众谈电商论坛嘉宾乐友副总裁韩啸演讲

http://www.qipei.hc360.com2014年11月21日11:21 来源:慧聪汽车配件网T|T

    韩啸,1976年生于北京,具有优秀的教育背景,2001年留学回国。先后在大唐电信集团、九城集团、空中网等知名通信电子商务、移动互联网等上市公司担任市场负责人,之后在易观国际集团担任副总裁,奇虎360公司担任电子商务事业部总经理期间,更是与互联网行业,电子商务紧密融合,与互联网多年的IT互联网领域一线工作经验,使其成为泛互联网化的实践者,研究者、推动者,传播者。(以下是韩啸的演讲实录)

乐友

    

    

    韩啸,1976年生于北京,具有优秀的教育背景,2001年留学回国。先后在大唐电信集团、九城集团、空中网等知名通信、电子商务、移动互联网等上市公司担任市场负责人,之后在易观

    国际集团担任副总裁,奇虎360公司担任电子商务事业部总经理期间,更是与互联网行业,电子商务紧密融合,与互联网多年的IT互联网领域一线工作经验,使其成为泛互联网化的实践者,研

    究者、推动者,传播者。(以下是韩啸的演讲实录) 

    韩啸:大家上午好,我这一来,大家就看出来了互联网人确实是这样。

    快速介绍一下我自己,首先我是70后,纯北京人也是能忽悠的一批,互联网不忽悠就没有今天了。我在大唐电信,九城集团、空中网,还有后来我在易观国际,目前大家能够通过各种文

    章或者参加论坛讲的互联网思维都是忽悠,我不爱讲“互联网思维”。我尽量在下面讲话当中避开这五个字。

    传统企业需要我们有这种互联网化的想法,乐友作为母婴领域全国最大的零售商,跟我们在座的企业家很像。乐友非常低调,成立15年,他是行业老大,有危机感。他的渠道非常的落地,全国所有的母婴产品都要通过乐友打入市场。

    现在干什么都要上网买了,我发现一个问题,好象网上买母婴产品跟我们自己做零售母婴产品不是一类,这个就有问题了。就是以前那帮人可能干不动了,没有资金,我们乐友全国有400多家

    直营店,他开不起实体店就开网店了,移动互联网火了,人家卖的品牌我们专业人士没听过,但是用户不知道。谁都是第一次生孩子,他学着问,网上搜搜,90后、2000后都这样干什么事都

    上网,不会找我们问的,也找不到我们。但是他发现淘宝、天猫原来这些品牌排在前几名,我们的问题出现了。人家搞得跟我们脱节了,这就叫做跨界颠覆,不懂母婴的人把母婴有可能颠覆

    了。我过来给他们提供这么一个战略,一个公司市场有市场责任,媒体很严谨。

    互联网人就得讲规矩,这四个字跟大家分享一下,第一个理念“悟”,千万大家不要跟风,今天世界互联网大会说了什么,咱们马上学习,可以学习,学习之后我们要“悟”,他说健康

    产业是未来十年趋势,绝对是趋势。跟你有关系就马上行动,跟你没关系就不要行动了。

    第二“融”就是融合。你中层、下层是不是融入到了,O2O重点是融。

    第三是“行”,赶紧行动,要快一点!

    第四是“速”,这四个字特别重要,都是未来成功的关键。

    我把中国互联网的发展,快速跟大家分享一下,你们前五年都过的很舒服,一个封闭渠道,所有供应链别人打不进来,我躺着都可以把钱赚了,你跟我讲什么互联网。慢慢的互联网把传统时代终结了,互联网人上来就是颠覆。传统企业我要改变,有改变的想法很重要。

