雅绅特终端价格下调了8000元，北京现代明确表示与企业自身无关，只是经销商的个人行为。姑且不论企业背后存在调控的可能性，8000元的降价幅度，对经销商来说可谓雪上加霜。销售的不景气，加上出血促销，汽车销售利润对许多经销商来说已经是微乎其微了。

    汽车微利时代来临？

    汽车销售的高利润时代渐渐远去，越来越多的竞争车型加入，让各个细分市场的竞争日益激烈。比如15-20万元的细分市场，去年速腾、思域、马自达3、轩逸、凯旋等多款全新车型上市后，今年又有明锐、卡罗拉上市。竞争越激烈，单车的销售利润越降越低，这是汽车行业逐步进入微利时代的一个信号。

    近期与部分经销商沟通时，都感觉到终端市场竞争激烈，利润越来越薄。但销售商的看法普遍存在片面性，仅把自身的利润点局限在汽车销售环节上，而忽略了汽车后市场的利润。所以说微利时代仅指汽车销售环节的微利，而非汽车行业的微利时代。

    看来销售商并非无利可求，而是要转变利润增长模式。仅把目光停留在单台销售利润和企业的商务政策上，将在日后更加激烈的竞争中面临生存危机，这样的销售商不具备在新市场环境下造血的功能，终将被淘汰。

    眼睛何必只盯着销量

    如果问销售商的核心工作是什么，相信不同的销售商会从日常的经营管理等多个方面进行回答。其实任何一个营利性的组织，每天的核心工作只有一点：满足消费者的需求。这个满足消费者的需求又包括两个方面，一是留住老客户，二是创造新客户。这个满足消费者的需求，是实实在在要解决的问题。

    新客户和老客户是为销售商创造利润的两大基础，而大部分经销商在日常的经营中，都把重点放在了销量上面——对新客户的开发，而忽略了对老客户的经营管理。据权威统计数据显示，其实一个老客户在购车后，为销售商创造的利润价值远远高于销售环节。老客户除了可以创造直接的售后利润外，还可以通过口碑影响降低销售商开发新客户的成本。因为疏于管理，老客户为销售商创造的利润远远没有得到挖掘。

    销售商如何走出困局

    在销售微利的新市场环境下，销售商如何脱困，找出新的利润增长点？笔者认为，最关键的一点，就是树立客户关系管理意识，最大限度挖掘客户价值，让新老客户成为企业永久性利润的来源。

    CRM——客户关系管理，绝非只是汽车企业的问题。销售商想形成自己的CRM系统，挑战是巨大的。但是，销售商有比汽车企业更便利的因素——与客户的接触更直接。经销商加强客户关系管理和进行自己的品牌运作，可做得更直接，对自己的回报更明显。只是回报是个长期的、不易显见的过程，所以大多销售商没有耐心做这个方面的工作。

    随着市场竞争的激烈，那些被汽车企业所推崇的客户关系管理，应该及时转嫁到销售商手里。如果销售商只等待企业的逐步推广，而自身缺乏明确的认识，建立完整的赢利模式还需要一个相当长的过程。客户关系管理，将成为一段时间内衡量销售商能力的一个关键指标。