能成为国际买家的考察对象，对许多中国企业来说可望而不可求。要想入围初轮考察名单，就需要经历一番严格的资料审核，那种“扒皮敲髓”式的审查足以让众多企业不堪忍受。通过这道“生死关”的中国企业似乎看到了黎明的曙光，殊不知，接下来的实地考察又是一段“披荆斩棘”的坎坷之路。话到这里，其实，不要怪国际买家太苛刻，实在是中国企业不谙“世故”。

    南京塑九汽车内饰总厂近日迎来了欧洲一家著名的整车厂采购团，事先，由于有第三方的前期引见，在递交有关资料顺利通过审核后成为该汽车厂的首批考察对象。该整车厂此次考察是为其在华量产做配套采购。这次考察的结果对塑九厂意味着什么，他们心中非常明白。

    充足的准备让塑九公司在面对采购团的询问中应对自如，详尽的中英对照的幻灯片、技术人员丰富的知识储备、娴熟的展示技巧和不卑不亢的姿态赢得采购团的默默赞许。

    之后，按照生产流程设计了一条科学合理的参观路线，从产品研发部门起始，先后考察了生产线、检测部门和成品控制部门。考察程序有条不紊，数据核实一步到位，整个过程可谓是一气呵成，至善至美。

    与此形成鲜明对比的是，同期考察的其他零部件厂或因准备不充分，或是细节上的某一点疏忽，导致考察过程一波三折，最终让采购意向胎死腹中，令人唏嘘不已。

    以本次考察为例，笔者将有关考察过程中需注意的事项加以提示，尤其是对于中国企业来说，针对买家的考察方向，如何做好充足的准备？

    不打无准备之仗

    兵家有言：知己知彼，百战不殆。在商战中尤其如此。 

    在接受考察任务之先，企业应该对买家的背景和此次采购的意向有清晰的把握。一般来说，买家或第三方在告知考察意向之前，会将买家背景以及采购需求等相关信息传达给企业，企业应当根据采购需求有侧重点地准备有关资料。如果企业生产能力不足，或是对现有生产计划造成影响的采购需求不妨予以回绝。

    据盖世汽车网CEO陈文凯先生介绍，目前，国际买家在华采购考察过程可以说是“线”与“点”的结合，“线”侧重的是对企业的生产管理业务目标的考察，从中又分为对企业制定生产计划和对企业控制生产过程的考察两部分，归根结底，是对企业生产流程的考察；“点”则是对生产中某一独立环节的考察。 

    先从“线”上来说。制定生产计划，分为产品生产计划、物料需求计划、生产任务计划、生产进度计划，以及生产领料计划等。这一整套环环相扣的计划表，实质上体现了企业对整个生产任务的认识度和操控性。企业如果主观上不具备全局意识，对一个完整的生产过程没有很好的理解和认识，则后期的生产必然陷于被动，这就是买家考察“制定生产计划”的初衷。

    对这一过程的考察，买家主要是以口头提问的方式进行，所以，企业必须有充足的应对准备。

    控制生产过程，目的在于使企业实现对生产过程的高效、严格管理，能够具体恰当地安排每个工作车间的生产任务和进度，确保各个车间工作的相互衔接，保证生产过程紧凑有序；另外，在一整套行之有效的质量体系下，确保生产质量。这一过程的实地考察可以说是真正的核心环节，考察团往往在这一个环节耗时最多，咨询的问题也是最多的。