    到现在这个阶段我觉得是移动互联网时代,不是什么互联网时代,移动互联网时代对于你、我和互联网人以及传统企业,以跟我个人观点,大家都在一条起跑线上。一旦传统企业掌握了移动互联的应用,就跟英语一样,早几年会点英语算什么啊。咱们都分析改革开放之后会英语的人吃香了,国际化可以接轨了。马总不也是赢在会英语上吗,这个很重要。我们要成为新的传统企业,未来抓住移动互联网,大家在一个起跑线上跑,我们有资金优势,不忽悠,踏踏实实把这个事做好。

    这四个字就是融,必须做到你中有我,我中有你。电商发展到今天,大家清楚肯定没有以前那么快速,因为发展到成熟期了。跟大家分享一下我们中国电商的第一次爆发是2003年的非典

    ,没有非典,中国电商发展没有这么快速。电子商务的瓶颈是有了在线支付才得到解决,才真正有了电商。

    电子商务普及期真的要感谢阿里,如果阿里没有这个普及,大家不会整天都在讲电子商务。生活类电商又是未来一个趋势,我觉得汽车跟生活是息息相关。我认为汽车跟O2O之间有很多很多强相关,不仅是电子商务,我们讲体验,你只要讲体验就有了O2O的前提了。

    从电子商务到移动商务,最终到移动生活,未来就是这样。讲物联网都是移动生活,移动电商我觉得成为未来的一个主战场,所以我们今天讨论电子商务一定要立足移动电商。因为在未来,跟大家说句实话,PC不是每天在用,但手机很重要。

    这是讲O2O的模式,O2O的第一批企业我们大家了解的就是团购。团购是O2O的雏形,国际化的渗透,大家都知道现在连Amazon这样的企业都要开实体店了。线上最牛的电商都开始开实体店了,事实上他们发现自己在未来时代没有太多优势了,但是谁落地谁有优势。沃尔玛是,他也是,大家都知道沃尔玛也开始在各方加强实体店铺的事情。除了国际以外,国内也是,像乐蜂、聚美优品都在搞线下。 

    什么是“互联网+”时代,这个我多跟大家分享一下。其实“互联网+”就是互联网跟需求一个结合,我觉得在座的每一个企业家,现在都应该真正的悟出一个事情。你们了解的真正的需

    求是不是通过移动互联网或者通过互联网可以解决掉,如果是这样,恭喜你们又是下一个风口。历史来看,百度是什么,360是什么,淘宝是什么,这些都是我们研究出来的。你只要发现一个需求,用互联网以及移动互联网形式你就有可能成为领先者。

    不过谈到移动互联网颠覆传统产业我觉得还是有点早。中国太大了,像滴滴打车颠覆打车了吗?我不认为它颠覆了,我佩服这个软件的实施和想法,真真正正达到了社会资源的有效配置,共享经济。大家一定要搞清楚,你们这个领域里面有没有未被解决的服务。无论你在哪个环节可以搭建一个平台,你是参与者,了解需求,你有优势,你有产业链的资源。你有资源你就可以打通你这个产业链了,同时为消费者提供一整套的体验和服务,这个非常关键。要快,你不快的话就被线上那些人又忽悠了。

    从互联网进程这块我们看得出来,最终都是看重基础服务这块。大家看一下这个程度,哪个行业活跃,哪个行业不活跃。最右边肯定活跃,最往下不活跃。我们在哪里?请大家看一下。

    汽车属于业制造业,从信息化到互联网化属于过渡期。就连农业、林业最下边现在都是在互联网了,我身边很多做农业的朋友他们很着急,自己固有一套的生态体系都有可能被别人打破了。

    你们开始焦虑了吗?不用说,肯定是。产业链条还是需要打造成,我们自己能够快速的融合,如何用一些我们的方式,更适合我们自己圈子里。首先是发展,同时结合互联网怎么真正的我们抓住客户。

