专访德尔福产品及服务解决方案亚太区总裁兼德尔福中国区副总裁司徒郁林先生

    记者：首先请就德尔福在华的售后事业及提供的相关产品服务进行个简单介绍。

    司徒郁林：德尔福在华售后事业离不开德尔福全球业务的背景，毕竟在华开展售后业务，你要首先明确你在全球的发展战略和业务重点。德尔福公司的愿景是被我们的客户认可为最佳供应商。德尔福产品和解决方案服务部（DPSS）在1999年10月份成立，该部门旨在提供原配套品质的产品和服务，包括售后市场业务拓展、支持整车企业的OES业务、故障诊断培训等等，我们的售后事业从最初的只有15人发展到全球逾1500名员工、7000家以上经销商支持的规模，速度相当快。我们在该领域有非常丰富的汽车零部件、系统和医用产品组合。

    德尔福的亚太区市场目前覆盖16个国家，我们的亚太区，同时也是中国区业务总部位于上海（所以你可以看作上海是我们的亚太区枢纽）。

    自2001起我们就在中国开始了售后市场业务。在2006年成立德尔福贸易公司之际，德尔福产品和解决方案服务部（DPSS）也在中国落地。真正具备卓越的产品组合的公司才有发言权。产品是公司发展的驱动力。我们有多个产品系列：汽车电子，其中我们的发动机电控系统（EMS）是核心产品；其他系列还包括底盘系统、热交换系统、柴油产品等等，未来我们还会考虑增加压缩天然气（CNG）燃料的产品，该项目仍处于开发中，未来会纳入到我们的售后事业中。我们还考虑扩大售后产品的范围，如我们可能向消费电子延伸。

    2007年，中国的汽车保有量已经达到约5700万辆，其中乘用车占3200万辆。同时中国已经成为全球第二大汽车销售国，去年销售量超880万辆。这些都是巨大的机遇。更重要的是，德尔福在原配套方面的业务蒸蒸日上，这是我们售后事业发展的动力，要知道OE业务可是后市场业务开展的基石！除了原配套业务的支持，我们（售后事业部）也开发产品，并主动拓展售后产品范畴。

    四大分销渠道支撑

    记者：拥有了这么强大的产品做支持，那你们是通过何种渠道去营销的呢？

    司徒郁林：就全球来说，售后市场的分销渠道都大同小异，区别只在于这个市场的成熟度。中国市场尚处发展阶段，一个典型特征就是市场的分散多元化，不象欧美那样，你把产品拿给一个总经销商，他会帮你在整个市场数千个零售点销售。中国汽车后市场非常独特：如果你去一家汽配城，你可能会看到有别克或者大众汽配专卖，但在美国这种商店就如同家乐福，你可以找到所有车型的配件。

    但我们也有对策，那就是以合适产品搭配经销商，这就是关键所在。我们有四大渠道提供我们的产品和服务--

    第一种是传统的仓储式经销商（WD）；第二种是零售渠道，例如我们与某家全国性的汽车配件连锁分销网络签署战略合作框架协议，共同拓展售后市场零售网络；第三种是我们的OES渠道，对整车厂家提供终生支持这是我们的承诺，这其中又包括保修期内和保修期之外，比方，我们将维修配件产品销售给上海通用和奇瑞等；第四种渠道就是专门店，例如我们会把产品销售给汽车空调专业销售维修店。