刘庆生是中国重汽(香港)有限公司非洲部的总经理，承担着中国重型汽车集团有限公司 (简称中国重汽)向非洲24个国家出口重型卡车的销售任务。

    对于刘庆生来说，完成今年销售任务最大的 “拦路虎”就是人民币汇率。2007年至今人民币对美元的汇率已上涨了15%，这给他的出口销售工作增添了极大的压力。

    去年，中国重汽整车出口量占全国重卡出口总量的60%，连续三年位居全国重卡行业整车出口和创汇第一名。而非洲是中国重汽海外出口的主要市场之一，也是市场潜力最大的销售地区。去年中国重汽出口非洲1700辆重卡，今年刘庆生的销售任务则要达到4000辆。

    由于汇率频繁拉升，刘庆生给客户的报价书几乎每月就要按照汇率变更一次。而且按照人民币汇率提升15%计算，中国重汽要想维持此前的利润水平，产品报价至少要提高15%。但考虑到非洲市场的开拓，中国重汽2007年产品价格上涨幅度低于汇率上涨。这意味着，汇率的走高不仅大大增加了交易成本，还使得单辆重型卡车的利润出现了缩水。

    去年年底与非洲肯尼亚的一单交易令刘庆生印象深刻。当时肯尼亚的一个客户向中国重汽订购了20多辆重型卡车，总价值70万美元、500多万元人民币。而2007年的最后一天,肯尼亚结束大选后政局突变引发了骚乱。

    肯尼亚的国内局势使得中国重汽交货时间足足推迟了3个多月。在这3个多月中，刘庆生心急如焚，因为每推迟交货一天，企业利润就要被汇率上涨所吞噬。结果在3个月时间内，人民币对美元的汇率约上涨了3%。由此估算，仅此一笔交易，企业就有高达十多万元人民币的利润损失。

    刘庆生肩上压力陡增不仅在于产品结算时汇率的变化，还来源于产品上游原料和运输价格的上涨。

    重型卡车的原料80%以上是钢材。今年钢材价格的上涨使得中国重汽钢材原料的进价增加了15%。3月份，中国重汽也被迫进行了调价，每辆重卡价格在20万元人民币的基础上提高了3000元。

    另外，相比于中东市场，非洲有个明显的特征，就是以分散型的小国家居多。随着市场的拓展，刘庆生发现国内到部分非洲国家并无直达航运线，有时甚至三四个月都找不到货船。无奈之下，刘庆生只能先将整车装船取道日韩，再辗转运往非洲。这样一来，运输的成本和时间就要大大增加。而时间的拖延又将使得人民币升值再次吞没产品的利润。

    时间就是金钱

    如何规避人民币升值带来的压力？中国重汽集团董事长马纯济认为，应对人民币升值，企业采取了三大措施：一是凡是大宗出口的国家和地区，都先签订一个总体纲领性的大出口协议，然后每一单出口再单独签订协议；二是如果人民币增值3%-5%时，产品价格也要重新商谈；三是要对进口和出口进行统一算账。人民币升值后国际采购也便宜了，比如一些关键零部件的采购。企业可以凭借对汇率的预期采用多种方式规避风险。

    刘庆生解释道，早在2007年初，中国重汽已经预感到人民币汇率将会迎来一个快速增长的高峰期。在与非洲客户的订货合同中，中国重汽特意附加了汇率波动相应条款。对于较大的出口协议拟定了6.75%作为汇率浮动中间价，再根据每一笔具体业务确定销售价格。

    另外，中国产品具有的价格优势再次得到体现。中国重汽重型卡车在非洲的售价仅是欧美厂商的40%。由于非洲消费水平较低，此前消费者大多是购买二手的欧美产品。价格、售后服务上的优势使得中国重汽的产品在当地具有较强的竞争力。