润滑油企业如何选择优质经销商?

http://www.qipei.hc360.com2017年04月20日09:15 来源:远明品牌作者:郭远明T|T

    【慧聪汽车配件网润滑油行业作为传统行业的属性仍然还很强烈,选择经销商依旧是当前润滑油企业发展中十分重要的环节,而润滑油中小企业对经销商的依赖性更大,甚至只能依靠独家经销商存活。但是,润滑油企业该如何选择自己的经销商呢?如何确保自己选择合作的经销商不会轻易改旗易帜?双方的合作有哪些要点?

    一、经销商选择符合企业战略

    在选择经销商之前,首先要明确自己的企业定位和战略,对所要切入的市场有清晰的认识和规划。一般大的润滑油企业会通过全产品线输出进行全国域覆盖,而有的企业只选择其中一个市场作为主攻方向,如车用油市场、摩油市场、汽车保养品市场、工业油市场等择一破之。不管是哪一类型企业,经销商的选择都要首先符合自己的企业战略,这是企业立命的根本。

    二、优质经销商的标准推演

    任何一个企业都渴望拥有优质的经销商,都希望能够有一批忠诚的实力经销商可以一劳永逸、帮助企业蒸蒸日上。然而如何将自己的目标经销商具象化?应该从哪几个维度来进行考量呢?

    我们来推演一下我们心目中所谓的“优质经销商”是什么样的呢?

    首先,我们认为他们应该足够忠诚,能够时刻陪伴在企业身边,听从公司的安排;

    其次,他们具备一定的实力,可以支持企业的可持续发展,乃至高速发展。

    似乎好像具备了这两个条件就已经达到了我们所谓的“优质经销商”了,然而这样的”标准“十分模糊,并不能帮助我们真正的去寻找我们的目标经销商,而且这两个条件也太过理想化,不能为企业的发展带来真正的可量化的操作价值。我们需要将”优质经销商“的概念具象化,并可量化。

    三、七大要素选择优质经销商

    我们从七大要素来判断和界定优质经销商:

    1.实力判断:经销商的现有生意规模如何是首先要考虑的因素,因为经销商实力是跟企业发展真正挂钩的因素,而这个实力并不是仅仅从销售额、规模上来判断的,而是可以比作经销商对某一区域的掌控力,如果在某一区域某经销商能够占据80%以上的市场份额,那么可以将该经销商视为在该区域具有绝对掌控力的经销商,他的实力自然可以划为第一等。

    2.能力口碑:经销商具有很强的实力并不代表经销商就具有很强的能力,可能是因为该经销商所销售的产品在该地区具有垄断性,从而使他实力很强,但是经销商在资金运作、物流管控、企业管理等方面的能力以及在该区域的口碑才是优质经销商所应该具有的内涵,否则实力再强的经销商换了一个品牌操作之后可能也会出现水土不服的症状。

    3.合作意愿:接着我们才应该来考虑合作意愿这个人人关心的问题。这个问题是考量经销商的关键因素,但却不是唯一、最重要的因素,因为经销商是否有强烈的合作意愿是一个双方的问题,而且需要频繁的沟通。谁都不能指望一个经销商一上来就成了某个品牌的死忠粉。企业在考察经销商的同时,经销商也在考察企业,但毫无疑问经过良好沟通之后对企业价值的高度认同、有强烈的合作意愿必然会是一个良好的开端。

    4.价值贡献:这个问题可以理解为单升进货量所对应的金额大小,单价越高自然单位价值贡献也就越大,这背后要跟踪查看经销商过往的经营产品线和产品结构。如果一个经销商一年能够销售100KL的润滑油,但是都是SG、SJ这样的低端产品,那么他所产生的价值必定要比相应进货量但都是卖SN产品的经销商来得低。

    5.市场规模:在选择经销商时,也要对应其所在区域的市场情况,看该经销商所拥有的终端数量以及对终端的把控能力。如果一个经销商所在区域有一千家终端,而他虽然拥有其中的五百家,但实际上每月持续进货的终端只有四五十家,其他的都要过大几个月或隔着季度进货,那么这个经销商就需要重新考虑了。

    6.发展潜力:跟经销商能力相匹配的还有经销商的发展潜力,这个更多的是看经销商是否具备较大的格局及眼界,以及经销商团队成员的结构和质量、企业管理能力等等。有的经销商就像是千里马一样,也需要伯乐的帮助。

    7.发展规划:在综合评估之后基本确定合作之后,临门一脚就是共同规划未来的发展,这是双方合作的基础。经销商对未来的期待和规划如果可以和企业的规划相匹配,那么双方的合作必定是顺水推舟、节节攀升。

    从以上这七大要素基本上就已经涵盖了一个优质经销商的基因维度,在选择经销商之前可以先从这七大方面进行沟通评估。一个优质的经销商可以为企业节省大量的人力物力和精力,能够帮助企业快速解决消费者问题、维护企业品牌形象;如果选择不慎,中间的动荡期和不畅快将极大影响企业的发展,甚至导致企业的消亡。因此,在选择经销商时要慎之又慎,多方考量、慎重决定。

责任编辑:师洋洋

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