编者按：品牌营销的策略运用在汽车整车行业里并不罕见，而在滤清器行业却是头一遭。大规模的买赠促销活动，重点城市的车友会等公关活动，选择特定的城市整合媒体传播，这种重在传递品牌价值的营销方式开始慢慢渗入滤清器行业，而率先打开这个局面的企业便是滤清器行业先锋——广州市天律滤清器有限公司。
针对鲜为人知的天律四大系列产品细分的营销模式，专利品的主要技术特点，媒体战略部署，品牌促销实战营销手法，天律公司执行副总吕涛先生均一一为我们进行解读。
慧聪网：据了解，2007年天律公司以品牌营销作为年度主旋律，在全国33个省针对终端用户展开一系列的品牌攻势，具体的营销手段有哪些？取得了什么样的效果？
谈起品牌营销，吕总滔滔不绝
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吕涛：鉴于汽配行业小规模的企业比较多，大家都在想突围的办法，经过三个月的市场调查，我们在今年一月份制定了一个品牌营销方案，将07年作为我们的品牌导入年。
在此之前，我们的品牌内涵比较单一，重点在品质方面，定位清晰，但是对于企业的整体发展还远远不够。今年，我们对品牌内涵重新定位，以让所有的车主都用上高品质滤清器为我们的品牌核心，以经营高品质产品为目标。
2007年，我们制定了一系列活动：一是在慧聪网投放广告，将我们的新动向发布出去，让更多的经销商共同关注天律；二是细分产品，以适应市场需求，因为所有的品牌最终都必须得到消费者认可，而产品在其中起到的是传递品牌信息的杠杆作用；三是启用新的品牌包装，特别是产品的外包装以及企业VI都作了重新的调整和更新，突出滤清器的保护作用，从直观上给经销商和用户传递产品价值；四是帮助经销商传递品牌价值，举办一些促销活动，提高品牌附加值。
最近，我们和驰加中国达成合作意向，第一阶段将在国内的四个城市为他们供货。驰加中国在北京开了第一家汽车美容店，通过对国内很长一段时间的考察，他们在国内选择了两个品牌，其中一个就是“天律”，这主要是因为我们的品质好，价格体系稳定，产品品种齐全。接下来，我们还将和更多的大品牌配件厂商进行类似的合作。
四月份的展会上，我们第一次召开了经销商大会，这些活动实际上也是一种品牌推广策略。
目前我们的品牌在行业内的导入是比较成功的，这是我们的第一步，下一步我们将协助经销商推销产品，让更多的车主享用优质产品。
慧聪网：今年，天律首创性地提出了国际品、专业品、特供品、专利品四大滤清器产品概念，这四种产品各自针对什么样的客户？这样细分渠道是出于什么样的考虑？
吕涛：任何市场都存在细分，以满足不同的消费者，滤清器行业也不例外。
前几年，我们一直定位于一个产品，就是目前我们称之为“国际品”的系列。何谓“国际品”呢，就是选材以国外材质为主，生产工艺符合国际标准的产品，是我们的拳头产品。这个系列产品主要针对注重品质、品牌的快修美容店或者维修厂，使用这些产品的车价位一般都在15万以上。
“专业品”是以国标的技术要求为准，选材上尽量以国内材质为主，在保证工艺的前提下，配件也尽量采用国内的材料，以减低成本。这部分产品主要针对既有品牌意识，又对价格有一定要求的车主，选用这些产品的车价位一般在15万以下。
“专利品”，与国内很多产品偏重工艺改良不同的是，我们的产品属于实用新型。这个产品应用我们最新研发的“磁吸附”技术，过滤更多更细的杂质，提高发动机的工作空间里面的润滑度。这个产品目前还在公告阶段，公告结束后，我们将作为标牌产品。