    乐友在母婴领域里面是非常强势的,有15年的育婴经验。无论你是国内厂商还是国外厂商,乐友都是有发言权。前多少年,我们老大开供应商大会的时候,可以说是趾高气扬。现在忽然发现这几年不一样了,以前的厂商对我们的态度不一样了。现在不像以前只要门店铺的多,到你门店基本就是唯一渠道。现在我们可以在网上卖了,而且卖的还不错。传统企业真的焦虑了,丧失了一部分的话语权,掌控力度逐渐的减弱。一通百通,虽然讲的是母婴行业,汽车配件其实也是一样的。所以通过方方面面的,我们要想,要焦虑的是什么?现在要做电商,要做互联网,

    这里面需要打通很多很多环节,需要了解互联网N多事情,这些事情非常重要,请大家一定要重视起来。

    适应这个时代,我觉得应该有两个变化,第一,就是我比较讨厌的“互联网思维”,它确实是我们的立足之本。如果你连思维都没有,你就不可能理解我所倡导的互联网血液了。互联网

    思维就是大数据、产业整合、扁平化、跨界思维,这就是互联网思维图。

    核心就是逆向思维,我到传统企业发现互联网是有一个结果会倒推,我想按照这个结果应该怎么办,倒推,以用户为导向,用户喜欢什么,然后再谈到销售,影响。最后根据用户需求研

    发出来,小米多好,会有参与感。逆向思维,我觉得在传统企业,这件事情干好,因为固有体系,上来就干了。我不敢说规划,传统企业真的规划不强,目的性不强。这是我改的互联网血液,运作之变。你如果没有互联网血液,从说到做,大家不知道怎么做。就是从说到做,第二是由谁来做这个很重要。传统企业不了解互联网,上来一个企业很能说,你认为他在忽悠,这就是

    不信任。你可能会交给一个不太会说的,最终谁行呢?我也不知道谁行。因为我了解这个行业,你们不了解互联网到底怎么运作。所以信任是现在你们看到一个很大的成本。慧聪很重要,慧聪本身就是上下都做,做行业研究。

    我们要做什么准备?这都是我从互联网转为传统企业之后,深深感受到的内容,要做好这几点准备。这里边特别关键的是多与年轻人接触,我们不年轻,我刻意把自己打扮的很年轻。心态要开放,我不觉得传统企业开放,由于你们以前在各自产业链当中,你们的合作都是基于自己的利益。很少有像互联网这么开放,互联网人是逼出来的一代人,逼出来一个领域。又没钱,这帮人想了一个办法,是不是有新东西,有梦想万一实现了呢。梦想什么都没有的时候,为什么靠忽悠,空手套白狼,这边先搞个模式来,过去要钱去了,就是这样。非常开放,开放过后我们大批合作,今天你有什么事跟我谈,其实都没有谈不合的点。我们认识人多就是这样,赶紧聚会,其实两个人八竿子打不着,谈着谈着就好了,这是跨界。

    这是我刚才讲的团队工作你们准备好了吗?团队思想工作你们真的准备好了吗?下面,你是真正的拿出钱了吗?你的人、资源是否到位?资源匹配到位了吗?做好不赚钱以及赔钱的准备了吗?对于互联网营销等费用敢花钱吗?是否信任互联网渠道平台,是否把互联网团队放到重要的地位。我的老板非常信任我,我们开会的时候他是什么心态,他说未来是互联网,他能这么说吗?他这么说的话,我们传统渠道90%多的负责人是不是可以下岗了?还没等你们互联网起来的时候,你要这么整你就先死。他天天把我哄着就是这个结果,他不哄着我,我觉得很郁闷。

    互联网三大战役:卖货、聚粉、建平台。大家想具体了解可以找我,我跟你们沟通一下,这个东西有很多成功的策略。我们以前研究很多年的传统企业,这个非常重要,在品牌层面上你们经常要有几大类,八小策略,线上线下带动,更多是2C的。

