市场细分 诚信立业 东莞罗兰的制胜法宝

http://www.qipei.hc360.com2014年09月04日06:39 来源:慧聪汽车配件网T|T

    2014年已过半,大部分企业都没有达成年初的推进目标,但在这样的市场环境之下,东莞市罗兰汽车配件制造有限公司(以下简称罗兰公司)却给出一份不一样的答卷:2014年与2013年同期相比,罗兰公司营收总额增长60%以上。罗兰公司董事长张国汉介绍说,这部分增长主要来源于刹车片产品新兴市场的业绩增长,以及滤清器产品通过采取市场细分策略在部分区域市场取得了倍增的效果。

市场细分 诚信立业 东莞罗兰的制胜法宝

    新品迭出不忘初衷

    企业要赢得客户,赢得市场,最基础的是做产品。而作为国内专注汽车易损件品牌厂家,罗兰公司2014年在产品生产工艺以及产品品种开发领域实现了不断推陈出新。主要表现在:(1)生产工艺,罗兰针对旋装机油滤清器生产线采用连续冲压模工艺,大大提高了罐体拉升效率及产品稳定性;采用最新自动数码丝印喷码技术,提高了丝印速度,减少了传统丝印制版,有效改善了产品外观工艺;(2)产品材料,对于目前国内空气质量恶劣的现状,罗兰通过不断调整,采用最新的活性碳材料,可有效过滤PM2.5,并大大提升了空气过滤效率,改善了车内空气质量;(3)在罗兰一贯领先的产品品种开发方面,罗兰公司持续加大对新品开发资金投入,针对市场上豪华车比如路虎发现车型,投入50万以上资金来开发相关滤清器,继续保持罗兰品牌在市场开发方面的领导地位。

    事实上,罗兰公司发展时间在行业内并不算长,提升工艺,做好产品只是罗兰的基础工作,但罗兰最根本的发展优势是:坚持最初的发展定位不放松,即坚持“专业、专注、高效”。持续专注于易损件行业发展,从滤清器到刹车片、雨刮片产品,都是易损件行业主打产品,从不偏离罗兰的主营项目;保持专业的研发、生产、营销、服务水平,对内从严要求,对外不断提升对市场及客户的匹配度;高效的产品技术更新及品种研发,持续保持在行业的领先程度。这些的发展定位思路不仅是罗兰公司过去的坚持,在未来,罗兰公司也会持续贯彻这些定位,指导企业的发展。

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    市场细分制胜战略

    滤清器行业是极有发展前途的行业,根据汽车工业协会按照目前的汽车保有量增长速度做出的预测,至2018年我国汽车滤清器需求量将达到12亿只。按照每辆车每年5个滤清器的最低需求量和120元的消费金额计算,到2018年我国滤清器的市场规模将接近甚至超过300亿元。可以说,未来的滤清器行业仍处于一个黄金的发展时期。

    但在滤清器行业发展前景明朗的情况之下,也必须有这样的认知,国内外成千上万家的滤清器企业在分食这个巨大的市场,竞争的激烈程度将空前。为了占领市场,很多同行都在对渠道进行扁平化管理,甚至直达终端。而罗兰公司在这方面抢先沾了甜头。

    2014年,罗兰公司采取了市场细分、人员地毯式覆盖的策略,针对很多重要区域,通过深入地级甚至县级市进行市场开发走访,详细了解当地市场环境及产品的销售状况,采取有效的销售策略来满足2、3级市场客户需求,在业绩上得到了有效的体现。而在今后1-3年内,罗兰公司将继续保持市场细分的思路不变,通过增加面对面的服务机会,开拓更多的渠道客户;提高售后服务效率,保持老客户的满意度,稳定市场大局;改进生产工艺,引进领先生产设备,降低产品残次率,继续提高产品品质。

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    诚信立业品牌重塑

    目前汽车后市场生产企业鱼龙混杂,既有优秀的国产品牌,也有部分混水摸鱼的劣质品牌。但在后市场中,国际品牌所占份额并不高,留给国内自主品牌不少的发展机会。罗兰公司董事长张国汉认为,在这样的市场环境之下,关键要迅速抓住时机,扩大自己品牌的市场占有率,否则等国际品牌放低身段,整个市场竞争将会更加惨烈。

    而对于自主品牌如何在汽车后市场突围,罗兰公司有这样的认知——

    首先,自主品牌必须讲诚信。古人说“无信而不立”,竞争越激烈,企业越不能降低要求去骗取市场。在市场逐渐规范之下,怀揣捞一把就走的企业终究会被市场淘汰。

    其次,自主品牌需要搞创新。企业要发展,光讲诚信也没有效果,最重要的是企业要应需而变,搞创新,满足客户多种多样的需要才能在激烈的市场环境之下生存。以苹果与三星为例,苹果手机刚推出时引起的轰动效应至今让人震惊,但按照苹果目前“以不变应万变”的发展思路来看,再不变化,它最终会被三星的不断创新拍死在沙滩上。

    再则,自主品牌还需做服务。企业讲诚信,搞创新也不够,最重要的还是做好服务。如果一个企业与客户之间只是单纯的买卖关系,那么这样的关系随时可能终止。为了避免客户的流失,企业需要做好服务。但这里的“服务”,并不是简单的客户关怀、问题解答,而是深入了解客户目前现状,提供有效支持帮助,共同带动客户发展,这才是根本。这些都是罗兰公司经过多年发展所取得的心得。

    最后,自主品牌须加强品牌建设。罗兰公司董事长张国汉谈到,他认为品牌的建设有两个阶段:第一阶段是品牌知名度,即让尽可能多的行业内客户知道企业及其产品的存在,在这方面,罗兰公司主要是通过与行业内知名媒体加强合作来进行推动,如通过慧聪汽车配件网进行网络宣传、在《北京慧聪商情广告》投放平面广告、在各地大型汽配城的投放户外广告、制作品种多样的广告宣传品及制作各种促销宣传礼品等;第二阶段是品牌美誉度,品牌美誉度的形成与罗兰公司的发展紧密相关,罗兰始终通过保持产品开发、技术支持、售后服务等各方面的提升,将罗兰公司在客户心目中定位为易损件行业内领先的知名品牌企业,并通过比如慧聪网第三方举办的十佳品牌评选活动,确立罗兰在客户心目中的品牌地位。

责任编辑:杨晓飞

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