“特供品”，供给团购客户，我们牺牲公司和经销商的部分利润维系这部分客户，因为这些团购客户是我们的长期客户。
在滤清器行业很少运用这种产品细分的营销模式，经过半年的调整，我们已经取得了初步成效，得到市场认可。
慧聪网：天律定期会举办一些促销的活动，这些促销活动对于品牌的推广和产品的销售会起到怎样一种促进作用？
吕涛：举个例子吧，五月底我们尝试举办了一个促销活动，在国际品空调格的两个月的促销活动内，销售量堪比去年一年的量，说明市场认可这种促销活动。众所周知，滤清器行业的促销活动甚少，与其他行业注重量有所不同的是，我们更注重给消费者传递了多少品牌价值。所有的赠品都有“天律”的LOGO，且都是车主的常用品，我们的促销活动不仅维持了较好的价格体系，同时也宣传了品牌，这是最节约成本的品牌推广方式。
汽配行业很少在大众媒体上宣传，而专业媒体的覆盖面也有限，我们的这种买赠的促销活动不仅帮助经销商推销产品，还省去了对产品品质的解释。通过LOGO的不断传递，我们的客户忠诚度会提高，销量也将因此而稳中上升。相对于短期销量，我们更注重长期稳定的效益！
接下来，我们还有更大型的促销活动。比如全国价值100万奖品的“刮刮卡”刮奖活动，看似简单的促销，实际上隐含了很多诉求点。我们会通过这个活动尽量收集忠实客户的资料，然后通过手机短信感谢他们对品牌的支持，由此加大忠实的用户群。
此外，我们可能在10月份着手选定一个城市整合媒体传播，在这个城市里面，我们将通过大众媒体、专业媒体、地面的网点配合来传递品牌，引导车主选购优质产品。
慧聪网：听说天律马上会推出专利品，这种专利品具有一些什么特点？它的市场定位是什么？公司会以什么样的形式推出来了？
吕涛：滤清器的一个主要功能是过滤，因为杂质有粗有细，有粉尘，有不同的物质，所以一般情况下，都不可能被100％过滤掉，我们的磁吸附技术可以清除更小的杂质，防止其进入发动机的工作环境。
为了不对周围的电磁场产生破坏作用，选择磁吸材料就显得十分重要，因此新产品的价格必然较高。随着市场的慢慢成熟以及制造成本的降低，我们的产品自然会被更多消费者所接纳。
专利品的推出也从技术实力方面提升了我们的品牌形象。
慧聪网：听说您曾经是一家大型家电企业的营销副总，家电和滤清器是两个完全不同的行业，不过您做起来都挺得心应手，在市场营销这块您肯定已经有了自己独特的见解，能不能跟我们大家分享一下。
吕涛：谈到营销，行业都是相通的，所有营销人拿到的素材都大同小异，但是能否制定一个出色的营销方案，主要还得结合两方面，一是企业本身的条件和方向，二是资源组合能力，比如选择专业媒体，由于不可能选择所有媒体，因此找准诉求点便成为关键，这也是评定优秀营销人员的标准。
之前我在家电行业的时候，见证了整个空调行业的兴衰，从杂乱到统一，目前国内外品牌加起来也不过十几个。其实汽配行业没有什么不同，反而潜力更大。实际上，全球只坚持高品质的企业都生存得不好，往往有点曲高和寡，反而符合消费者需求、尽量提高性价比的企业会发展地更好。像“国际品”，有些分销渠道无法大幅度推广，而驰加中国就认定了我们的“国际品”，这是消费群体的不同所致。
目前汽配，特别是通用行业没有领导品牌群，比如三五个品牌占整体销量的60－70％，这是因为行业里的仿冒产品太多，单值又小，主动权在推销人员手上，而不是消费者。
家电行业的卖场越来越规范，越来越品牌化，越来越连锁化，对行业起到重要的整合作用。汽配行业的这种趋势也逐步显示出来，汽车美容店对品牌的需求越来越明显，到一定的阶段，自然会有一种整合，这是市场发展的规律。