    这个所谓“聚粉”是小米把他发挥到了极致。聚粉有这四个阶段,大家看一下。一个品牌如果你有1000个骨灰粉丝你干什么都行,这是互联网跟传统人思维不一样。这里给大家举一个例子,我听说有一个朋友特逗,他要出国之前搞了一些实践,说我要去美国了,什么事情让我很不满意,忽悠了社会上一波人,弄个公众帐号,大家都挺关注,有的很支持他。人家到了美国之后,两个月之后人家弄了个工行帐号,几千、几万粉丝,到了美国搞海淘了,最终会员挺重要。我们也是就拿合作来说,你们要分析一点,我们能不能通过一些渠道拉着新用户,每一个能拉到新用户的点你们都要关注。

    今天举个例子,我有一个iPhone6Plus,如果我开车,把这个电话立到车上很难,因为很大,没有汽车支架。上查了一下,正好淘宝人家要卖这个支架,他们要做这个事情,但是手机长度还不知道,我说预定一台。他们说“不见得什么时候到,但是保证你到。结果,他是一个典型的C2B模式,我很关注,你什么时候生产出来,他搞了几天,iPhone6出来之后,他们真的生产出来,我很满意。这个东西用户体验极佳。严丝合缝,不左不右,非常好,我成他的粉丝了。这家公司之后再卖把套,配件,我肯定很愿意要。骨灰级粉丝,你想卖什么,卖什么。

    口碑营销就是这样子,好产品是发动机,社交媒体大家一定要关注,是加速器,后边你的关系链这些都很重要。

    这块我跟大家分享一个,这是我很喜欢一个案例,在天猫卖一个母婴行业爬行垫。这是互联网思维和传统企业做事情不一样,通过在天猫上买东西就是不一样。这个图从价格上能看出来这是国产,这是德国一个爬行垫。市面普通爬行垫100块钱左右,进口爬行垫,同样都是进口也就是二三百,三四百。有一个德国品牌跟这几个进口品牌不一样。艾高,1300多,他吃饱撑的啊。后边同样有价格到最低率理的时候也是最高,艾高也是价格最高。

    这就是口碑影响力,他们卖的非常好是因为他们这个东西只在高档的BBS论坛,谁买高档东西他就要去哪里推销。给妈妈们直接洗脑说这是世界上最好的爬行垫,你孩子在那上面爬行是非常安全、舒适,确实跟别人不一样。单色调就是艾高,其他很乱都是其他品牌的。你想脱颖而出就得跟别人不一样,单色有单色好处,多色有多色好处。人家说了让你的小孩多感受颜色。人家艾高说了必须得单色,提升注意力,注意力强。哪个重要?是多感受一下色彩,还是从小培养一个专注力强,颜色只要不傻谁都知道。这个说完了之后所有妈妈在手机、朋友圈开始秀了,今天买了什么爬行垫,他家3000、4000多,这就给他一个理由,让他自己替你宣传。你买一个100多块钱爬行垫有什么可炫耀的。你买一个100,我买一个4000,所以这个我可以炫耀。所以你们要考虑一下营销的方式。

    建平台,八大模式。最终我觉得要想赢得三大战役,对接资源是关键,我们一定要以点带面,找到慧聪你可能就找到很多关键点,接触互联网就可以接触更广泛。

    O2O时代到来,O2O非常重要。O2O实施三步走,第一步建立线上与网络的销售体系。如果你是区域化,你各门店的实体店和网上连接。你要想做O2O,你想搭建自由体系的O2O,你要合作搞O2O,不要太说了,像京东、阿里还有大平台都在搞O2O。你要想自己搞的话,我们现在传统企业,明天有电子商务了,电子商务有网站,有一定流量,自然你就会有一些线上流量,跟线下打通。你首先要有线上才能O2O,否则只能跟别人合作。第二,系统是否打通,第二步是目前大部分企业基本上还没有两三年还打破不了这个鸿沟,是因为ERP、CRM不打通你就很扯。大家都要有会员制,你可以抓住粉丝经济。你在线下办的会员,线上不提供积分,不提供会员能行吗?你从线上线下连接之后,线上注册会员到线下体验服务的时候,连接不上,这是大问题。那是你的系统不通,互联网血液里面服务是效果通的。所有基于产品和商品的管理,乐友母婴走到第三步了。

