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汽车配件产品欲尝试新的销售渠道
2006年7月20日 9:5  来源:温州商报


    前不久,瑞安的一家汽车配件生产公司的销售人员吴先生,从一家汽车配件销售点买了一套汽车油做样品,该套油泵的价格为800多元,吴先生感到纳闷,自己企业生产同样的一套油泵出厂价格180元还不到,而且质量要比买来的样品好。汽配产品到了市场上怎么就这么贵呢?

  中间商层层加价

  对于温州的汽摩配行业来说,市场就是企业的生命。一直以来,温州的汽摩配行业主要拥有三个市场,即配套市场、出口市场和维修市场等。其市场比率分别是:20%、10%和70%。也就是说,温州的汽摩配产品主要还供应给维修市场。而对于维修市场的供应货方式一般是通过层层的中间商后,到达维修市场,通过维修市场最后销售给消费者。由于中间商的层层加价,一个汽配产品最后到了消费者的手里,价格要比出厂价高出几倍,甚至是十几倍。这是温州汽摩配行业从没有改变过的主要销售模式。

  然而,近段时间以来,在温州汽摩配行业协会的努力下,温州的汽摩配企业欲尝试新的销售方式,以减少中间环节。树立温州企业形象的同时,最后减轻消费者的价格差。

  无序销售的无奈

  在汽摩配市场曾经发生过多次这样的事件:国家工商总局市场处曾经多次要对汽摩配市场进行检查,结果等工商部门的有关人员到了市场上,却发现除了汽配企业的直营店外,几乎所有汽配经销店都关了门。温州市汽摩配行业协会有关负责人说,这说明了一个问题,汽摩配市场很难经得起检查。这也是温州汽摩配行业企业最为无奈的事情。

  据了解,多年来温州的汽摩配企业由于自身实力有限,难以在国内处处设立直营经销点,只有通过多层批发,最后才到达零售市场。在这中间销售价格要比出厂价高了几倍,许多经销商一旦发现某企业的产品质量比较好,销路也好,总会在销售的过程中,拿其他企业的同类产品充当某企业的产品来销售,这不仅使质量好的企业销量难以上去,还严重影响了企业的形象。在温州的汽摩配行业中,几乎每家企业每年都会遇到多起类似的事件。温州市汽摩配行业协会秘书长何洪信说,除此之外,一些作为整车企业配套的配件企业,也还要面临着到年终都难以回笼货款的境地,严重制约着温州汽配企业的正常发展。

  销售渠道不改变,这样的制约事件将会长期存在。这让温州的汽摩配企业深感无奈,何洪信如是说。

  自己开直营实力有限

  目前,中国已经是世界上第二大汽车生产国,居民汽车保有量居世界第二,汽车配件市场越来越被看好。在国内市场被看好的情况下,温州的汽摩配行业却不仅要面临销售市场不规范的侵害,同时,国际跨国集团也在看好中国的维修市场,正虎视眈眈地进入中国市场。

  何洪信告诉记者,一家汽配企业要开一家产品直营公司,至少需要100万元,一家企业以开10家直营销售公司计,就需要1000万元,然而,企业要发展就需要大量的流动资金,为了开直营经销公司而动用如此庞大的资金,对企业自身的发展不利,再则,温州的大多数汽配企业的实力还没有达到动用如此庞大的资金,在全国设立直营销售公司。因此,就目前而言,有限的企业实力,让更多的温州汽配企业只能是按原有的销售模式在向前发展,就算遇到再多的困难,也在所不惜。除非找到一条新的营销模式。

  建立市场“直销”平台

  去年,江苏徐州汽配城一期工程落成,为了改变现有的营销模式,温州市汽摩配行业协会经过努力,与该汽配城形成合作,将由徐州汽配城无偿提供温州汽摩配企业展销摊位,温州汽摩配企业产品在徐州地区由徐州汽配城“代销”。这样,对于温州汽摩配企业来说,在徐州区域,徐州汽配城就是自己的总代理,而徐州汽配城通过销售温州汽摩配产品来盈利,减少了汽配产品的中间环节。

  据介绍,徐州是淮海经济区的中心城市,可辐射20多个地级市,该经济区拥有汽车维修点、汽配厂12000多家,徐州汽配城已经与8000多家汽车维修点和汽配厂经济合作“嫁接”。预计今后每年的购销量达30亿元。

  温州市汽摩配行业协会秘书长何洪信说,徐州汽配城对于温州企业来说,就像是一个超大型的直销平台,不仅可以保证企业的权益不受侵犯,同时也将减少中间环节,降低销售价格成为可能,同时还能增强企业的竞争能力。何洪信示,目前,温州大部分汽配企业对该销售模式表示赞同,这种销售模式将是温州汽摩配企业的一种新尝试,如果成功,将向全国市场进行推广。

 

 
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