汽配联盟干不起来?美国汽配圈对中国后市场的启发

http://www.qipei.hc360.com2017年08月09日09:45 来源:后市场张杰T|T

    【慧聪汽车配件网】美国汽配圈有几大连锁?4大?错了,有一家声称自己不是连锁。autozone,advance,oreilly都是直营。NAPA却声称自己不是连锁。除了法律上的原因,从商业模式上讲,这是为什么?

NAPA

    连锁分加盟连锁和直营,直营好理解。

    加盟连锁和联盟有什么区别?

    加盟的模式很明确,从成员的身上收钱,即盈利模式是加盟费或加盟费的变种;

    联盟的本质就是服务于联盟成员,不从成员身上盈利,盈利模式在上游供应链。

    换句话说:加盟的核心目的是盈利,联盟的核心是服务。

    NAPA的本质是联盟,在美国汽配联盟很多,销售上10亿美金的就好几家。目前美国汽配行业已经很少有独立汽配商不加入汽配联盟了。

    这就涉及到为什么资本市场只认可了NAPA一家的问题,如果我们把上市做为资本认可的标准,独立上市的就NAPA。

    其余的联盟并不被资本看好,为什么?

    是盈利吗?联盟的成员都赚钱,盈利不是问题。

    联盟之所以不被资本看好的主要原因是,财务不规范。对的,财务税控如此严厉米国依然如此。

    NAPA靠什么盈利的?

    NAPA的盈利在于上游供应链。

    在联盟开放的环境下,NAPA能对80%的供应链提供整合,而且是全国性整合。

    开放的原则在于,你可以比较所有的服务和供货,再选择。

    这是所有联盟的商业本质。门店可以在体系内外买卖交易。

    如此开放的系统下,如何对联盟成员产生真正的粘性?

    供应链金融!NAPA对联盟成员提供供应链金融支持。

    授信主要是对人的审核,准入条件是:

    第一、必须是美国人;

    第二、个人工作经历、个人信用、个人资产。但个人资产不抵押。担保由NAPA来。

    还有就是能付首付,NAPA可以对库存做金融贷款。

    库存加流动资金100万美金,首付15万美金,其它贷款。供应链金融上NAPA已经远远超出国内目前的状况。NAPA签字,直接贷款生效。核心竞争力是如何做到不需要银行签字。

    这对NAPA是个良性循环,当你想做库存金融,自然要用NAPA的供应链的货啊。库存金融的前提是80%的库存是NAPA供应链的。

    松散型的联盟对成员的粘性就在此产生。

    NAPA的攻击力在哪里?

    NAPA因为联盟的开放性,对联盟成员的支撑却非常迅速。

    100万美金的库存的货,如果换入NAPA,一天内全部清点完毕,一天内全部搬出库房,新货一天内全部入库。

    加入联盟立马获得40万SKU的支撑,及库存、物流、金融赋能。先行赔付,无理由退货。

    NAPA的攻击力是相当可观。

    加入联盟的目标只有一个,如果加入NAPA你不能干掉你周围的独立汽配商,你就别干了。

    这也可能是NAPA80%的业务都是toB的?而直营连锁的ToB业务远低于此的核心答案吧。

    真相揭秘:NAPA和GPC的双手互搏术

    说了那么多,NAPA通过以上的商业模式建立了门店数量和区域竞争力壁垒。那他们的盈利模式又是什么?为什么它们能在众多联盟中脱颖而出?

    接下来,我们扒一下NAPA的老底。

    NAPA的创始人就是汽配商,发起核心成员是50多家,很多都是区域联盟。GPC就是当时创始人的汽配店名称,也是现在上市的主体公司。NAPA是组建的联盟名字。GPC主要业务在供应链,GPC同时也大量收购了很多零部件品牌。人还是一帮人,马甲换了。

    NAPA很明确,哪些服务免费,哪些服务团购,哪些服务盈利。

    NAPA的盈利都集中在上游,也是为什么当年上市主体是GPC,如果就是简单做差价,就别谈IPO了。

    所以,NAPA的玩法是:NAPA是商业模式,GPC是盈利模式。商业模式是建立壁垒,盈利模式是变现。

    所以,NAPA其实是完了一个联盟模式的快速扩张,GPC后期跟进并购资产并盈利的玩法。这个左右互搏术的优势在于,通过联盟模式可以快速获取大量联盟店面的数据(每个店面的80%库存数据),这个可比任何DD(尽职调查)来的真实有效,然后用上市公司主体并购联盟优质资产。

    对中国汽配行业的启发

    关于联盟的质量和假货问题,其实美国汽配和国内一样,没啥底线,天下乌鸦一般黑!只是在美国的违规成本比较高,同样卖假配件,在我们这里,赔200了事。在美国,倾家荡产。

    4年前,NAPA还抓了一个在亚马逊卖假的NAPA机油滤清的人。所以汽配商都是在这种环境下打出来的。

    国内的汽配商们,不要抱怨从业者素质,多想想核心竞争力,只做撮合和简单的直营,永远无法构建商业壁垒。

    如果要做平台,如何构建系统的赋能优势。譬如,一体化金融、物流、仓储、SKU、运营、IT

    商业模式的创新,不要拘泥于平台还是直营,“平台的外衣、并购的CPU”,构建核心壁垒才是根本。

    汽配行业:小胜靠差价,大胜演双簧

责任编辑:师洋洋

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