对手怎么看

市场将出现空白 竞争对手弹冠相庆？

CA的放弃与坚守，将对中国的企业管理软件市场产生很大的影响，竞争对手对此的评价不尽相同。

BMC是BSM（业务服务管理）领域知名的软件厂商，也是CA在此领域最大的竞争对手之一。BMC高级技术顾问阎韶华向本报表示，CA这种做法十分危险。他说：“神州数码虽然是很有实力的企业，但其实在企业管理软件市场并没有太多的经验。在人员培养方面，神州数码将相当吃力。同时神州数码还在做BI等客户，所以不可能将所有精力放到CA项目中来。所以我并不看好此次转型。”

同时他也认为，CA跟神州数码的合作细节还未敲定，或许还有一些变数也未可知。但是，CA的变动对BMC肯定是个极好的机会。

调查中记者了解到，CA的渠道架构本身就一直面临着极大的考验。陆续有多家CA渠道商反水到竞争对手的阵营中。阎韶华还透露，BSM领域知名的ISV神州泰岳已经与BMC达成合作伙伴关系。而此前，神州泰岳正是CA的渠道商。

一位不愿透露姓名的人士告诉记者，CA的渠道一变再变，一方面是由于CA在积极地调整渠道部署，以使渠道政策更加贴近中国市场；另一方面，则显示出CA渠道长期不稳定的现状。该人士还透露，CA向来标榜自己的“十八罗汉”布局的渠道阵营，但这18家核心的合作伙伴名单都一再更改。

中国惠普软件部总经理金美芳对此事的看法更为直接。她表示，CA的变化对惠普将非常有利。金美芳说：“从整个竞争环境来看，CA此举对惠普肯定是有利的，我们希望争取CA之前的客户，因为CA把业务交给渠道商来做，事实上是退出竞争了。”当记者问到惠普是否对CA的“十八罗汉”渠道阵营感兴趣时，金美芳表示“惠普也想在不同的领域再寻找一些代理商”，委婉地表示了肯定的意思。

此外，郁闷的不止是渠道商，不少CA的员工和客户对公司的“政变”感到难以理解。阎韶华透露：“几天前CA与中国建设银行签下一个大单子，但由于公司调整未果，迟迟没有实质动作。因为不知道该怎样跟对方解释，CA负责此项目的销售人员王洋（音）现在根本不敢见客户的面。这样的情况不是个案，CA业务几乎停滞了。”

ＣＡ堪称世界上最成功的企业管理软件厂商，其创始人王嘉廉曾被业界冠以“唯一能与盖茨在软件行业一较高下的华人”之称。但与ＩＢＭ、ＨＰ等竞争对手相比，ＣＡ更缺少中国式的商业智慧。十年前，ＣＡ曾经雄心勃勃地希望将在欧美市场的奇迹复制到中国，因此一厢情愿地奉行与其他区域相同的直销策略。然而，十年来，在美国式的直销模式与中国本土市场的博弈中，ＣＡ实现这个目标变得异常艰难——从该公司在中国市场的表现不难看出，ＣＡ此举事与愿违。

记者曾就此话题与诸多业内人士进行交流，令人诧异的是，竟然有许多人没有听说过这家全球最大的企业管理软件厂商，ＣＡ在中国的市场营销短板可见一斑——就像是橘生淮北则为枳，在复杂多变的中国市场上，ＣＡ一直在强势的“美国ＣＡ文化”与中国市场现实状况之间摇摆，甚至连自己都无法找到方向。