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王长达:未来的冠良将走向多元化
2006年6月12日 14:47  来源:慧聪网汽车配件行业频道  

    慧聪网:大家好,这里是第八届(北京)国际摩擦密封材料技术交流暨产品展示会的现场,今天我们请到了福建冠良汽车配件有限公司的总经理王长达先生,王总您好。

    王长达:大家好!

    慧聪网:非常高兴能在今天的会上见到您,我记得王会长曾经说过要把摩擦密封会议办成千人大会,在过去可能是一个梦想,但是今天已经成了一个现实,您是怎样看待这次“千人大会”的?

    王长达:参加会议的人数多少只是一个表面现象,但是从表面现象我们可以总结出几个方面,就是从人数多,我看出中国摩擦材料行业确实在发展很繁荣,为什么在发展繁荣呢,因为我们汽车工业在发展。另外出口交货值在增长,所以整个中国摩擦材料行业20年以来发展是非常快的。

    第二个方面,就是说协会在这中间起了一个非常重要的中心纽带的作用,没有这种协会的凝聚力,去组织、去把整个行业带动起来,即使各自企业在发展,它也没有这个平台,所以说这是协会的作用。

    目前这种会议的形势实际上是一个很聪明的形式,把生产商、供应商都带到一起,生产商在这里面纯粹是一种形象的展示,这里没有多少我们的客户,但是从这个会议上我们可以看到,特别是新近行业的那些企业可以在会议上找到他们需要的原材料供应商,可以说把潜在客户一网打尽,因为都来了。就是有这种需求才使得这个会议有生命力、有市场,有活力。所以我说会议的形式是很聪明的一种形式。

专访-杨01大

福建冠良汽车配件有限公司的总经理王长达先生(右)

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    慧聪网:我们在涉足这个行业有一年多时间了,我们一直在努力的改变别人的看法,因为最终用户总是觉得哪个便宜我就用哪个,基本上不太在意品牌和质量。我们也做过调查,就是你对刹车片了解多少,如果你是汽车用户的话,你会选择哪个品牌的。最后调查几乎是10到20%的人只有刹车片的品牌和质量,但是这部分人几乎都是刹车片圈里面的人。
   
    王总:现在有一个现象,下面真正的用户、驾驶员或者汽修厂他们很多知道,他们知道品牌,问题出在中间这块,就是中间商、经销商,他们往往不是真正从实用角度来考虑问题,它是从商业利润的角度去看问题,就是有没有钱赚。有的客户挺喜欢这个品牌,但是经销商进货的时候没有钱赚,就不爱进你的品牌。所以就是这个矛盾,从中间割断了。就像我们冠良品牌从95年到现在是十几年的时间,我的价格比较平稳的保持在一个水平上,在市场上他们一般都了解,价格透明度比较高,这样的话,中间商想加价没有办法多加,这样的话,它的利润空间就小了,所以有的比较短视的经销商就觉得没有兴趣,但是有一些有眼光的经销商就是我做这个业务,因为他也讲品牌,我这个公司可能是汽配公司,我要进好的产品,对我这个公司来说也是品牌上的提升,虽然利润不多,但是对他的品牌也是一个支撑,这个他们不会对利润空间有多少不会斤斤计较。
   
    我们在市场上了解的,往往有一些终端客户,就是我们的司机,他们也喜欢我们的产品,他们会指定要我们的产品,经常有一些问题出在中间这块。
   
    慧聪网:您面对这种空间的问题,自己产品主要是质量高、价格高的、中高段的产品线,必然导致中间商利润的流失,因为他价格不能太高了。
   
    王总:因为新的产品出来,价格就不稳,时间长了,市场上都知道,加不上去。
   
    慧聪网:面对这样的局面,我们有没有具体的措施?就是改善中间的环节。
   
    王总:我们也有一些具体的措施,出于商业上的考虑我没有办法说的很具体,因为也想尽力的改善他们的利润转换,只要他有利润,他就有兴趣去做这个事情,因为这是很重要的环节。我们在这方面也做了一些工作,市场每年都在变化。比较希望这个行业健康一些,不要无序竞争、恶性竞争。现在不管是内销还是外销部分企业都是在追求低价,从我看来,这种竞争是比较积低级的竞争,我们应该在质量上、服务上最后走比较高的竞争就是品牌的竞争。这样的话,才有可持续发展。我认为通常低价竞争总是在想自己降低成本,成本降低了以后,价格卖的更低,这个也是一个思维,但是不要作为唯一的。因为成本的降低毕竟是有限的,不管什么东西不可能没有成本。这个产品卖多少钱价值是有限的,比如说刹车片,卖10元,你说可能是到底了,如果质量好一点,价格再提高一点,也是有可能的。也就是说价值的提升是无限的,不要往下面想,要往上面想,要求我们把产品做好,从客户的角度来考虑问题服务怎么做好,品牌怎么提升起来。
   
