众谈电商论坛嘉宾辽宁丰联董事长王新宇演讲

http://www.qipei.hc360.com2014年11月21日12:09 来源:慧聪汽车配件网T|T

    丰联汽配在线是全国首家实体汽配公司旗下的专业B2C网站,几万种现货均配有实物相片,加之完善的ERP后台服务系统,配合在各省自建仓储物流基地的前端服务,成功实现了传统销售过渡到电商营销的转型,用户体验可超过登门购货。(以下是王新宇演讲实录)

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     刚才这几位演讲我受益匪浅,主持人对我的介绍不完全准确。我就是卖汽配的,而且从工作开始20多年,我只做了一件事就是卖配件。

    今天我给大家介绍一下我们的一些新模式,主要分两部分,第一是介绍我们的企业,还有一个是介绍我们下一步的方向,平台,还有模式,如何体现出“新”。

    我们企业现在在写字楼里办公,已经没有实体店面了。从08年开始我们关掉所有店,从地面销售进入全面的线上销售。这里在座可能也有认识我的,我们公司最出名的不是电子商务,而是在2003年,沈阳三家最大的汽车配件企业搞了一次“强强联合”,成立了丰联公司,到目前为止已经有11年历史。最初我们就是以日系的全车件为主营产品,库存有10万SKU,员工有300人,全国有7个中心库。2007年,我们开始了线上垂直销售。从07年到现在我们经过了4次大的平台改版。

    07年以前我们电话销售占90%,面对面销售10%。到2013年的时候我们线上销售占70%,25%是靠电话销售,5%是面对面销售。

    对丰联这些年的历程,我们做了一个总结:

    第一步就是我们搞了强强联合,因为全车件是我们业内习惯性叫法,也叫整车件。它的特点就是技术件比较多,而且产品种类多。

    第二步是提升主营商品的市场占有率。为什么我能站在这里跟大家交流这些呢?跟我们当初的强强联合是密不可分的。全国的汽配流通领域里头很少有像沈阳这样的,强强联合之后我们的主营产品就在地区拥有了60%以上的市场占有率。也就是因为这样一个先决条件,使我们的步子比别人走得快。其他很多在汽配流通领域做的比较好的区域,无论是像北京或者是广东,也有做得很大的企业,甚至比我们丰联更大,但是很难做到自己的产品能有60%以上的垄断地位,一般都没有那样的。而丰联有这么一个条件,所以说我们步子就迈得快。

    第三步就是加强管理,开源节流。真正的强强联合也是要付出很多的:企业要正规、合法经营,原来很多见不得光的都不能做了,另外也要花很多钱去提升企业管理,开发ERP系统。很多牛公司不愿意做我们汽配行业的软件,因为卖不上好价钱——卖汽配的公司规模都小。没办法我们就自己研发ERP系统。

    第四步也是我们认为至关重要的,就是明码实价吸引优质客户。企业很难做到真正的明码实价。无论是线上、面对面还是通过电话,你都不敢保证他给你报的价钱始终是一个价钱。这是十万个产品,不是三五个产品,而明码实价是我们当初吸引客户的一个态度。  

    我们汽配电商的历程是怎样的呢?

    公司成立的时候有一个企业网站,它起的作用就是宣传。第二步,我们在网站上增加了帐号和密码功能,让客户能够查到一些共享信息,查一些交易记录、帐目信息、物流信息,有了最初跟客户之间的一个互动。第三阶段是有了一个客户端,非常简单,客户放在电脑桌面上,点开以后是一个很小的界面,不能买东西,但是可以查询商品、价格、图片等,我们把它归纳为电商的一个基本雏形。第四阶段才是汽配的电子商务,真正的做到扩大客户群体。我们现在的目标就是改善用户体验,具体完善电子商务这块。

    我们能给大家的建议:全车件的部分一定是先做好线下,然后把线下的客户倒到线上来。我们当时定位的时候虽然是顺其自然,一步一步走出来的,但是现在回想起来我们是走对了——做全车件的企业一定先做线下,线下做好之后转线上。如果完全把全车件,十万个产品做线上销售,到目前为止还没有发现能做好的,在欧美也没有能做好的。但是易损件却可以。我们在电商平台上做易损件是作为一种产品的补充,我的理解是对于易损件,我们能做的就是解决最后一公里,然后再鼓励客户线上买货。我们是全车件,是先做的线下,线下做好再往线上倒,省费用,提高用户体验,提高客户满意度。   

    大家可以加深一下对我们企业的了解,我们线上日均访问2万人,PV值5万,并发峰值5千。我们汽配行业也就这么大的流量,多了也没用。我们一天销售有1500-2000单,一天有2万的访问量,这个转换就很率低了,就算你再增加投入去把访问量不断提高,没有转化率作为回报,也没有用。这个硬件是我们自己的,机房也是自己的,包括四条独立光纤,并采用云服务器。做电商之后增加很多岗位,人员配置:信息中心、会员中心、数据中心、程序员、策划、编辑、美工、网管、客服等共计40多个岗位,这些都是做传统汽配没有的岗位,增加岗位就是增加费用。我们给大家的建议就是想做电商,加入互联网思维全对,但是先省费用,根据回报来投入,没有回报千万别投太多。

    

    谈谈我们公司目前的目标。

    第一个目标是地头蛇,先做好地方市场。第二个是完善数据中心,这跟反垄断有关系。反垄断不光是渠道放开,有一个环节主机厂很多数据要对政府,对社会公开。我们说是专业做汽配电子商务,但是实际上并不专业,为什么?没有好的数据中心。好的数据中心需要原始的主机厂提供很多的基础数据,比如及时更新车型数据,而这都是我们现在的困境。国外已经解决了这个问题,国外有专门卖数据的公司,北京也有这样的,如金友等等。其次是合理控制推广费用。从PC端转向移动端也是汽配很重要的销售。还有吸纳加盟商扩充产品。

    下一步可能就是要找很多业内的同行,在平台上一起销售,加大产品线。如果从全车件的角度来讲,增加到四五十万总商品应该是很平常的。

    今天的主题就是一个互联网思维,我看网上有一段话,认为挺可取的,就摘录下来了:互联网企业和传统企业打了一场不对称的战争,不在一个层面上。互联网的企业不给对手一丝短兵相接机会,以一种新的思考逻辑、市场开发和资源调配手法,迅速颠覆传统商业的盈利模式。

责任编辑:常方

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