变与不变 罗兰董事长张国汉的品牌发展术

http://www.qipei.hc360.com2014年09月05日10:06 来源:慧聪汽车配件网T|T

    通过老一代汽配人的引路,我进入易损件行业快20年了,在这些年间,我见惯了激烈的行业竞争下的各种生存斗法。在这个曾经缺乏品牌意识、做事情简单粗暴的行业,我也曾走了不少弯路,但我始终相信易损件行业终有一天会做到品牌化、标准化。而我,也会矢志不渝做易损件行业的品牌产品。

    by:罗兰董事长张国汉

    1999年是神奇的一年。那一年,有北约袭击中国驻南斯拉夫使馆,也有澳门回归祖国迎接中国的五十年庆典,更有第一艘无人飞船“神州一号”发射成功。但今天,笔者要说的不是这些丰功伟绩,而是一位平凡而不普通的人,在这一年进入易损件行业,并通过近20年的发展,成为这个行业的佼佼者。他就是东莞市罗兰汽车配件制造有限公司董事长张国汉。

    进入易损件行业的最初,张国汉成立了东莞市国展贸易有限公司(简称国展),寓意立足中国展望世界。公司成立之初的定位就是要做中国最有特色的易损件企业,并将国展设立在广州汽配的黄金地-广园路新致友汽配城

    国展最初定位主要是华南市场,但当时品牌的生存环境并不好。为此,国展花了很大成本在深圳、东莞等设立多个分公司,通过缩短服务距离与时间来更好的满足客户。经过多年对市场的了解与积累,国展的产品线也由最初单一滤清器产品扩展到滤清器、刹车片、雨刮片等多个产品项,并形成以GPC、0769、魔速狮三大品牌为主打的产品线。曾经默默无闻的国展也日渐在行业里声名鹊起,后期更名为东莞市罗兰汽车配件制造有限公司(简称罗兰公司)并成为新兴企业模仿学习的典范。

    精耕细作同时运营三大品牌

    在国内汽配行业,一个企业运作多个品牌的情况并不少见,但是和罗兰公司一样同时运作滤清器、刹车片、雨刮片等易损件大项的企业不多,成功者更加寥寥无几。在张国汉看来,其实一个企业运作品牌主要有两种方式:一种是单一品牌,另一种是多品牌。两者只是企业根据自身发展以及定位来选择,并没有优劣之分。

市场细分 诚信立业 东莞罗兰的制胜法宝

    罗兰公司之所以会进行GPC、0769、魔速狮分品牌运作是源于产品的定位以及对市场细分的策略。首先分品牌运作可以满足不同消费者的个性需要,如果你相不中GPC产品,罗兰还能拿出0769来满足你;其次分品牌运作还能细分客户群体,规避市场风险,即如果一个品牌的操作出现问题,不至于影响到其他品牌客户;最后罗兰公司旗下三个品牌名称都有特殊的含义,尤其是0769,它即是广东东莞的区号,代表广东制造,寓意高品质、有特色;它还是张国汉本人的生日,创立这个品牌就如同他新生一样,他希望客户能时刻记住他。

    据张国汉介绍,针对旗下GPC、0769、魔速狮三大产品线,他的管理模式是独立项目制,即建立独立的团队来管理及运作,确保每个产品在市场推广及客户服务上保持相等的标准。GPC滤清器品牌成立时间稍早,通过6年的运作GPC滤清器已经在全国(除港澳台以外)各省市建立了200余家经销商,并连续荣获中国十佳滤清器品牌称号;0769滤清器在2010年推出,由于市场定位更加明确,在4年不到的时间内迅速的建立了将近200家经销商,同时也获得了中国十佳滤清器品牌的荣誉;魔速狮刹车片成立时间不到3年,但它却成为罗兰公司多品牌运作的一个突破点,只有刹车片产品运作成功,才能更好的证明罗兰公司满足市场需求,解决下游经销商企业产品结构的思路是正确的。为此,罗兰公司下了巨大决心在全国推广魔速狮刹车片,也取得了相应的成果——魔速狮刹车片已经覆盖了全部省级城市,下一步罗兰公司将深入二、三线城市精耕细作。

    紧跟时代打造汽配网上商城

    罗兰公司目前的市场渠道也主要分线上线下两条路。对于线下模式,张国汉并无多言,而是特别强调罗兰公司目前已经开始独立运作网上商城,并同时在各大国内电商平台建立自己的品牌旗舰店。

    张国汉说,他认为电商是未来厂家产品一条重要通路,却不是汽配行业的未来发展唯一模式。因为在他看来,电商的背后仍涉及着产品专业性、产品安装等售后问题。虽然消费者可以很方便的通过电商平台购买产品,但是他们却无法自行解决产品安装等售后问题。即便是欧美国家的亚马逊、EBAY等非常强大的电商平台,它们也同样无法取代传统的经销商体系来直接运作汽车配件产品。中国在这方面的经验与欧美国家在汽车行业特别是消费意识方面相比更是落后几十年。所以,电商绝不是汽配行业的未来发展模式,但它作为一个强有力的渠道补充又是不可替代的。

    其实作为传统制造业,做网上商城只是很小的一步,而且还是探索的一步。在市场推广方面,张国汉更加认可传统手段与渠道。以罗兰公司与慧聪汽车配件网的合作为例,慧聪网本身是行业内很专业的媒体加平台,罗兰公司又是汽配行业的知名企业,只有通过两者的强强联合,才能得到更有效的广告覆盖效果;其次,罗兰公司本身的宣传意识也非常强烈,比如品牌网站的建设,旗下3个品牌均有独立的网站进行宣传,其它的产品宣传画册、海报、单张等等更是不在话下。

    在张国汉看来,只要能给品牌宣传带来效果的方式,他都会去尝试,包括最新的自媒体营销——微信平台,罗兰公司也已经上线开始进行营销推广;罗兰公司砸重金参与的还有展会推广,在每次展会上,罗兰公司都以特装展位出现,在最有利的位置以最好的形式进行展现,让尽可能多的行业客户能看到并记住罗兰公司的三大品牌。张国汉说,对于品牌的推广,罗兰公司可以不惜成本,但前提必须是客户乐意接受的方式,其次是要借助现有主流的推广手段来扩大影响,要走就必须走在别人的前列。

责任编辑:黄梅

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