    这是乐友开放性的产品,我们在应用层面上单品管理系统、订单处理中心、CRM,导购跟我们HR都是结合。以前你到门店来,我作为导购为什么把你推到线上呢?现在不一样了,现在我们有导购宝,导购很高兴把你推到线上。APP也有现场下单,这跟导购都有关系,都跟他有提成,自然影响力就大了。还有消费的数据,行业的数据。现在时代互联网能够帮我们去陈列一些数据。我为什么要去母婴领域呢?因为他是家庭消费的入口,买母婴产品都是家庭当中的女士,女士也决定其他方方面面的购物行为。

    母婴的零售变革趋势也是经过线上线下融合,开始想变,最后怎么变。乐友现在已经把这个做好了,三位一体,就是以我们的网站、PC为线上基础,线下我们400多家门店。我们还有APP,下载量也可以,我们的目标很精准。只要你用我们的产品,基本很忠实。这是三位一体的全渠道O2O的策略跟大家分享一下。这是APP的介绍,提供一个“随意购”,这个讲体验,任何时间来就可以购物。以前想购物的时候只能在门店,后来可以上网。现在,你在开会的时候,我相信你想买东西可以买,你在路上开车都可以买,然后可以直接到最近的门店提货。门店WIFI这个桥梁很重要,像你们线下的体验店、服务店也好,是否也加了WIFI,请一定加上WIFI很重要。

    另外讲购物场景,在家中可以通过PC或者是APP直接下单,而且是有附近的门店直接送到家里来,这是我们做到的,库存和CRM和ERP都是相通,附近门

    店有没有你的货,如果没有你的货,这个体验就会非常差。

    这个办公室也是一样,这个情况跟家里的情况是类似,他有一点不同,你在办公室下采购单,然后,你可以在下班途中,选择从你的办公室到你的家当中最近或者是最方便的乐友店去提货,这个就叫O2O。O2O讲的是体验,讲的是快速。并不是你直接送货到家里就快,是我路过哪拿了那才叫快。这里给大家全新的不同的感受,这是O2O的美丽。

    第三,本身你在路上,没有PC,直接用APP去下单,你可以自己提,也可以让人给你送到哪可以。

    第四到门店,我们有服务店,你光实体店也要加入一些互联网东西,我们店现在已经有一个大屏幕可以点,无线网店,你那么大童车能够展示几样,通过我们屏幕就可以随时选择更多的

    商品,现在已经成为现实。这是我们说的无线门店的概念。在无线门店可以扫二维码或者是一维码,一扫他的产品介绍就出来了。

    最后再讲几个关键性,第一点大数据以用户为中心连接你我,连接人与人,连接人与商家。第一就是以用户为核心,以场景为核心,你做到了吗,你想到了吗,请大家注意这个事情。另外就是大数据让你们感觉到完全不同的事情。大数据可以帮助企业干什么,还有大数据分析,通过POS、社交方方面面都可以分析到。基于LBS,尤其移动端,他有你一个非常不同的想象。

    最终这五个词跟大家分享一下,你要有一个好的设备,同时你要社会化,同时抓捕大数据,请注重各种软件及技术的应用,最终我们要考虑到我们所有这些都是服务于我们的用户,要满足他们未来多场景的要求。

    迎接新的健康的躯体就要有血液,请大家放弃追捧,别人说什么你马上要跟,大部分互联网今天让你知道的,是想让你知道的,是让你帮着忽悠的。第二从局域化到大局观,第三步要立到那,坐到那,请大家行动起来。最终从缓慢一定要快速的行动。

    最后通过这些接地气的关键词,不光是互联网还有很多传统企业都在里边了。我们要更接地气,开放的心态迎接我们未来移动互联网时代,真正用我们的行动去迎接。

    最后几句话面对今天我们要搏杀,面对明天要有准备,面对后天我们要有思考。

责任编辑:常方

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