    我们看满大街都是领带,10元的有,金利来一条多少钱呢?为什么,实际上从材料上可能有差别,但是不会差别那么多,那就是品牌。我认为慧聪网应当更多的去选择这个思维、概念,对这个行业是有好处的。

    慧聪网:据我们了解,贵公司一直是做国内的售后市场,然后出口市场基本上没有涉足,现在中国的很多企业都在出口或者将要做出口。

    王长达:你的信息不太准确。我们冠良从一开始建厂就出口了,从94年开始就有出口了。只是我们的出口量跟国内售后的销售量来说还是比较低的比例,在我的业务构成里面,内销从现在来说应该是占到了70%多,外销是20%多,出口我始终在做。在国内我的品牌效应可能比较好,在国际上我们的品牌还没有响起来,在国内就是有一定的美誉度,所以内销发展的速度就比外销发展的速度更快。

    慧聪网:这个会议今天是第二天,作为您来说可能也发现了很多问题,坦诚的讲,您希望这个会议向哪个方向走,才会吸引越来越多的人?

    王总:我们当时在云南丽江开理事会的时候,也讨论这个问题,当时我的意见就是我们这个会议要逐步走向专业化。就是说做出会议的品牌来,可能到将来的某一天,全世界都知道,在中国的某个城市几月份有一个摩擦材料的展览会,全世界的业内人士都会很关注的。如果有一天达到了这个品牌的目标,那么的会议就是成功的。现在每年的10月份都有一个美国拉斯维加斯的汽配会,全世界都知道,欧洲的是在法兰克福,这些都是全世界著名的展会。中国现在有汽车展览会,作为摩擦材料,尤其是汽车摩擦材料,和汽车是紧密挂钩的,如果从我的想法来说,最好要给两个国际会议挂钩,我们不一定非要在他那个馆,我们可以另外设一个地方,特别是在对国内的采购商和国外的采购商,他专门为摩擦材料跑一趟可能不太愿意,但是汽车展在那里,看汽车展还有其他的配件要采购,看了这个展览,然后顺便过去就看摩擦材料展,因为都在这个城市,这个时候我们的目的就达到了。就是很乐意的也顺便做这个事情,这个时候我们展览会就变得更加聪明了,作为摩擦材料生产商来说,不仅是形象的展示,还有我的客户来找我,原材料的也有,我的客户也有,这样就形成了一个良性的循环。作为生产商来说,我们参展的积极性就更大了。

    慧聪网:明天我们这个会议就结束了,我们相信冠良可能在以后还会调整自己的步伐,请您用一句话描述一下冠良的未来?

    王总:我们经营的方向是多元化,所谓的多元化我在特定范围内的多元化,比如说离合器面片,鼓式刹车片、盘式刹车片三个产品有不同的市场,也不同的客户。形成一个三足鼎立产品的多元化。第二个叫做市场多元化,我们考虑在市场方面一个是内销售后市场、配套市场和出口市场,这三个市场都要走。不可能现在中国市场出了点毛病,在欧洲可能还在走,美国市场可能比较低落,就是形成地域性的互补。

    售后市场可能受国家政策的影响,配套是很好的。我们有这方面的经验,必须市场多元化、产品多元化,企业的发展才能比较平稳,比较健康。我要求的就是平稳、稳定。不求高速,但我求平稳。冠良的企业介绍的样本上面有一句话,稳定打造企业。这是我们的一种理念,我们的产品很稳定,企业的发展步伐也应当是稳定的。

    综合一下,应该叫“未来的冠良将走向多元化!”

    慧聪网:我们也希望冠良在您的带领下能够实现您的多元化产品和经营思路,也希望在多元化的基础上,稳定压倒一切。

 
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