为了实现“更赢利的下游”战略，培育新的利润增长点，壳牌将投资重点正转向全球高成长性市场，尤其是中国市场。

　　2007年10月29日，荷兰皇家壳牌集团负责下游业务的执行董事罗博·鲁茨，一个懂六国语言的荷兰人，带领壳牌的“东方战略”开始了他的中国之行。

　　早在今年初，壳牌首席执行官范德伟就提出了“更多上游，更赢利的下游”的发展战略，并着重指出了中国是壳牌最有开发潜力的下游市场之一。

　　下游业务是壳牌利润增长点中的重要部分。但是壳牌最新的财报显示，在全球炼油行业利润率整体下滑的背景下，今年第三季度壳牌收益有所下降，原因是炼厂利润率和销售量下滑。罗博·鲁茨作为壳牌全球销售、化工和润滑油等下游业务的掌舵者，如何做好“更赢利的下游”这门功课，对他而言将是一个不小的挑战。

　　全力东扩

　　为了实现“更赢利的下游”，壳牌集团开始实行“东方战略”,把投资重点转向全球高成长性市场，尤其是中国市场，培育新的利润增长点。鲁茨表示，向东方发展一方面剥离回报率低、风险大的项目如关闭一些炼油厂，另一方面把投资目标放在中国、印度、土耳其、印度尼西亚、马来西亚、俄罗斯、乌克兰、泰国等投资回报增长迅速的新兴市场。当然，壳牌可以从当地急速增长的石油产品需求中获益。

　　鲁茨说，亚洲地区的经济飞速发展，同时石油需求也在强劲增长；相比之下，欧美因汽油零售价高、车辆燃油使用效率提高以及更多使用生物燃料等替代产品而造成油品需求增长趋缓。

　　此次壳牌集团计划剥离的资产将达120亿美元，主要位于西方国家，包括分布在美国、法国等国的多个炼厂。在剥离上述资产的同时，壳牌还将把发展重点转向拓展上游业务和东方市场。

　　2007年1月，壳牌将其在洛杉矶的炼油厂出售给了Tesoro，并正在考虑将在法国的炼油厂出售。据罗博·鲁茨介绍，除了最近向美国Port Arthur炼油厂投资扩张外，壳牌近期投资都是投向东方市场，开始在新加坡新建炼厂，并扩建印尼的炼厂。

　　根据罗博·鲁茨介绍，壳牌“东方战略”的主要目标市场包括土耳其、俄罗斯、乌克兰、印度、印尼以及中国等。目前，壳牌正在上述国家和地区投资加油站，并计划在东方建立强大的下游业务体系，而中国市场则是其“东方战略”的重点之一。

　　在土耳其，壳牌占有22%的零售市场份额。目前，土耳其正在要求加入欧盟，一旦土耳其真正加入欧盟，该国的市场会拥有更大的增长潜力。在印度，壳牌目前已经运营45座加油站。壳牌是唯一一家获准进入印度油品零售业务的国际公司。罗博·鲁茨称壳牌获准在印度最多可以建设2000家加油站。此外，在俄罗斯莫斯科，壳牌经营着超过30座加油站。对于俄罗斯市场，罗博·鲁茨表示在俄罗斯扩展加油站网络的障碍是，外国企业很难获得建设加油站的土地审批资格。

　　鲁茨说，到2010年年底，壳牌在亚洲国家的炼油能力将提高22%。鲁茨认为，石油产业的重心正在向亚洲转移。亚洲被认为是未来几年中能源需求增长幅度最大的地区。鲁茨说，欧洲目前的汽油需求较年初下降了5%，柴油需求与年初基本持平。美国第三季度的石油需求上升了0.6%到0.7%，而去年同期的升幅则为1%。壳牌中国集团主席林浩光表示，实施向东方发展的战略其实非常好理解，西方市场已经相对成熟了，没有更高的利润增长，而包括中国在内的东方国家需求不断增加。

　　重点中国

　　在罗博·鲁茨眼中，润滑油、沥青和化工三大业务在中国的成长最为迅速。2006年9月，壳牌成功收购北京统一石油化工有限公司和统一石油化工(咸阳)有限公司75%的股份。“这使得壳牌在中国的润滑油市场上的份额迅速上升至第三位，使壳牌在全球市场的成品润滑油销量增加了8%。” 罗博·鲁茨说。此外，壳牌还即将在广东省珠海市新建一座润滑油调配厂，这将使得壳牌在中国的润滑油调配厂达到6家。“我们希望能够在中国建立世界级的润滑油工厂。” 罗博·鲁茨说。