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经销商素质较低拖累自主品牌发展

2009/2/20/08:43 来源:博客

    随着长城炫丽、奇瑞A3、吉利熊猫、比亚迪F0、F3DM等一些精品车型的上市,自主品牌的转型初见成效。这些技术含量较高或造型设计精美的车子开始逐步改变自主车型就是廉价车丑陋车的印象。实施品牌战略让自主品牌开始有了含金量,自主品牌的发展也由此提升了一个档次。

    但是,新的问题随之而来,其中之一就是自主品牌经销商的素质并没有跟上企业的发展,导致自主品牌汽车的服务和销售不能满足消费者对于自主品牌的期

    望。笔者在最近的本地区市场考察中发现,许多自主品牌经销商老总落后的经营理念和从业人员低素质影响了消费者对自主品牌车型的购买,许多性价比较高的自主品牌轿车虽然得到了消费者的认同,但是不能促成交易,和经销商的素质有莫大关系。

    除却地域因素,一个好的经销商对于产品销售好坏的影响是显而易见的。一些老板只注重经济效益不注重自身品牌形象建设,人车无序,没有市场推广;许多销售人员没有受过系统培训,工作散漫,连最起码的待人接物的素质都没有;售后服务推诿较多,耍小聪明欺骗客户,态度不好,备件经常无库存,导致客户抱怨,回头客减少。虽然自主品牌汽车的满意度正在提高,但如果你对使用自主品牌汽车的车主做一个调查,其品牌忠诚度仍然低于合资品牌,这是个不争的事实产生的根本原因来源于经销商的素质低服务差。

    造成自主品牌经销商素质普遍较低的原因有二,一是因为厂家的原因或者说是历史原因。许多自主品牌厂家在发展初期选择经销商的时候,因为自身实力弱对经销商的选择标准也就比较低。有时,只要车商有意图卖车即可成为经销商,在软硬件建设上都无要求。这就导致了会出现某些所谓的4s店连形象店都没有车子随意露天摆放的现象。虽然现在厂家产品提升了档次,但因为人情或历史关系,厂家对于这部分经销商的软硬件欠缺采取了视而不见的态度。也是因为这层关系,厂家对于经销商的违规和客户的投诉,惩罚和处理措施并不能及时到位,当然,这也说明自主品牌的渠道管理存在诸多问题。二是因为经销商的原因。门槛的降低,同时意味着经销商的入市资金和经验较少,经销商对人员招聘的要求也低。而激烈的市场竞争尤其是价格竞争往往很容易让实力较弱的的经销商赚不到应有的利润,致使经销商不愿意在市场推广上投入,不在软硬件建设上投入,从而恶性循环。

    应该说,国内华晨汽车、奇瑞汽车和比亚迪汽车在4s店建设方面都走在了前列,尽管吉利汽车、长城汽车、长丰汽车、哈飞汽车、力帆汽车等在经销商建设方面也做出了努力,但他们渠道软肋依然存在。许多性价比很高的车型得不到市场认可,全国各地市场发展也不均衡,和经销商的选择有着很大的关系。

    一些自主品牌的经销商素质低已经成为自主品牌发展的拖累。这首先需要厂家理清销售思路,明晰销售渠道。快刀斩乱麻,把一些不合适的经销商清除出去,尽快帮助一些经销商完成软硬件建设,帮助他们经营管理,还应该加大市场投入和市场保护、奖惩力度,让经销商赚到合理的利润,只有这样,才能激发他们完善管理,才能让他们有能力推广产品。自主品牌上层次,不仅厂家要上,也得带动经销商上。

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