汽配行业到了生死存亡的时刻,哎 。。。

http://www.qipei.hc360.com2017年06月06日10:04 来源:汽配内参T|T

    新兴商业形态的威胁

    近年来,我国流通领域正在发生深刻的变化,使得我们企业分销渠道呈现不同体制、类型、层次合运作模式的混杂现象。尤其是渠道扁平化已成大势所趋,新兴大卖场的崛起,直销、电子商务、大型零售终端等商业新形态的涌现,厂家也开始对经销商说“再见”了。

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    经销商们成为企业的负担

    夹在终端和企业之间的经销商们好像成为企业的负担,好像成为阻碍产品流通的“罪魁祸首”很多企业想跨过经销商直接掌控终端,实施密集分销的计划——企业的手越伸越长,经销商可以控制的区域越来越小。一句话,企业到区域市场和经销商抢饭吃来了!

    企业自建终端

    我国商业流通企业在20世纪80年代后就逐步被迅速成长的工业企业抛在了身后,整个行业出现了“区域割据、规模小、管理弱、信誉差”等阻碍工业产品流通的特点,迫使以家电行业为代表的一些觉醒的企业走上自建销售渠道的道路,其中众多的公司或建立品牌专卖店、店中店,或成立特许加盟店,成为自己产品流通的骨干渠道。如TCL和海尔实为当之无愧的典范。

    诚信问题制约着经销商的进一步发展

    制造商和经销商的合作关系很不稳定。在很多企业,制造商的发展史,对经销商而言好像就是一部淘汰史。很多企业都在宣扬“客户至上”,可是他们真正为客户着想了吗?

    一些制造商为了搞活市场,培养竞争氛围,在一个区域里先后发展几家经销商参与竞争,本来这是一件好事,有利于产生“赛马效应”,引发良性竞争,结果往往由于渠道经销商之间为了取得独家经销权明争暗斗,互不想让,好的坏的一齐上,最后是大家都没的做。

    在企业经营初期,产品入市初期可能比较弱小,此时,他们利用经销商的区域市场网络“借船出海”;可是一旦市场做好了,企业逐渐发展壮大,品牌影响力也不断增大,市场获得占有的时候,企业又“过河拆桥,背信弃义”,令许多经销商扼腕叹息,又倍感心酸无奈!辛辛苦苦经营几年的网络说没了就没了,于是经销商们只能选择保护自己,选择不断地要政策,要费用来补偿未来的风险。

    对于企业的高额返利和回扣的诱惑,经销商们更关心与企业的长期稳定合作关系。目前经销商不是“无商不奸”,而是“无商不艰”,他们处在厂家与二批商的上压下顶之间,他们是在煎熬中艰难地求生存和发展.

    市场重心下移

    由大城市向地、县市场下沉。以往许多企业以大城市为重点开发的目标市场,在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场,着眼于地、县级市场地开发,在地、县级市场上设立销售机构,如双汇集团在一个省设立办事处多达一二十个。

    市场重心下沉是一个细化市场地过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉,企业对经销商的政策也由此发生了变化,从重点扶持大客户转移到扶持二三级经销商。

    企业全面进入了“微利时代”

    首先旧模式难以适应新要求,中国市场的销售通路发展经历了从重视厂家阶段到重视经销商阶段,最终进入重视消费者阶段的过程。而原有的传统通路模式制约了厂家与消费者的直接沟通,影响了通路效率。其次,微利时代的现状特征如供大于求,竞争激烈、价格下降、利润减少等促使通路成本控制和经销利润的集中成为必然。

    企业网络渠道管理混乱

    混乱的企业网络渠道管理,不仅导致营销资源的浪费,而且造成企业在市场计划、执行、推广、监察、反馈等方面的盲目性,从而造成极大的经营风险,难以形成信息流、物流、财务流、促销流等的良性循环,严重影响企业和经销商的利润。

    销售渠道扁平化

    许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。因此形成了多头经销,企业无法控制市场,冲货现象严重,经销商利润受到威胁,一旦市场出现暂时的滞销现象,都会造成恐慌性的降价。

    片面强调终端的作用

    片面强调网络的扁平化,厂家的渠道政策过于频繁,终端促销花样不断翻新,力度不断加大。厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁,导致了市场变态,厂家之间恶性低价竞争,各级销售环节过于依赖促销政策,像中了毒瘾,不促不销。

    来自企业的压力

    对于经销商的手上的库存和资金,制造商总是充满激情,恨不得全部吞为己有。所以淡季时,经常对经销商加压,逼其压库,抢收押金,从而造成经销商产品库存压力、资金压力过重,影响双方合作。

责任编辑:师洋洋

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