率下,妄谈对店面的附着力(或叫控制力)。

    所以,我对后市场的打法提出一个赋能的大前提,运营。

    赋能基础:运营

    需要以运营为前提的赋能手段,主要基于以下原因:

    1、后市场小b数量庞大,但优质产能店面稀缺。

    2、行业从无大型汽服连锁出现。区域性连锁尚未进入成熟期。

    3、供应链端也未像美国市场产生大型企业。依然很碎片化。

    4、行业成熟的职业店长、区域管理人员匮乏。

    所以,对行业的总结是,混沌初开、一个体量巨大的行业,但是总体发动机能量不足。所以,需要一个运营带动大量的小b快速升级。这个过程必不可少。而且,没有运营驱动,其他赋能手段事倍功半。

    可以说,运营在后市场行业里是胜负手,一点都不为过。

    赋能一:SaaS化工

    从这个角度,大家就理解我一直说的一个观点。在后市场,独立saas企业机会不大。尤其是在大型平台企业,应该投入的重资产就是“运营”+“IT”。

    运营是一切的基础,但是随着规模扩大,没有“IT”支撑,运营会是一个灾难。IT是科学管理、规模化、数据化、效率提升的助推器。而IT离开运营,对小b的价值就成了一个记账软件。

    赋能二:供应链集采

    S平台赋能小b的第二个重要的方面,也是一个重要的价值点,就是提供小b都共同需要的某些服务。

    我一直称为“可集中的固定资产”。这个最显著的无疑是在供应链端,因为小b缺乏对上游供应商的谈判能力,往往不能获得很好的资源支持,但是由于S完成了小b的在线化支持,所以他们可以实时准确地获取小b对某些公共服务的需求,帮助他们向上游供应商集成采购,获得更好的价格和服务。

    这种供应链产品包含:零配件,保险,新车,二手车等供应链资源。我一直强调汽服连锁门店是入口和最佳交易场所。因此,对汽服门店的定位绝对不是仅仅一个修车服务,而是多种车相关产品的零售终端。

    赋能三:共同的品质保证

    “赋能的第三个方面是S2b2c模式和传统的特许加盟不一样的地方,是一个重要的模式创新的环节。因为连锁和特许加盟用的都是品牌商的品牌,是一个标准的B2C模式。品牌商通过加强内部管理,实现服务的标准化,保证连锁店或者加盟店也能达到同样的服务品质。

    但是在S2b2c的模式下,因为S这个平台必须借助于小b的创造性和服务能力,那么小b提供的服务就必然不是完全标准化的,小b必须在S提供的标准化的产品和服务的基础之上,要有再创造再发挥的空间和能力,这样小b和S的合作伙伴关系才有价值。”

    所以,S和小b是共创的合作关系。因此,我在之前文章推测过,基于现在的后市场环境,并不一定需要一个全国性的汽服连锁品牌。请看《打造一个全国汽服连锁品牌,真有必要吗?》而后市场是个典型的区域规模效应的生意。所以,在区域内的品牌统一还是有意义的。比如,瞬间在一个二三线城市几十个同品牌店面的力量还是蛮大的。

    所以,后市场最有可能的是,“一区域一品牌”。而在区域内,S最终要对于c有一定的品牌露出,很有可能是一个双品牌战略,既有S的品牌又有小b的品牌。

    后市场的S2b2c模式并不是个完全的互联网模式,小b2c服务的过程一部分在线化,一部分无法在线。所以服务过程对平台的不透明性依然存在。不能像淘宝掌握了淘宝卖家的所有的运营数据,所以可以通过消费者的参与和种种的手段对卖家进行星冠钻的评级。

    因此,在后市场,大家经常拎不清的是,如何处理S和小b的合作关系和竞争关系。b2c零配件电商模式走不通很大原因就是,平台希望通过低价和C成为朋友,而把2b推到了对立面。无法激发他们的合作关系。导致小b只把平台当作引流工具,平台来的用户要么转化成自己用户,要么就降低服务质量。这就是典型的关系处理错位。

    赋能四:服务集成

    S2b2c的模式本质上是网络协同,通过互联网的方式让更多元的角色可以参与,共同服务海量的c。

    汽服店面帮用户修车涉及到零配件采购、技术。这些店面都能自己搞定,很少需要和别的店面协调资源。换句话说,门店与门店之间没有什么可以分享的固定成本,做成连锁的意义不大,这个行业自然会呈现比较碎片的状态。

    因此,对非修车服务的集成至关重要,如果能够将此类服务整合好。证明平台的集成提升了单店的效率,降低了运营成本,这个行业才有集中的价值,如果不能证明。这个行业就继续碎片化就好了。

    而后市场,还好有可以集成的服务。如仓储配送,客服,技术,培训,IT系统等,提供全方位的商业支持,降低店长经营一个汽服店面的门槛。

    赋能五:数据智能

    S2b2c作为数据时代的一个新物种,肯定要充分的运用好数据智能。这一点上S是有相当的天然的优势的,因为起步就是一个在线的服务模式,小b服务于c,它的数据是可以沉淀并积累下来的。然后通过这个过程,S同样利用他的资源优势、人才优势、投入优势是有可能给小b提供数据智能的决策支持的。

    通过日常对车主对服务,车辆及车主信息完全在线化,车主和车辆各种数据都存在在平台上,那么每次修车、车辆交易的过程中,在后台的人工智能引擎演化,帮助服务交付和交易。所以这里是能够看到很大的一个数据智能的增值空间。

    小b(汽服门店)对c服务的深度

    再看横轴,小b对c服务的深度和价值。后市场行业非常松散,尚未有比较大品牌优势和服务优势的B2C来提供服务。传统小b(汽服店面)是很弱小的,需要S的赋能才能在行业中发展壮大。S平台的出现是利用新技术的一个大创新。

    我认为S平台在后市场存在的最大的价值,是不需要再全国革命性的再搞大建设,再重新开十几万家汽服门店,造成大量的资源浪费。有了S的存在,通过运营及其他赋能工具,团结一切可以团结的资源,S平台痛殴创造更多的服务、创新和稀缺的内容赋能给小b。

    一个很好的例子是二手车,原来的小b,对于二手车业务是又爱又恨。说爱吧,等于店面加个增值业务,能够在无营销费用增加的前提下,多赚一笔钱。恨呢,就是个鸡肋。单个小b无法养的起一个好的二手车鉴定师,也因交易不成规模效应,交易效率很低。S存在的价值就出来了,S可以集合全城的二手车鉴定需求,其体量足够养的起二手车鉴定师,并且可以集合很多的二手车商快速收车。对于小b,就是简单的接入一个二手车帮卖业务的接口,就可以轻松的增加一项收入。小b的竞争力就慢慢起来了。

    S要加强小b对c的服务能力和附加值

    总结一下。S对小b赋能的力度越大,S的价值越大;同时,如果小b对c提供的服务越有价值,S+小b对c的价值比传统的B2c价值就越大,这个模式创新的价值就更大。

    所以,我认为要做后市场的S,需要通过运营抓住门店入口。然后想尽一切办法加强小b对c的服务能力和附加值。对于后市场的挑战就是,如何将尽可能多的数据引流到线上,实现网络协同和数据智能。S平台的不断演化,将原来线性低效的供应链重构,形成一个上游的协同网络。进而,往更创新的C2B模式演化。

    圣经有段话:“你们要进窄门。因为引到灭亡,那门是宽的,路是大的,进去人的也多;引到永生,那门是窄的,路是小的,找着的人也少。”

责任编辑:师洋洋

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